Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II)

Directrices – estrategia e iniciativas para crecer son fundamentales en la planificación de tu empresa. Pero, ¿sabes cuáles debes aplicar?

Para empezar, debes tener presente la misión, la visión y los valores ya definidos, y dependiendo del momento en que esté tu emprendimiento, puedes seleccionar una, entre 4 de las recomendadas.

Las 2 primeras, las puedes revisar en nuestro post Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).

Porque este es el segundo artículo, en el que abordamos este tema.

Así que hoy, aprenderás las 2 últimas, con el siguiente contenido:

• Genera crecimiento con directrices – estrategia e iniciativas
• Las directrices – estrategia e iniciativas de crecimiento externo.
• Y seguidamente, aprenderás las directrices – estrategia e iniciativas de reestructuración.

Ahora sí ¡empecemos!

Genera crecimiento con directrices – estrategias e iniciativas

Para lograr la mejor gestión de tu negocio, ya sea que inicies tu emprendimiento y el desarrollo económico de la empresa; es decir, o ya esté un poco más avanzado, necesitas aplicar la planificación estratégica.

Para ello, debes definir las directrices, que van a regir todo el proceso.

Por esa razón, una buena parte de la respuesta en el futuro de la empresa, la tenemos en la planificación.

Entonces, lo primero que debemos decirte, es que para hacer una planificación estratégica, como organización, necesitas definir las directrices, que van a regir o norman, todo lo que allí se va a incluir.

Es decir, que el tratamiento de tales directrices, serán como los requisitos legales a seguir; en otras palabras, son líneas de guía, y el marco para avanzar hacia el logro de objetivos comunes en toda la organización..

Por lo tanto, al mismo tiempo, contribuirán con el desempeño proactivo, nuevos retos y la distribución de recursos necesarios y talento humano – políticas de empleo -, de manera bien organizada.

Y, en lo relativo a las directrices que proporciona la forma de aplicar las estrategias generales para evitar posibles desviaciones, toma en cuenta llevar un control necesario de cada actividad, con el fin de obtener el resultado deseado.

¡Por supuesto!

Ya que a partir de las directrices, se obtendrán las estrategias a seguir; es el medio para que la empresa realice su misión, de forma eficaz y eficiente el conjunto de tareas, como cooperación al desarrollo de la misma.

Vamos a recordar cuáles pueden ser las 4 directrices

¡Presta atención!

De modo que, dependiendo de la etapa en que esté tu empresa, puedes decidir cuál es la directriz más adecuada.

Ahora, identifica en cuál ubicas a tu empresa, y el elemento clave de cada una.

Por eso, seguidamente te mostramos cada etapa:

¡Identifica en cuál está tu empresa! Esto te será de apoyo.

Ahora, seguro que te preguntarás…

¿Qué es una estrategia?

Pues bien, se trata de un proceso, mediante el cual se caracteriza por “una serie de tareas organizadas y estructuras en proyectos y/o trabajos para conseguir un objetivo”.

De modo que, la estrategia marca el “qué hacer” para el cumplir los objetivos, tal y como te lo explicamos en la primera parte.

Todo debe basarse en realidades, considerando los recursos disponibles, cada proyecto y el entorno; además, de considerar la política de gestión y del personal de la empresa.

Es más, toda empresa debe aplicarlo, cualquiera que sea su tamaño y el conjunto de actividades que desarrolle.

Entonces, la empresa propone iniciativas, que deberá realizar, y, que representan la manera en que se puede ejecutar la estrategia.

En consecuencia, las iniciativas son las medidas concretas, que llevan la información acerca de la acción.

Por eso, corresponde ahora revisar las…

Directrices – estrategias e iniciativas de crecimiento externo

La directriz de crecimiento externo es la tercera que te recomendamos aplicar.

Es la más conveniente. Se utiliza esta cuando:

• Una empresa está en funcionamiento óptimo, y, hay mayor responsabilidad.
• Se propone nuevo modelo para crecer en ventas.
• Necesita fidelizar clientes y avanzar.

Pero, además, vas a lograr mejoras en cuanto a los canales de distribución, y del mismo modo, te ayudará a conservar clientes y proveedor de servicio.

• Desarrollar ventas.
• Mejorar canales de distribución.
• Fidelizar clientes.

Las estrategias de crecimiento externo son idóneas para cualquier tipo de empresa.

