Modelo Canvas de una empresa de comercialización

Si estás pensando en emprender y no sabes cómo, aplica el modelo Canvas de una empresa de comercialización a tu idea de negocio.

Lo primero que debes hacer es pensar cómo vamos vas a hacerlo, si será viable, quienes serán nuestros clientes, etc.

Pues en nueve pasos, con el modelo Canvas lo puedes lograr. Tal y como te lo explico en este vídeo.

Pasos para aplicar el modelo Canvas de una empresa

El modelo Canvas es una herramienta utilizada para analizar y crear modelos de negocio de forma simple. Se presenta como una guía gráfica, que te muestra visualmente, cómo funcionará el modelo de negocio en tu emprendimiento.

El modelo creado por Alexander Osterwalder, simplifica 4 grandes áreas de todo tipo de negocio, como lo son : clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica, plasmado en un recuadro con 9 divisiones.

A continuación, veremos cómo se debe completar un modelo Canvas, en qué orden y qué significa cada apartado del lienzo.

Asimismo, conoceremos el ejemplo de una zapatearía llamada “Calzados” y la manera como aplicó estas 9 divisiones a su idea de negocio.

Empecemos por mirar lo que debe incluir el modelo Canvas:

Modelo Canvas
Modelo Canvas de una empresa de comercialización

Paso 1: Análisis externo de la empresa sobre el modelo Canvas (el mercado)

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor es el motivo por el cual el cliente nos va a preferir a nosotros, y no a nuestra competencia. Aquí, se incluye lo que hace diferente e innovador a nuestro producto.

Además, podemos innovar de distintas maneras como por ejemplo, en el modelo de ingresos, procesos productivos, marca, etc.

Para hacerlo, debemos dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?

¿Qué tipo de producto ofrecemos?

Veamos el ejemplo de Calzados:

Calzados es un emprendimiento dedicado a la producción y venta de zapatos especialmente en tallas grandes para damas. Ofrece modelos para todos los gustos, y es administrada por su propietaria y diseñadora de modas, Laura Castillo.

Propuesta de valor:

En Calzados, nuestras clientas experimentarán elegancia, comodidad y glamour en cada una de las compras de sus zapatos. También, otorgamos servicios de pre y post venta.

2. Segmento de clientes

Aquí, se busca detectar las necesidades del mercado y del cliente. Debes saber que nuestro foco siempre serán los prospectos y por ello, debemos orientar nuestros productos a sus deseos.

De este modo, para poder identificar quiénes serán nuestros clientes, debemos analizar y entender qué es lo que piensan, sienten, ven, cuáles son sus problemas y los beneficios que le aportarán nuestros productos.

En consecuencia, debemos dar respuesta a las siguientes dos interrogantes:

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

A continuación, vamos a ver cómo Laura Castillo responde a estas interrogantes:

¿Para quién estamos creando valor?

Nos enfocamos en mujeres en una edad comprendida de 20 a 50 años que buscan conseguir específicamente, calzados en tallas grandes que les generen confort y bienestar.

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Mujeres que buscan zapatos en tallas grandes, y que posean criterio y poder adquisitivo, para realizar una compra en nuestra tienda.

3. Canales de distribución y comunicación

Una vez que ya tenemos definido quienes serán nuestros clientes y la propuesta de valor que ofreceremos, tenemos que buscar la manera de llegar a ellos.

Es decir, si no nos conocen, no nos van a comprar, por ello debemos definir los canales de distribución del servicio.

De esta forma, debemos dar respuesta a:

¿Con qué canales podemos llegar a nuestros clientes?

¿Qué canales funcionan mejor?

Continuemos con el ejemplo:

En Calzados, nuestro principal canal de distribución será directamente nuestra tienda física. También, prestaremos servicios a los consumidores por medio de las redes sociales (Facebook e Instagram).

Estos canales no tendrán intermediarios, por tanto, la empresa desempeñará todas las funciones de entregar a los clientes la propuesta de valor del modelo de negocio.

4. Relación con los clientes

Ahora, debemos comunicarnos correcta y asertivamente con nuestros clientes, y estar pendientes de ellos. Por lo tanto, debemos definir cuál será la relación que vamos a tener con cada uno de nuestros segmentos.

Este punto es fundamental para el éxito de un negocio.

Por ello, debemos preguntarnos:

¿Cuál es la relación que tenemos con cada uno de nuestros segmentos de clientes?

¿Qué tipo de relación esperan?

