¿Necesitas saber cómo avanzar hacia el crecimiento externo en empresas minoristas?
Si observas que tu empresa minorista, funciona bien, pero requiere evolucionar, con nuevos clientes, logrando fidelidad, mejoras en los canales de ventas y distribución, hasta alcanzar otros públicos…
Pues, es el momento de conocer y decidir, cuáles serán las estrategias e iniciativas, que contribuirán a alcanzar ese esperado crecimiento externo.
Prepárate, porque con este post, te daremos la orientación que te apoyará para mejorar la gestión empresarial, y así, crecer externamente.
Entonces, concentra toda tu atención en este contenido, que forma parte de un par de posts, para que conozcas hoy, las primeras 4 estrategias de un total de 8, dirigidas al crecimiento externo en empresas minoristas.
Por eso, te explicamos:
- ¿Por qué aplicar estrategias de crecimiento externo?
- Crecimiento externo en empresas minoristas: estrategias.
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
¡Empecemos!
¿Por qué aplicar estrategias de crecimiento externo?
Porque se trata de una directriz que puede ser practicada en la empresa minorista, en cualquier momento, ya que siempre se necesita hacer ventas, e ir aplicando mejoras con este propósito.
Y más aún, si está funcionando de forma óptima, cuando se tienen mayores responsabilidades al gestionar.
Esto, porque, como ya te lo adelantamos, corresponde tomar decisiones para extender el mercado actual, al desarrollar los canales de ventas, ganar clientes, y fidelizarlos.
Pero, además, porque requieres fortalecer los canales de distribución, para crear las condiciones, que te apoyen, para llevar a la empresa hacia nuevos mercados, hacia nuevos públicos objetivo, evolucionando.
Todo ello, es parte del crecimiento externo en empresas minoristas, lo cual puede aplicarse también, a cualquier otro tipo de empresa.
Eso sí, debes comprender que tanto la directriz, como las estrategias y sus iniciativas, no representan una fórmula mágica.
Sino que son la opción, para apoyar a que la empresa minorista, crezca externamente, con solidez.
Y, puedas poner en práctica las estrategias que consideres, en el porcentaje correcto, dentro de tu tiempo y el de tu equipo.
Por consiguiente, para que puedas ubicar bien, en dónde se encuentra tu empresa, observa la imagen, que te presenta las diversas etapas de las empresas:
Ahora, enfocaremos nuestra atención en la etapa identificada con el número 5, es decir, la de funcionamiento óptimo.
Por eso, y para continuar teniendo todo claro, revisemos que son…
Las directrices
Primero, es necesario razonar que la directriz es como una línea guía, por tanto, define el rumbo a seguir.
Y, en este caso, nos centraremos en la directriz de crecimiento externo.
Que es una de las 4 directrices, para aplicar en las empresas.
Aquí te las presentamos todas:
Ahora sí.
Veamos la tercera directriz
Sin duda, esta es la que necesitas ahora, porque está orientada a lograr el crecimiento externo.
Para ejecutarla, con orden, podrías ocuparte primero de los prospectos, como se les llama a quienes están interesados en tus productos o servicios, ya sean personas o empresa, a los cuales puedes convertir en clientes.
Y a la vez, lograr que esos nuevos clientes, y los actuales, se fidelicen con tu empresa minorista.
Por lo que es necesario, para ello, tener óptimos canales de venta y distribución.
Para cumplir con dicha directriz, necesitarás llevar a la práctica 8 estrategias, a través de las debidas iniciativas, con las cuales accionar el logro de ese crecimiento externo en tu empresa minorista.
Estas son:
Crecimiento externo en empresas minoristas: estrategias
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
- Explotación de los canales de ventas.
- Fidelizar clientes.
- Aumento de los canales de distribución.
- Expansión hacia otros públicos objetivo.
Puedes seleccionar aquellas estrategias que, según tu criterio y dependiendo de lo que necesites mejorar, se adapten a tu empresa minorista.
