Crecimiento externo para empresas de servicios (II)

Para continuar conociendo cómo aplicar la directriz de crecimiento externo para empresas de servicios, con esta entrega, la segunda del tema, te daremos 4 estrategias más, para conseguir su evolución.

Y, así contribuir a que siga vendiendo, obtenga nuevos clientes, que además se hagan fieles, y pueda mejora los canales de ventas y distribución, con miras a alcanzar otros públicos.

Las primeras 4 estrategias, te las enseñamos en la entrega anterior: Crecimiento externo en empresas de servicios (I), disponible para que hagas una consulta cuando lo necesites.

Así que hoy, te enseñaremos el contenido siguiente:

  • Crecimiento externo para empresas de servicios: 4 estrategias más.
    • Explotación del canal de ventas.
    • Fidelizar clientes.
    • Aumento del canal de distribución.
    • Expansión a otros públicos objetivo.

¡Avancemos!

Crecimiento externo para empresas de servicios: 4 estrategias más

Como ya lo mencionamos, las 4 estrategias iniciales, te las explicamos en la primera parte de este tema.

Ahora, es bueno recordarlas:

  1. Adquisición de prospectos.
  2. Cualificación de prospectos.
  3. Conversión de prospectos.
  4. Tanteo de canales.

 Enseguida, vamos a explicarte las cuatro siguientes…

5. Explotación del canal de ventas

Los canales de ventas son un punto indispensable para la planificación en tu negocio.

Y, representan un inmenso impulso para el crecimiento externo.

Pues, ahora debes hacer un análisis de esta estrategia y aplicarla, para asegurar el correcto uso de los recursos, en lugares y momentos apropiados.

Vamos a revisemos las iniciativas:

  • Observar cómo es la experiencia de compra.
  • Ofrecer demostraciones de los servicios, por diversos medios.
  • Crear promociones para que los clientes potenciales conozcan la propuesta de valor.
  • Diseñar una atención memorable, apoyándose en equipos motivados y comprometidos.
  • Reforzar los detalles que gustan a los clientes y aplicar el factor sorpresa.
  • Practicar técnicas para cerrar mejores ventas, y lograr el retorno del cliente.
  • Crear campañas dirigidas a los clientes especiales, y también a los compradores regulares.

Por consiguiente, se debe avanzar ahora con la estrategia destinada a consolidar vínculos con el público objetivo.

6. Fidelizar clientes por crecimiento externo para empresas de servicios

Esta estrategia concentra una serie de acciones, que como responsable de la gestión, debes aplicar con el propósito de retener a tus clientes, y, que tengan la opción de solicitar los servicios de forma regular.

No olvides que, para ganar un nuevo cliente, se requiere un estimado de 5 veces el costo, de lo que representa conservar a un cliente.

Al respecto, lo más recomendable es aplicar la estrategia de fidelización de clientes, mediante iniciativas como:

  • Observar la experiencia de compra y disfrute del servicio.
  • Ofrecer demostraciones de los servicios, en la medida de lo posible.
  • Diseñar una atención distinguida, con un equipo de colaboradores motivado y comprometido.
  • Fortalecer los detalles que más gustan a los clientes, y tener en cuenta el factor sorpresa.
  • Disponer de técnicas para mejores cierres de ventas y propiciar el retorno del cliente.
  • Crear campañas dirigidas solo a clientes especiales, y a compradores o usuarios frecuentes.
  • Abrir un registro de datos a fin de conocer más a los clientes nuevos, que motivados por el «boca a boca».

De igual modo, conviene reforzar la forma en que se llega al público objetivo, con los servicios.

7. Aumento del canal de distribución

Ante todo, con esta estrategia vas a atender todo lo que se refiere al suministro de los servicios a los clientes finales.

Y, establecer del modo adecuado, esta vía que es clave para ahorrar costos, satisfacer a los clientes y tener la opción mantener el negocio a largo plazo.

Por eso, es bueno que te preguntes…

¿El canal de distribución es el más adecuado en este momento?

Entonces, es probable que sea hora de ampliarlo.

Para hacerlo, te sugerimos un par de iniciativas:

  • Concentrar la atención en aquellos clientes que están descontentos con la competencia.
  • Ejecutar campañas dirigidas a los clientes que están insatisfechos con la competencia.

Por consiguiente, esto nos lleva a avanzar hacia la:

8. Expansión a otros públicos objetivo

Esta estrategia ayuda a identificar, con claridad, a qué escala del público objetivo puedes llegar, y conocer cuál es la competencia, en este caso, de tus servicios.