Veamos cómo aplicó Calzados esta cuarta etapa:

En Calzados tenemos claro la necesidad de implementar medidas para tener una excelente relación con nuestras bellas clientas.

Principalmente, tendremos un buen trato por medio de una relación de asistencia personal, atenta y rápida para responder a todas sus inquietudes. Además, habrá un centro de atención telefónica, chat en línea a través de nuestras redes sociales activas y por emails.

A su vez, entregaremos un buen servicio pre y post venta para generar una ventaja competitiva, y tener siempre un crecimiento continuo como empresa.

5. Flujos de ingresos

Para que nuestro emprendimiento sea rentable y podamos sobrevivir en el mercado, debemos pensar de qué manera y por cuáles medios vamos a monetizar nuestros ingresos.

Por ello, debemos dar respuesta a:

¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?

¿Cómo pagarán nuestros clientes?

¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Veamos cuál será el flujo de ingresos de Calzados:

En Calzados, implementaremos distintos sistemas de pagos como transferencias bancarias, efectivo y tarjetas comerciales, para que nuestro flujo de ingresos se incremente, dado que no solo estamos ofreciendo un producto sino que ofrecemos al cliente seguridad y comodidad al momento de efectuar un pago.

A su vez, los clientes estarán dispuestos a pagar por los servicios que ofrecemos en nuestras páginas web, ya que les aportamos una gran comodidad, un excelente trato y un gran servicio de atención.

Paso 2: Análisis interno de la empresa sobre el modelo Canvas

Una vez conozcas cuál será el entorno de tu compañía, detectarás de la mejor manera posible, cuáles serán tus alianzas con los agentes necesarios.

De esta manera, céntrate en las actividades que realizarás en tu negocio y piensa qué necesitas y cuál será la estructura de costes.

Modelo canvas para una empresa de comercialización.
Analiza con el Modelo Canvas para una empresa de comercialización.

A continuación, los detalles:

6. Recursos claves:

Se basa en encontrar los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros, que harán posible que tu modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por consiguiente sea un éxito dentro del mercado.

Te aconsejo que siempre pienses en la forma de optimizarlos, es decir, intenta conseguir la máxima productividad posible al mínimo costo.

Aquí, debemos dar respuesta a la siguiente interrogante:

¿Qué recursos esenciales requiere nuestra propuesta de valor?

Mientras tanto, veamos que recursos necesitará Calzados:

  • Personal: contar con un adecuado personal que lleve a cabo su actividad en el local (vendedores) y contar con un encargado en el mantenimiento de nuestras páginas web.
  • Infraestructura: cuentas en redes sociales, local para el diseño y confecciones de zapatos y contar con una infraestructura acorde para la venta.
  • Capital: préstamos bancarios e inversión inicial de socios.
  • Tecnología: red wifi, computadora, servicio de seguridad, etc.

7. Actividades clave

Para llevar a cabo la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros clientes, necesitamos definir ciertas actividades, para preparar nuestro producto antes de que llegue al mercado. Es decir, aquí pensamos en lo que haremos en el día a día.

Debemos dar respuesta a:

¿Qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor?

Veamos cuáles son las actividades clave en Calzados:

  • Diseño, fabricación y comercialización de calzados.
  • Estar en contacto con nuestros clientes para ofrecer los productos a través de las redes sociales, incentivando así, la visita a nuestra tienda física.
  • Gestión web.

8. Socios claves

También, para llevar a cabo cualquier tipo de negocio, es fundamental tener buenos aliados o proveedores.

Pueden ser una serie de socios o colaboradores o una buena red de partners, que nos ayuden a llegar más rápido al cliente, e ir avalados por su reputación y experiencia.

Por otro lado, los proveedores nos proporcionan los recursos clave para poder ofrecer el producto final.

Ahora, debemos dar respuesta a:

¿Quiénes son nuestros socios clave en el mercado?

¿Quiénes son nuestros proveedores?

Por ello, veamos quienes son los principales socios de Calzados:

Nuestros socios claves serán proveedores como AliExpress, Alibaba, Banggood y Fagus Urban Shoes.

9. Estructuras de costes

Toda la infraestructura del modelo de negocio que hemos desarrollado hasta aquí, tiene unos costes que debemos pagar y optimizar. Por ello, es necesario definir cuáles son nuestras prioridades y los gastos principales del negocio.

De este modo, tener bien clara la estructura nos ayudará a no desviarnos de los presupuestos y que el negocio fracase por falta de financiación.

De esta forma, debemos dar respuesta a:

¿Cuáles son los costes más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?

¿Qué recursos clave son los más costosos?