No obstante, lo siguiente es avanzar con la ejecución de las estrategias, llevando a la práctica, las correspondientes iniciativas, que te iremos presentando.
Vale resaltar, que cada iniciativa, representa una medida precisa, para realizar la acción.
Pasemos a ver ahora los detalles:
Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas
1. Adquisición de los prospectos
En este caso, seguro te preguntarás: ¿Cómo voy a conseguir nuevas personas o empresas, interesadas en mis productos o servicios?
Pues, para ello, te proponemos la ejecución de iniciativas como las siguientes:
- Crear promociones para exponer ante los clientes, la propuesta de valor.
- Distribuir volantes en sitios clave para el negocio.
- Crear un calendario editorial, para publicar contenidos de la empresa minorista, en redes sociales.
- Evaluar y hacer seguimiento, de lo ofrecido, para interactuar de forma oportuna.
- Definir el tipo de canales a incorporar, para captar prospectos.
Por otra parte, te recomendamos seguir con la:
2. Cualificación de los prospectos
Es fácil aplicar esta estrategia, que se basa en conocer mejor a los prospectos, al hacer un contacto directo.
Ahora, como la cualificación es uno de los primeros pasos, para el proceso de venta, si se genera de modo correcto, tendrás parte del camino recorrido, en este proceso.
Por ello, podrás aplicar ciertas iniciativas, para evitar entre otras cosas, la pérdida de tiempo de tus comerciales, pues la acción de vender siempre resulta muy costosa.
Entonces, céntrate en cualificar a quienes de verdad estén interesados, e invierte solo en aquellos que tengan más oportunidades, para ser clientes de tu empresa.
Fíjate, en las siguientes iniciativas:
- Definir preguntas y/o acciones de cualificación.
- Implementar la metodología BANT.
Lo siguiente, debe ser:
3. Conversión de los prospectos
Esta estrategia está centrada en llevar a esas personas interesadas en tus servicios, a convertirse en clientes potenciales.
Pero… ¿cómo convertir a esos interesados, en clientes?
Te damos algunas iniciativas…
- Capacitar al equipo de ventas para el cierre de prospectos, aplicando el neuromarketing o marketing sensorial, para tu empresa minorista.
- Formar en la eliminación de aquellas objeciones que surjan, siguiendo la vía del Straight Line, de Jordan Belfort.
- Probar el producto o el servicio / Crear indicadores de resultados.
- Desarrollar el canal de afiliación para tu empresa minorista.
Enseguida, lo que corresponde es aplicar más estrategias, con el fin de llegar con efectividad.
4. Tanteo de canales
Es importante que realices el estudio y la correspondiente prueba de los canales de ventas, de forma que logres conocer cuál es el comportamiento de las interfaces, que se dan entre la empresa y los clientes potenciales.
En este caso, al contar con la evaluación del potencial de los canales de venta, conseguirás oportunidades para que contraten tus servicios o adquieran tus productos.
Observa atentamente lo que puedes practicar como iniciativas:
- Aplicar la metodología de la Diana, del libro “Traction”, para hacer la prueba de canales.
- Entregar muestras gratuitas de los productos, o hacer demostraciones de los servicios.
- Crear promociones, para que los potenciales clientes vean la propuesta de valor, de tu empresa minorista.
- Descubrir las mejores opciones dentro de redes sociales, para la cohesión, y excelentes relaciones del negocio.
- Determinar el propósito de mantener presencia en las redes sociales, y ubicar correctamente el público meta.
- Decidir sobre el tipo de canales que se pueden incorporar.
Hasta aquí, te damos las primeras 4 estrategias con sus iniciativas.
Sin duda, van a ser de gran respaldo para tu empresa minorista, siempre que sigas las iniciativas, más acordes a lo que necesitas.
Fíjate, en el siguiente ejemplo:
Para ello, veremos el emprendimiento: Calzadissimo…
Como verás, es una tienda que, aunque produce zapatos, los venden de forma directa, a los consumidores.