Podríamos decir que es obligatorio aplicar estas estrategia, pero siempre en el % correcto dentro de nuestro tiempo y el de nuestro equipo.

Directrices – estrategias e iniciativas

Para cumplir con esta directriz, puedes ajustarte a algunas de las siguientes 8 estrategias:

1. Estrategia: Adquisición de Prospectos

En este caso, como emprendedor te preguntarás: ¿Cómo podría conseguir nuevas empresas o personas que se interesen en mi producto y/o servicio? 

Para ello, te sugiero la ejecución de actividades como las siguientes:

Iniciativas:

• Crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor.
• Repartir volantes en sitios claves para el negocio.
• Crear un calendario editorial para publicar contenido.
• Hacer una evaluación y seguimiento a la interacción y responder en forma oportuna.
• Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.

Por otra parte, te recomendamos:

2. Estrategia: Cualificación de prospectos

Esta estrategia es fácil de entender, y consiste en conocer mejor a nuestro prospecto, que podría ser por medio del contacto directo.

Ahora, la cualificación es uno de los primeros pasos en el proceso de venta, y si esta se genera de modo correcto, te aseguro, que tendrás parte del éxito de la venta.

Por ello, se requiere aplicar iniciativas porque en sí, la acción de vender puede ser muy cara.

Y, debes evitar la pérdida de tiempo de tus comerciales.

Entonces, debes poner en práctica las estrategias para cualificar los interesados e invertir, de verdad, en aquellos que tienen más chance de ser tus clientes.

¡Fíjate!

Iniciativas:

• Definir preguntas y/o acciones de cualificación. Informes de seguimiento.
• Contar e implementar metodología BANT.

3. Estrategia: Conversión de prospectos

Esta estrategia de conversión de prospectos, se refiere a llevar a esa persona que ha mostrado interés en tu producto y/o servicio a convertirse en un cliente potencial.

Y, ¿cómo lograr convertir a esos interesados en clientes? ¿Lo has pensado?

Veamos…

Iniciativas:

• Formar en cierre de prospectos según Neuromarketing.
• Formar en eliminación de objeciones vía Straight Line (Jordan Belfort).
• Probar el producto o servicio / Indicadores de resultados.
• Desarrollar canal de afiliación.

Enseguida corresponden las siguientes estrategias, para llegar con efectividad.

4. Estrategia: Tanteos canales

Es crucial, que realices el estudio y prueba de los canales para poder ofrecer tu producto y/o servicio y conocer el comportamiento de las interfaces entre la empresa y los clientes potenciales.

En este caso, al tener esa evaluación del potencial de los canales de venta lograrás esas oportunidades para vender tu producto y/o servicio.

Iniciativas:

• Aplicación metodología de la Diana, del libro “Traction”.
• Ofrecer muestras gratuitas y/o demostraciones del producto/servicio.
• Crear promociones e identificación para que potenciales clientes – y, que siempre es posible – conozcan la propuesta de valor.
• Descubrir las mejores opciones de red social para la cohesión y mejores relaciones del negocio.
• Definir el propósito de estar en redes sociales y ubicar el público meta.
• Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.  

5. Estrategia: Explotación canal ventas

Los canales de ventas son un punto crucial en la planificación de tu negocio.

Y, pueden representar un gran potencial para el crecimiento externo.

Pues, solo debes hacer un análisis de esta estrategia y aplicarla, para asegurar el buen uso de los recursos en lugar y momento apropiado.

Ahora, veamos las…

Iniciativas:

• Observar la experiencia de compra.
• Ofrecer muestras gratuitas – productos específicos – y/o demostraciones del producto/servicio.
• Crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor.
• Diseñar una atención fenomenal, apoyándose en un equipo motivado y comprometido.
• Reforzar los detalles, de carácter personal, que encantan a los clientes y jugar con el factor sorpresa.
• Aplicar técnicas para cerrar mejores ventas y lograr el retorno del cliente.
• Crear campañas exclusivas para clientes especiales y compradores regulares. 

Por consiguiente, corresponde ahora la estrategia destinada a asegurar un vínculo duro con el público.

6. Estrategia: Fidelización de clientes

Esta estrategia reúne una serie de acciones que como empresario debes aplicar con el objetivo de retener tus clientes, y, que tengan la opción de adquirir tu producto y/o servicio de forma regular.

No olvides que se requiere hasta 5 veces el costo para hacer una venta un nuevo cliente que aun cliente que esté fidelizado.

