Encuestas realizadas a españoles dueños de coches han revelado que más del 50% estaría dispuesto a comprar un coche eléctrico. Este es un producto que se está haciendo popular y que, en un futuro no muy lejano, va a ser la principal fuente de ingreso de los concesionarios. Montar un negocio de comercialización de coches eléctricos puede ser la mejor idea de negocio en este ramo.
Siendo más específico, según la encuesta del Observatorio Cetelem, el 51% de los compradores potenciales de coche están tentados a dar el salto hacia un vehículo eléctrico. Y es que estamos en una era en donde la consciencia ciudadana es cada vez más fuerte.
Los coches eléctricos se han vendido como ahorradores de energía y no contaminantes. De hecho, se ha promovido su uso en España a través de financiamientos.
[Tweet “Los coches eléctricos, con una intención de compra de más de 50%, son el futuro de la automovilística.”]
El modelo canvas de coches eléctricos
El Canvas del modelo de negocio que planteo se va hacia la gama alta. He notado que, mientras más costoso y lujoso el vehículo eléctrico, más nos recuerda a los coches a gasolina o diésel en cuanto a la potencia del motor. Esta característica es deseada por los amantes de la velocidad.
Estos vehículos son más costosos que los convencionales, por eso estoy convencido que es mucho más fácil de vender a aquellos que tenga mayor disposición a invertir.
Existen otros enfoques para esta misma idea. De hecho, se están haciendo esfuerzos para que la diferencia de precio entre un coche tradicional y uno eléctrico no sea muy grande. Así, la comercialización de coches eléctricos podría asumirse desde distintos escenarios.
Quizá en un futuro se pueda replantear el mercado de estos coches, y ofrecerlo a las masas, pero por ahora concentrémonos en los compradores de gama alta.
Te recuerdo que el modelo Canvas facilita la visualización de la idea definiendo los módulos clave. Sin más que agregar, veamos como lo he visualizado.
Módulo 1: Propuesta de valor
En el Canvas he planteado un negocio de comercialización de coches eléctricos de alta gama y servicio técnico autorizado. No se ofrecerán coches de segunda mano, ni otro tipo de coche. Se comercializará solo una marca de coches.
Sé que está puede ser una gran idea de negocio, gracias a la buena recepción de estos vehículos. Otro punto que creo que puede hacer la diferencia es que no existen muchos concesionarios exclusivos para estos coches.
Actualmente, si deseas un coche de alta gama, lo tienes que solicitar con la empresa fabricante. Esto puede ser complejo, pues muchas están ubicadas fuera de España. Si se logra que los clientes tengan a la mano el producto, que lo puedan probar, que reconozcan su valor, será más sencillo venderlo.
Evidentemente, en esta propuesta he previsto ser un franquiciado de una marca de coches eléctricos como Tesla.
Comercialización de coches eléctricos: Módulo 2 segmento de clientes
He definido al cliente potencial como un hombre de 40 años, de Madrid, España (u otra gran ciudad), dueño de una empresa (mediana o grande), que tiene un poder adquisitivo que le permite invertir en lujos. Además, el cliente ideal es una persona que está al día con las nuevas tecnologías automotrices.
Este cliente se preocupa por el ambiente, pero sobre todo quiere estar al día con las nuevas tendencias.
Te dejo estas infografías para complementar el perfil del cliente. Tú puedes imaginarte otro sector del mercado, pero recuerda que estos coches no son baratos.
Módulo 3: Canales
El tema de los concesionarios para la comercialización de coches eléctricos es complejo. Cuando eres un agente exclusivo de una marca específica, significa que trabajas bajo sus premisas, eres un franquiciado. Es probable que ellos dispongan de sus propios canales y que no puedas decidir sobre el tratamiento de la marca y su exposición.
Los canales que me he planteado para hacer contacto con el cliente son:
- Televisión
- Internet (página web)
- Tienda física (concesionario)
Si el contrato de franquicia firmado con Tesla, por ejemplo, dice que ellos se encargan de la promoción, que no puedo tener una página web propia o algún otro medio propio, tendré que adaptar a ello.
Cada marca es distinta con respecto a sus franquiciados. Debemos elegir una y ver cuáles son los requisitos.
La promoción de coches suele hacerse por medios tradicionales como la televisión. Tener un concesionario en una ubicación estratégica también hará que los potenciales clientes se acerquen.
Como es un producto de alta gama, también es exclusivo, por lo que el uso de redes sociales puede no ser útil para captar clientes.
Resumiendo:
Los canales son los nombrados anteriormente, pero depende del contrato, si los manejamos nosotros o la propia marca. Solo la tienda física (concesionario), hasta ahora, depende de nosotros.
Módulo 4: Relación con el cliente
En la comercialización de coches eléctricos el trato con el cliente es fundamental.