Además, esta tienda ha evolucionado de forma positiva, desde que Laura tuvo la idea de invertir y poner en marcha su negocio, junto con una validación en la intención de compra de potenciales clientes, dispuestos a pagar por su producto – los zapatos -; y, que su plan de viabilidad económica fue favorable.
Y, aunque Laura superó la etapa de travesía del desierto sin muchos obstáculos, excepto por las situaciones típicas para poner en marcha la zapatería; como por ejemplo, búsqueda de equipos de trabajo, acondicionar el local, captar primeros clientes, entre otros.
Y, para que tengas una idea, de lo que es la travesía del desierto, en esta etapa es donde tienes que tomar decisiones respecto a las áreas funcionales, pero a la vez, toca hacer de todo un poco y comenzar a gestionar tu empresa.
Por ejemplo, contratar personal, cómo realizar un plan comercial, parte de la administración atención al cliente.
También, ha estado ordenando la tienda minorista internamente; y, ha comenzado a implementar iniciativas de crecimiento externo para Calzadissimo.
¡Fíjate!
En Calzadissimo, para ” la adquisición de prospectos” – estrategia de crecimiento externo -, estuvo repartiendo volantes en los sitios claves para la zapatería, siendo una de las acciones tradicionales más efectivas para este fin.
También, Laura, apoyada en su experiencia, hizo un marketing boca-a-boca que funcionó bien, potenciado por las redes sociales.
Y. en este caso, una de las redes sociales que más efecto positivo le dio a su tienda minorista fue Instagram; sin dejar a un lado Facebook.
Sin duda, según la iniciativa “Descubrir la/s mejor/es opción/es de red social para el negocio”, pudo comenzar a implementar el tanteo de canales para su tienda.
De manera que, va en la vía de crecer externamente, de un modo seguro.
¿Interesante verdad?
Si notas podemos aplicar las iniciativas de crecimiento externo, después de que pones en marcha tu tienda minorista, y, vas superando esa travesía del desierto.
Ciertamente, es aplicar esas mejoras para que vayas creciendo externamente como una empresa organizada y segura.
Por otro lado…
Te proponemos que aprendas algo más, acerca de las neuroventas, útil para convertir a los prospectos, en clientes de tu empresa minorista.
Puedes conocerlo con el siguiente vídeo:
Comentarios de cierre
En fin, ya sabes que una directriz de crecimiento externo en empresas minoristas, puede aplicarse en cualquier momento, en especial, cuando la misma se encuentra en la etapa de funcionamiento óptimo, pero, la gestión demanda cada vez, mayores responsabilidades.
Porque se necesita:
- Ampliar el mercado.
- Desarrollar canales de ventas.
- Ganar clientes y conseguir su fidelidad.
- Fortalecer todos los canales de distribución.
- Buscar otros públicos objetivos.
Y, hoy aprendiste las primeras 4 estrategias, orientadas al crecimiento externo en empresas minoristas.
Vamos a recordártelas:
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteos de canales.
Recuerda leer la siguiente parte de este post, Crecimiento externo para empresas minoristas: estrategias (II) para que aprendas las restantes 4 estrategias, orientadas al crecimiento externo para empresas minoristas.
De modo que, poniendo en práctica las estrategias con las debidas iniciativas, estarás en el camino correcto, para conseguir la evolución de la empresa minorista.
Todo va a depender del interés y el esfuerzo que tú, junto al equipo de colaboradores, entreguen para este propósito.
Adicionalmente, te dejo la opción de revisar las alternativas, que te apoyarán en los logros positivos de tu gestión, y están detalladas en estos posts:
Aquí aprenderás las primeras 4 Directrices – estrategias e iniciativas para crecer (I).
Y en este post, tendrás la información de las siguientes 4 Directrices – estrategia e iniciativas para crecer (II).
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