Al respecto, aplica la estrategia de fidelización de clientes cuanto antes.

¡Fíjate!

Iniciativas:

• Observar la experiencia de compra.
• Ofrecer muestras gratuitas y/o demostraciones del producto/servicio.
• Diseñar una atención fenomenal, apoyándose en un equipo motivado y comprometido.
• Reforzar los detalles relativos, que encantan a los clientes y jugar con el factor sorpresa.
• Aplicar técnicas para cerrar mejores ventas y lograr el retorno del cliente.
• Crear campañas exclusivas para clientes especiales y compradores regulares.
• Registrar datos para conocer más a los clientes nuevos que llegan por el «boca a boca».

De igual modo, es conveniente fortalecer la forma en que se llega al público objetivo en el año.

Por esa razón, te proponemos:

7. Estrategia: Aumento canal distribución

Ante todo, se refiere a cómo un producto y/o servicio va a llegar a las manos del cliente final.

Y, establecer, de modo correcto, esta vía es importante para ahorrar costos, aumentar la satisfacción del cliente y la opción de éxito a largo plazo.

Pregúntate…

¿El canal de distribución actual se ha quedado corto con el transcurrir del tiempo?

Entonces, a lo mejor sea hora de ampliarlo.

En este caso te presento las siguientes:

Iniciativas:

• Centrar la atención en los clientes de la competencia que están descontentos.
• Ejecutar campañas – por semestre – enfocadas en clientes insatisfechos de la competencia.

Por consiguiente, no puedes olvidar la:

8. Estrategia: Expansión a otros públicos objetivo

Esta estrategia de sirve para identificar, de modo claro, a qué escala del público objetivo eres capaz de lograr, y hasta conocer cuál es la competencia de tu producto y/o servicio.

Verás que con el tiempo, tu producto y/o servicio puede evolucionar o sencillamente quieres llegar a más personas.

La visual se amplía y se debe definir nuevos objetivos de clientes que alcanzar.

Iniciativas:

• Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.
• Crear los canales según su tipo y establecer programas y metas de ventas de inicio (semanales).
• Medir con base en las metas de ventas y aplicar estrategias para mejorar.
• Realizar vídeos, en el ámbito, de promoción de los productos o servicios, se usa para distinguir el mercado (vídeo marketing). 

¿Qué te parece hasta el momento?

Lo siguiente, es conocer las…

Directrices – estrategias e iniciativas de reestructuración

La directriz es la apropiada cuando:

• La empresa avanza hacia su expansión, y, reforma.
• La empresa, en un análisis global avanza hacia el traspaso.

Ahora, las estrategias de reestructuración deben aplicarse en empresas que ya llevan un largo recorrido.

Además, están diseñadas cuando las empresas requieren:

• Adaptar y mejorar procesos ineficientes.
• Minimizar gastos.
• Perfeccionar la infraestructura y la gestión del talento humano.

Se aplican cada cierto tiempo para una mejora constante.

De manera que, si este es el momento en que está tu empresa, toma en cuenta las siguientes 6 estrategias:

1. Estrategia e iniciativa: Reestructuración de cartera

Son necesarias para el saber si existen productos y/o servicios que debes potenciar o eliminar.

Al aplicar este tipo de estrategias podrás imprimir los cambios necesarios si hay exceso o deficiencia de los productos.

Iniciativas:

• Hacer un ejercicio de análisis de cartera basada en el método de la matriz BCG.

2. Estrategia: Optimización modelo negocio

En el desarrollo de la vida de una empresa se presentan distintas opciones y modelos de negocio,y, en este caso, esta estrategia te permite mejorar tu modelo de negocio.

Iniciativas:

• Identificar lo que buscan los clientes – consumo – (JTBD – tareas para las que adquieren el producto/servicio).
• Analizar el proceso de cobro y del flujo del dinero.

Además, en materia de gestión, la elaboración de normas legales deben tomarse en cuenta para completar las directrices – estrategia e iniciativas estratégicas que integran la organización; de esta manera, la empresa le dará un grado de cumplimiento a los objetivos que se planteen.

Por otro lado, es importante ir en un mismo sentido, así que viene muy bien, lo que sigue:

3. Estrategia: Alineación propuesta valor – producto – servicio

Te permitirá alinear y ajustar, en ambos sentidos, la misión de tu empresa al producto y/o servicio.

