Crecimiento externo en empresas de servicios: estrategias (I)

¿No sabes cómo hacer para avanzar hacia el crecimiento externo en empresas de servicios?

Si observas que tu empresa de servicios funciona bien, pero necesita evolucionar, consiguiendo nuevos clientes, y su fidelidad; además, necesitas mejorar en los canales de ventas y de distribución, hasta llegar a otros públicos…

Pues, este es el momento adecuado para conocer y decidir, en cuanto a las estrategias e iniciativas, que te ayudarán a alcanzar el esperado crecimiento externo en tu empresa.

Prepárate, porque en este post, te daremos una orientación, que te apoyará en mejorar la gestión empresarial; y, así, crecer externamente.

Entonces, dedica toda tu atención, a esta entrega, la primera parte de un par de posts, en la que conocerás las primeras 4 estrategias de un total de 8, para el crecimiento externo en empresas de servicios.

Por eso, preparamos este contenido:

  • ¿Por qué aplicar estrategias de crecimiento externo?
  • Crecimiento externo en empresas de servicios: estrategias.
    • Adquisición de prospectos.
    • Cualificación de prospectos.
    • Conversión de prospectos.
    • Tanteo de canales.

¡Avancemos!

¿Por qué aplicar estrategias de crecimiento externo?

Como ya te lo adelantamos, es una directriz que puede ser aplicada cuando la empresa funciona de manera óptima, aunque vale destacar que en todo momento, las empresas necesitan hacer ventas y aplicar mejoras con ese propósito.

Y en el caso del funcionamiento óptimo, se requiere avanzar con el crecimiento externo, pues al gestionar, cada vez, se tienen mayores responsabilidades.

Esto, porque corresponde tomar decisiones para ampliar su mercado actual, al desarrollar canales de ventas, ganar clientes, y fidelizarlos.

Pero, además, porque necesitas fortalecer los canales de distribución, de modo que consigas las condiciones, que te impulsen a ampliarla hacia nuevos mercados, hacia nuevos públicos objetivo.

Todo ello, implica el crecimiento externo en empresas de servicios, lo cual se puede aplicar también, en cualquier otro tipo de empresa.

Eso sí, debes entender que la directriz, las estrategias y sus iniciativas, no son una fórmula mágica.

Sino que representan la opción, para contribuir a que la empresa de servicios, crezca externamente con solidez.

Y, puedas aplicar las estrategias correspondientes, en el porcentaje correcto, dentro de tu tiempo y el de tu equipo.

Ahora, para que ubiques bien en dónde se encuentra tu empresa, observa la imagen siguiente, que te muestra las etapas de las empresas:

Etapas de las empresas
Etapas de las empresas

Ahora, centraremos nuestra atención en la etapa número 5, la de funcionamiento óptimo.

Por eso, y para tener todo claro, revisemos ahora que son…

Las directrices

Primero, es necesario entender que una directriz es como una línea guía, por lo tanto, define un rumbo a seguir.

Y, en este caso, nos enfocaremos en la directriz de crecimiento externo.

Se trata de una de las 4 directrices a seguir en las empresas.

Aquí te las presentamos:

Directrices estrategias e iniciativas para el crecimiento externo en empresas de servicios
Directrices, estrategias e iniciativas para crecer.

Ahora sí.

Veamos la tercera directriz

Sin duda, es la que necesitas hoy, porque está dirigida a lograr el crecimiento externo.

Para ejecutarla con orden, podrías trabajar primero en los nuevos prospectos, como se les llama a las personas y/o empresas interesadas en tus servicios, a los cuales debes convertir en clientes.

Y a la par, lograr que tanto esos nuevos clientes, como los actuales, se fidelicen con tu empresa.

Siendo, necesario para ello, contar con óptimos canales de distribución y venta.

Para cumplir dicha directriz, necesitarás poner en práctica 8 estrategias, mediante las debidas iniciativas que te permitirán accionar el logro de ese crecimiento externo de tu empresa de servicio.

Estas son:

Crecimiento externo en empresas de servicios: estrategias

  1. Adquisición de prospectos.
  2. Cualificación de prospectos.
  3. Conversión de prospectos.
  4. Tanteo de canales.
  5. Explotación del canal de ventas.
  6. Fidelización de clientes.
  7. Aumento del canal de distribución.
  8. Expansión a otros públicos objetivos.

Puedes seleccionar las estrategias que, a tu criterio y dependiendo de lo que necesites mejorar, sean más apropiadas para tu empresa de servicios.

No obstante, lo siguiente es ejecutar las estrategias, con la práctica de ciertas iniciativas que te iremos presentando.

Vale resaltar, que las iniciativas, representan una medida precisa, para realizar la acción.

Pasemos ahora a los detalles:

Estrategias de crecimiento externo en empresas de servicios

1. Estrategia: Adquisición de Prospectos

En este caso, te preguntarás: ¿Cómo conseguir nuevas personas y/o empresas interesadas en servicios como los que presta la mía?

Pues, para ello, te recomendamos la ejecución de iniciativas como las que siguen:

  • Crear promociones para dar a conocer a los clientes nuestra propuesta de valor.
  • Distribuir volantes en lugares claves para el negocio.
  • Crear el calendario editorial para publicar contenidos, de nuestra empresa de servicios, en redes sociales.
  • Evaluar y dar seguimiento, de los servicios ofrecidos, para la interacción en forma oportuna.
  • Definir el tipo de canales nuevos a incorporar, para la captación de prospectos.