Verás que, al pasar el tiempo, tus servicios pueden evolucionar y expandirse al llegar a más personas.

El panorama se amplía y corresponde definir nuevos objetivos de clientes, a los cuales llegar, con iniciativas como:

  • Decidir cuál es el tipo de canales nuevos para incorporar.
  • Crear canales según su tipo, establecer programas y metas semanales de ventas de inicio.
  • Hacer mediciones con base en las metas de ventas, y poner en práctica estrategias para mejorar.
  • Realizar vídeos para la promoción de los servicios (vídeo marketing), a fin de llegar, de manera más directa, al público objetivo.

Retomando el ejemplo crecimiento externo para empresas de servicios …

Recordemos a la empresa de servicios:

Crecimiento externo para empresas de servicios. Caso: Lavandería Pinguinitos.
Crecimiento externo para empresas de servicios. Caso: Lavandería Pinguinitos.

Una empresa de servicios dirigida por su dueña Karla Méndez, quien tiene ya 3 años con su negocio, ofreciendo en su lavandería, el lavado, planchado y hasta el desmanchado de ropa, y lencería de hogar.

En su lavandería da un valor agregado, pues más que dejar limpia la ropa, se esmera en su cuidado, por lo que ha observado, que cierta cantidad de clientes va con frecuencia a su lavandería. Pero otros, van ocasionalmente.

Lo pudo verificar en los registros del sistema Platzilla, con el cual cuenta desde hace algunos meses.

Entonces, como su visión para el negocio es hacerlo crecer, y abrir nuevas sucursales,  vio la necesidad de lograr primero, una estabilidad en la clientela, para que repitan la experiencia de usar el servicio de manera más continua.

Decidió entonces, trabajar por la fidelización de los clientes, e indagando sobre el tema, se inclinó por varias iniciativas.

En primer lugar, teniendo en cuenta que uno de los detalles que más comentan sus clientes, es el agradable olor del suavizante que colocan a la ropa, decidió sorprender a los clientes frecuentes:

Les obsequio una pequeña muestra del suavizante, para que lo usen en casa.

Como esta iniciativa la planificó para un todo un mes, vió la visita de clientes frecuentes, con mucha mayor continuidad, recibiendo comentarios positivos, y recomendaciones, que fueron pasando de boca en boca.

En segundo lugar, para clientes ocasionales, ofreció descuentos del 25%, aplicable en la tercera semana continua, que hicieran uso del servicio.

Promoción que extendió por tres meses, logrando una buena aceptación.

¡Bien!

Dicho esto, terminamos de darte la lista de estrategias e iniciativas, recomendadas a fin de conseguir el crecimiento externo para empresas de servicios.

Pero además…

También, te sugerimos observar, con atención, el siguiente vídeo, que te dará información, para complementar el contenido de los 2 posts, al abordar la fidelización de clientes: ¡7 “ESTRATEGIAS” que debes implementar!

¡No dejes de verlo!

Conclusión

En fin, con este post te enseñamos las 4 estrategias con las que se completan las 8 correspondientes a la directriz de crecimiento externo.

En esta ocasión, propuesta para empresas de servicios.

Te mencionamos las 8 estrategias para que las recuerdes:

  1. Adquisición de prospectos.
  2. Cualificación de prospectos.
  3. Conversión de prospectos.
  4. Tanteos de canales.
  5. Explotación del canal de ventas.
  6. Fidelizar clientes.
  7. Aumento del canal de distribución.
  8. Expansión a otros públicos objetivo.

Además, ya te presentamos las iniciativas correspondientes para cada estrategia, a fin de conseguir la evolución de la empresa de servicios, con el crecimiento externo, mediante el logro de:

  • La fidelidad de los clientes.
  • Optimización de los canales de venta y distribución, respectivamente.
  • Integración de nuevos públicos.

Recuerda que las estrategias presentadas te ayudarán a fortalecer tu empresa en cualquier etapa en que se encuentre, incluso cuando esté en un excelente funcionamiento… para evolucionar.

Eso sí, todo va depender directamente, del esfuerzo que hagas para lograrlo.

No dejes de revisar la primera parte del tema que encuentras en el post: Crecimiento externo en empresas de servicios (I), para que tengas a mano los detalles de las primeras 4 estrategias.

Y te recomendamos dos posts más, con todo lo que puedes hacer, con el propósito de lograr el crecimiento externo para empresas de servicios:

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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