Iniciativas:

• Identificar lo que buscan los clientes (JTBD – tareas para las que adquieren el producto/servicio).
• (Re) Definir la misión, visión y valores naturales de la empresa y discutirlas con los colaboradores.

4. Estrategia: Alineación cultura – propuesta de valor

Al transcurrir el tiempo de vida de tu empresa los valores se hacen parte de la cultura interna del negocio y con esta estrategia podrás alinear a la propuesta valor de tu producto y/o servicio.

Iniciativas:

• Identificar las líneas de actuación de lo que buscan los clientes (JTBD – tareas para las que adquieren el producto/servicio).
• Definir la misión, visión y valores y discutirlas con los colaboradores.
• Identificar acciones donde se muestran los valores, y, las normas puedas compartir, como fuerzas de decisión; además, que haya transferencia de conocimiento.
• Incluir los valores en los reportes diarios – agenda – y/o reuniones. (Gestión documental). 

Lo siguiente es promover cambios, mejoras y optimización.

5. Estrategia e iniciativas: Optimización de procesos

Perfeccionar y mejorar los flujos de trabajo es uno de las estrategias más recomendadas, por lo que los procesos de una empresa representan gran valor.

La optimización es una rutina recomendable cada cierto tiempo.

Iniciativas:

• Orquestación de procesos de alto nivel.
• Análisis de pasos y su importancia, en el contexto, para reducir tiempos.

Y para finalizar con estas estrategias, te presentamos:

6. Estrategia e iniciativas: Eliminación de costes no fundamentales

Con el pasar del tiempo las empresas aglomeran costes que no son indispensables.

Al respecto, es necesario hacer una limpieza y eliminar lo que no se requiera.

Iniciativas:

• Diseñar y documentar procesos operativos. (Generación de documento)
• Análisis de costes.
• Organizar el nivel de flujo de trabajo y la asignación de recursos.
• Analizar el entorno de acuerdo al sector y grupos de interés.
• Aplicar prácticas propias de vigilancia tecnológica.
• Crear un modelo de franquicia con posibles asociados.

Antes de que termine y concluir esta sección, te recomendamos que dediques unos minutos al siguiente vídeo, con el que podrás reforzar, todo lo relacionado con los tipos de iniciativas de gestión: Mejora, progreso y orden de las mismas y mejora de los planes estratégicos.

En conclusión

Cuando necesites directrices – estrategia e iniciativas para crecer con tu emprendimiento, solo necesitas guiarte por alguna de las 4 recomendadas, y todas son estrategias relativas que te ayudarán en tu plan estratégico.

Te las recordamos:

• En primer lugar, la directriz para el establecimiento del negocio.
• En segundo lugar, la directriz para el crecimiento interno.

Las cuales te presentamos en la parte I de este post, y también puedes acudir a las 2 siguientes:

• En tercer lugar, la directriz para el crecimiento externo.
• Y en cuarto lugar, la directriz para la reestructuración en pymes consolidadas.

Hoy te enseñamos, aquí, las 2 últimas.

No obstante, lo más importante, es saber incluirlas – aunque no todas – en la planificación estratégica.

Sin embargo, para seleccionar la más adecuada, debes observar primero en qué etapa se encuentra tu empresa.

Por otro lado, son de utilidad y de gran ayuda para todo el equipo de trabajo.

Recuerda que siempre habrá riesgos. Pero, lo bueno es que pueden ser consultadas con frecuencia.

Probablemente, ya tienes en marcha alguna directriz, con sus estrategias y acuerdos, así que, te invitamos a revisarlas con el material que te hemos facilitado.

¡Todo listo!

Por si fuera poco, cada directriz está acompañada de varias estrategias y requisitos, 27 en total, y las iniciativas están muy bien señaladas

Es preciso recalcar que solo debes adaptarlas, y, que sean implantadas, después de analizar tu caso en particular. ¡Ningún caso es igual!

Además, al implementar las directrices, estrategias e iniciativas en la empresa debe estar claro quién será el responsables e implicados en la fase de seguimiento, para que haya una buena rendición de cuenta y se haga una descripción detallada en las fases del programa de gestión a emplear.

En ningún caso, no olvides que todo este proceso y el uso que hace con las directrices, estrategias e iniciativas tienen como punto de partida la misión, la visión y los valores de la empresa, junto con la dirección por objetivos.

¡Genial!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!