Si estamos vendiendo un producto exclusivo y muy costoso, la atención debe ser igual de buena. En este sentido, he planteado la comunicación por página web, pues es un método muy usado para captar posibles clientes.
En los concesionarios, los clientes pueden hacer pruebas de los coches y eso les va convenciendo hasta hacer la inversión.
Como he planteado la idea. La atención del cliente de un negocio de comercialización de coches eléctricos de alta gama tiene su eje central en el concesionario.
Allí se debe enfocar el trabajo. Debemos construir espacios agradables y propicios para que el cliente esté dispuesto a comprar. Un ambiente acogedor y de alto estándar es necesario.
Comercialización de coches eléctricos: Módulo 5 Fuentes de ingreso
La venta y servicio técnico autorizado de vehículos eléctricos sería la fuente de ingreso. Al ser coches de alta gama, las ganancias pueden ser sustanciales.
El atractivo de este negocio es que, al no haber muchos concesionarios en España, estaríamos satisfaciendo una necesidad real en los consumidores que quieren hacer el salto a los motores eléctricos.
Actualmente, el servicio técnico de coches de alta gama es casi inexistente si no estamos cerca de sus plantas de fabricación. Que ofrezcamos este servicio puede hacernos pioneros en el ramo.
Comercialización de coches eléctricos: Modelo Canvas paso a paso.
Módulo 6: Recursos claves
El concesionario es el recurso más importare de todo para la comercialización de coches eléctricos. Ahora bien, no solo hablo de la estructura; debe haber talento humano capacitado.
Al trabajar como franquiciado de una marca, es común que se capacite al personal. Una vez más, ofrecer un servicio del que muy pocos tienen formación resulta atractivo ante la competencia.
También se necesitaría inventario. Al menos coches modelos para que los clientes puedan probarlo.
Los asesores comerciales son tan importantes como los del servicio técnico. Son ellos los que van a destacarlas bondades de los modelos que se comercializan.
La página web para comercialización de coches eléctricos va a depender del tipo de contrato de franquicia que se nos ofrezca. Por lo general, existe una página principal manejada por la marca y nuestro negocio saldría en una sección especial de ella.
Comercialización de coches eléctricos: Modelo Canvas paso a paso.
Módulo 7: Actividades clave
La gestión del cliente y el personal es la actividad más importante en un negocio de este tipo. A esto le sigue la contabilidad y la facturación.
La publicidad no se queda atrás, pero como estamos hablando de una marca de la que somos franquicia, eso queda de parte de ellos.
No obstante, dar a conocer nuestro concesionario es clave para el reconocimiento y captación de nuevos clientes. Al ser un negocio novedoso, muy seguramente va a ser bien publicitado.
Módulo 8: Socios clave para la comercialización de coches eléctricos
En un negocio de comercialización de coches eléctricos el socio clave es la marca fabricante. Adicionalmente, necesitamos socios que financien nuestra idea.
Al hablar de financiamiento debemos tener en cuenta varias cosas.[box type=”info”] 1- Podríamos establecer una sociedad para comprar la franquicia (lo que sería ideal). 2- Debemos asociarnos con entidades bancarias para tramitar créditos para los que compran el producto.[/box]
Operacionalmente, un concesionario de coches de alta gama no es barato. Estamos hablando de costos sobre derechos de la marca y demás, por lo que debe hacerse una gran inversión.
Módulo 9: Estructura de costes
Aquí definimos cuánto puede costar llevar a la realidad esta idea de negocio.
Debemos incluir los costos del local, bien sea alquiler o precio de compra. Asimismo, el precio por pago de servicio e impuestos.
Luego tenemos el coste del personal y servicio técnico (incluyendo capacitación). También la inversión para tener coches exhibidos y listos para las pruebas.
Los costes de la franquicia son los más relevantes de todos. Estos pueden incluir el aporte para publicidad en televisión, pagina web y otros.
Esta es una idea de negocio ambiciosa, pero que puede ser muy rentable a futuro. Debemos recordar que se están haciendo grandes esfuerzos por ofrecer facilidad a los consumidores de estos coches.
Piensa que, cuando el proyecto de Supercargadores esté avanzado, la intención de compra de estos coches va a ser mucho mayor y se podrá vender más.
“La red de supercargadores terminará de consolidar la oferta de coches eléctricos.”
Y en el futuro…
En un futuro, incluso las marcas más costosas van a ofrecer productos más económicos, por lo que la comercialización de coches eléctricos va a apuntar a un mercado más general.
Te dejo este video sobre coches eléctricos de alta gama para que analices lo que ofrecen.
Y si deseas ampliar tus conocimientos sobre modelo CANVAS , te recomiendo leer el post: Modelo CANVAS de una empresa de comercialización.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