¿Qué actividades clave son las más costosas?

Ahora, veamos cuál es la estructura de costos de Calzados:

En nuestras actividades influye el pedido a los proveedores, el cual se debe minimizar, los impuestos, el arriendo mensual del local, confección de zapatos, marketing, etc.

Como puedes ver, con estas simples y sencillas pautas, puedes crear tu modelo Canvas de una empresa.

Beneficios de utilizar el modelo Canvas

Como sabes, el modelo Canvas de una empresa, nos permite tener una visión rápida del modelo del negocio que queremos, el cual, podrá ampliarse luego en otros documentos.

A continuación, quiero enseñarte 7 beneficios de aplicar el modelo Canvas de una empresa a tu idea de negocio:

Modelo canvas de una empresa de comercialización.
Modelo Canvas de una empresa de comercialización.

1. Simplicidad de interpretación

El modelo Canvas de una empresa está representado por divisiones, que simbolizan los 9 elementos de la estructura de tu negocio, los cuales, están distribuidos organizadamente y permiten interpretar de manera simple la forma en que tu empresa crea valor para los clientes y logra competitividad.

2. Enfoque integral

Como el modelo Canvas representa todos los elementos, tanto internos como externos en la misma hoja, se vuelve más visible cualquier posible incoherencia entre ellos.

De este modo, cada división se encadena a las demás, formando parte del gran modelo de negocio.

3. Cambios y repercusiones

Asimismo, una de las mayores ventajas que tiene el modelo Canvas de una empresa, es que permite analizar las distintas alternativas dentro de la idea de negocio.

Además, podrás tantear la viabilidad haciendo cambios, probando y observando de forma fácil cómo el sistema responde: tan sencillo como ir acomodando cada una de las 9 divisiones.

4. Cualquier tamaño y cualquier actividad

Asimismo, el modelo Canvas se puede aplicar a cualquier tamaño de empresas, bien sea microemprendimientos o grandes negocios, dentro de cualquier actividad, pudiendo analizar una startup o el lanzamiento de un nuevo producto.

5. Lenguaje visual

También, es una herramienta estratégica que utiliza el lenguaje visual para crear y desarrollar modelos de negocios innovadores, reduciendo la complejidad, y permitiendo tener fácilmente, una idea general de lo que se quiere llevar a cabo.

6. Sinergia y trabajo en equipo

La simplicidad del modelo Canvas está orientado a las soluciones rápidas, ya que facilita la generación de ideas, y distintos aportes de un grupo de personas que se reúna para desarrollarlo.

Es decir, que permite compartir conocimiento de forma sencilla, con un lenguaje entendido por todos.

7. Análisis estratégico en una hoja

Es una poderosa herramienta para el análisis estratégico, ya que permite analizar la matriz FODA, el análisis del mercado, los competidores, los clientes, los proveedores, las estructuras y procesos.

Si quieres saber más sobre este modelo te invito a consultar la Superguía del Modelo Canvas ¡Diseña tu negocio!.

Conclusiones

En este punto, ya conoces por qué es necesario aplicar el modelo Canvas de una empresa de comercialización a nuestras ideas de emprendimiento, ya que nos permite tener una visión rápida del modelo de negocio que queremos.

A su vez, el modelo Canvas está compuesto por nueve divisiones que se corresponden con las características de un negocio: segmentos de mercado, propuesta de valor, canal de distribución, relación con el cliente, fuentes de ingresos, recursos, actividades y socios clave y estructura de costes.

De este modo, permite que el emprendedor que tiene una idea de negocio en mente, sea capaz de rellenar estas divisiones. Si no puede hacerlo, es muestra de que su idea todavía no está lo suficientemente madura.

Además, aplicar el modelo Canvas, tiene un conjunto de beneficios, gracias a su simplicidad de interpretación pues permite entender de manera simple, la forma en que tu empresa crea valor para los clientes y logra competitividad dentro del mercado.

Recuerda:

Puede ser aplicado a cualquier tamaño de empresa y a cualquier tipo de actividad.

Si quieres conocer ejemplos de aplicación exitosa de este modelo de negocios te sugiero consultar los posts:

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 46 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Instute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 12 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo Moya se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Creador de metodologías como Matriz estrella y experto en Jobs to be done y metodología Raíles. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


2 comentarios en «Modelo Canvas de una empresa de comercialización»

  1. Hola, me encanta el contenido que ofrecen, me gustaría un ejemplo de negocio educativo para venta de infoproductos (curso de física universitaria). Saludos.

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