Por otra parte, te recomendamos la:

2. Estrategia: Cualificación de prospectos

Esta estrategia es fácil de aplicar, y consiste en conocer mejor a nuestros prospectos, lo cual se podría hacer mediante contacto directo.

Ahora, como la cualificación forma parte de los primeros pasos en el proceso de venta de tus servicios, si se genera de un modo correcto, tendrás parte del camino recorrido en este proceso.

Por ello, necesitas aplicar ciertas iniciativas, para que, entre otras cosas, evites la pérdida de tiempo de tus comerciales, ya que la acción de vender resulta muy costosa.

Entonces, debes centrarte en cualificar a los verdaderos interesados, e invertir solo en aquellos que muestran más oportunidades, para ser tus clientes.

Fíjate, en las siguientes iniciativas:

Lo siguiente debe ser:

3. Estrategia: Conversión de prospectos

Esta estrategia se refiere a llevar a esas personas que han mostrado interés en tus servicios, a convertirse en un cliente potencial.

Pero… ¿cómo convertir a los interesados, en clientes?

Veamos algunas iniciativas…

  • Formar al equipo de ventas en cierre de prospectos, según el neuromarketing o marketing sensorial para tu empresa de servicios.
  • Formar en eliminación de las objeciones vía Straight Line (Jordan Belfort).
  • Probar el producto o servicio / Indicadores de resultados.
  • Desarrollar un canal de afiliación para tu empresa de servicio.

Enseguida, corresponde aplicar las siguientes estrategias, con el propósito de llegar con efectividad.

4. Estrategia: Tanteo de canales

Es importante que realices un estudio y la respectiva prueba de los canales de venta, para poder ofrecer tus servicios, de forma que puedas conocer el comportamiento de las interfaces, entre la empresa y los clientes potenciales.

En este caso, al disponer de la evaluación del potencial de los canales de ventas, conseguirás esas oportunidades para que contraten y adquieran tus servicios.

Observa bien lo que puedes hacer como iniciativas:

  • Aplicación de la metodología de la Diana, del libro “Traction”, para la prueba de canales.
  • Ofrecer muestras gratuitas, o en casos como este, demostraciones de los servicios.
  • Crear promociones e identificación, para que los potenciales clientes conozcan la propuesta de valor de tu empresa de servicios.
  • Descubrir mejores opciones de redes sociales, para la cohesión, y mejores relaciones del negocio.
  • Establecer el propósito de tener presencia en las redes sociales, y ubicar bien el público meta.
  • Decidir el tipo de canales nuevos que se pueden incorporar.  

Veamos ahora:

Un ejemplo de estrategia de crecimiento externo

Para darte un ejemplo de estas estrategias, te presentamos la siguiente empresa de servicios:

Crecimiento externo en empresas de servicios Caso lavandería Pinguinitos
Crecimiento externo en empresas de servicios. Caso lavandería Pinguinitos.

Ya ves que se trata de una pequeña empresa de servicios para la limpieza y el cuidado de la ropa, y toda la lencería de hogar.

Cuenta con una trayectoria de 3 años, bajo la gestión de Karla Márquez, quien luego de este tiempo, se plantea el crecimiento de su empresa.

Piensa en incrementar la cantidad de clientes, pues ha identificado que durante la semana, hay 2 días con menor demanda.

De modo que todo apunta hacia la estrategia de adquirir prospectos.

En consecuencia, Karla, estudiando el entorno donde se ubica la lavandería, observó la cercanía de un instituto universitario.

Entonces, tomó como iniciativa, crear una promoción destinada a exclusivamente a estudiantes universitarios, para dar a conocer los servicios de lavado, desmanchado y planchado de la ropa…

Pero con un descuento especial para ellos, aplicable solo para los días lunes.

Buscó apoyo para el diseño de atractivos volantes, que mandó a imprimir, y luego fueron repartidos en lugares claves, para llegar directamente a los prospectos.

¡Bien!

Hasta aquí, terminamos con las primeras 4 estrategias y sus iniciativas.

Sin duda, van a ser de gran apoyo en tu empresa de servicios, siempre y cuando sigas las iniciativas, más ajustadas a lo que en realidad necesitas.

Por otro lado, te sugerimos que conozcas un poco más, acerca de las neuroventas, para convertir a los prospectos en clientes de tus servicios.

Puedes hacerlo con el siguiente vídeo:

Comentarios de cierre

En fin, ya sabes que la directriz de crecimiento externo en empresas de servicios, es la correcta para aplicar, cuando la empresa se encuentra en una etapa de funcionamiento óptimo, pero, la gestión implica cada vez, mayores responsabilidades.

Porque se necesita:

  • Ampliar el mercado.
  • Desarrollar los canales de ventas.
  • Ganar clientes y lograr su fidelidad.
  • Fortalecer los canales de distribución.
  • Buscar nuevos públicos objetivo.

Y, hoy obtuviste las primeras 4 estrategias, orientadas al crecimiento externo en empresas de servicios.

Vamos a recordarlas:

  1. Adquisición de prospectos.
  2. Cualificación de prospectos.
  3. Conversión de prospectos.
  4. Tanteos de canales.

Recuerda leer la siguiente parte de este post, para que aprendas las restantes 4 estrategias, orientadas al crecimiento externo para empresas de servicios.

De modo que, poniendo en práctica las estrategias con las debidas iniciativas, estarás en el camino correcto, para conseguir la evolución de la empresa.

Todo dependerá del interés y esfuerzo que tú, y el equipo de colaboradores, entreguen para este propósito.

Adicionalmente, dejo la opción de revisar todas las alternativas, que apoyarán los logros positivos en tu gestión, y están explicadas en estos posts:

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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