Los primeros 90 días de un negocio marcan el paso de la planificación a la ejecución. Para un emprendimiento que está a punto de abrir sus puertas o acaba de comenzar operaciones, esta etapa permite comprobar en el mercado lo que se ha planificado, organizar prioridades y tomar decisiones con información real.
El reto no consiste en intentar hacerlo todo al mismo tiempo. Se trata de identificar qué resultados son prioritarios, convertirlos en acciones y medir si realmente están impulsando el negocio.
Para lograrlo, el sistema OKR (Objectives and Key Results, u Objetivos y Resultados Clave) permite conectar la planificación estratégica con el despliegue operativo, ayudando a transformar objetivos en resultados medibles e iniciativas concretas.
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¿Cómo planificar los primeros 90 días de un negocio con OKR?
Los OKR ayudan a conectar lo que el negocio quiere lograr con la forma de comprobar si está avanzando.
En otras palabras, permiten traducir las prioridades estratégicas en resultados que pueden medirse y en iniciativas que pueden ejecutarse.
Pero, atención: los OKR no sustituyen la estrategia ni son una lista de tareas.
A continuación, te mostramos cómo aplicar el Sistema de Planificación y Despliegue Estratégico OKR.
1. Define un objetivo estratégico
Durante los primeros 90 días de un negocio, conviene seleccionar pocos objetivos y concentrarse en aquello que pueda marcar una diferencia importante.
El objetivo debe expresar un resultado deseado, no una actividad.
Ejemplo:
- Objetivo: lograr una base inicial de clientes recurrentes.
- Actividad: publicar contenido tres veces por semana.
Publicar contenido puede contribuir al objetivo, pero no demuestra por sí mismo que el negocio esté avanzando.
2. Establece resultados clave
Los resultados clave permiten comprobar objetivamente el progreso hacia el objetivo.
Para el ejemplo anterior podrían ser:
- Conseguir 20 clientes nuevos.
- Alcanzar una conversión del 15 % de prospectos a clientes.
- Conseguir que al menos 6 clientes realicen una segunda compra.
La cantidad y naturaleza de los resultados clave dependerán del tipo de negocio. Lo importante es que sean medibles y estén vinculados a una prioridad real.
3. Convierte los resultados en iniciativas
Las iniciativas son las acciones que se ejecutarán para intentar alcanzar los resultados clave.
Podrían ser:
- Crear una oferta de primera compra.
- Contactar prospectos cualificados.
- Implementar seguimiento después de la venta.
- Diseñar acciones para estimular la recompra.
La diferencia es importante: hacer una actividad no garantiza obtener el resultado esperado. Por eso, durante los primeros 90 días de un negocio, conviene medir el impacto de las iniciativas y no solamente comprobar si fueron realizadas.
Planificar es decidir qué resultados justifican el esfuerzo y cómo comprobar que estás avanzando.
¿Qué hacer durante los primeros 90 días de un negocio?
Saber qué hacer durante los primeros 90 días de un negocio requiere diferenciar las prioridades de lanzamiento de aquellas actividades que pueden esperar. Se trata de poner en marcha lo planificado y aprender de la realidad.
Días 1-30: preparar y poner en marcha
El primer mes conecta la preparación final con las primeras experiencias del mercado.
Para un negocio que todavía no ha abierto, se trata de asegurar las condiciones esenciales para comenzar. Si ya abrió, el foco pasa rápidamente a observar la operación y la respuesta de los primeros clientes.
Durante esta etapa conviene:
- Definir las prioridades críticas del lanzamiento.
- Asegurar que la propuesta de valor, productos o servicios están listos para el cliente.
- Preparar los procesos indispensables para operar.
- Establecer las primeras métricas de seguimiento.
- Conseguir y atender a los primeros clientes.
- Observar qué funciona y detectar problemas operativos rápidamente.
En la práctica, una cafetería que está por abrir puede establecer como prioridad inicial conseguir sus primeros clientes recurrentes. Para ello, además de preparar el local y la operación, deberá observar qué productos tienen mayor aceptación, qué horarios concentran la demanda y qué comentarios realizan los clientes.
Días 31-60: ejecutar y medir
Durante el segundo mes, el negocio ya debería disponer de información suficiente para evaluar sus primeras decisiones. Los primeros 90 días de un negocio deben aprovecharse para convertir esa información en mejoras concretas.
Las acciones principales son:
- Ejecutar las iniciativas relacionadas con las prioridades definidas.
- Medir ventas, clientes, conversión, recurrencia u otros indicadores relevantes.
- Comparar los resultados obtenidos con las metas.
- Identificar los productos, servicios o canales con mejor desempeño.
- Corregir problemas que estén afectando los resultados.
- Concentrar recursos en las acciones con mayor impacto.
Por ejemplo, si una empresa de servicios descubre que las recomendaciones generan más clientes que las campañas publicitarias, puede iniciar o fortalecer el sistema de referidos antes de distribuir recursos entre numerosos canales.
Días 61-90: aprender y ajustar
En el último tramo, los primeros 90 días de un negocio dejan de ser solamente una etapa de puesta en marcha y se convierten en una fuente de información para el siguiente ciclo de gestión.
Te conviene:
- Revisar los resultados obtenidos.
- Identificar patrones y desviaciones.
- Analizar qué iniciativas produjeron resultados y cuáles no.
- Mejorar procesos que hayan mostrado dificultades.
- Decidir qué mantener, modificar o eliminar.
- Definir las nuevas prioridades para el siguiente período.
Los primeros 90 días no tienen que demostrar que todo funciona; deben generar evidencia para saber qué mantener, qué mejorar y qué cambiar.
¿Cómo evaluar los resultados de los primeros 90 días?
Al finalizar este primer ciclo, no basta con saber cuántas tareas se completaron. Lo importante es determinar qué resultados se obtuvieron y qué decisiones permiten tomar.
Para evaluar el período, lo recomendable es:
- Revisar los resultados clave y compararlos con las metas.
- Identificar las iniciativas que produjeron mejores resultados.
- Detectar desviaciones y cuellos de botella.
- Diferenciar problemas de ejecución de problemas de estrategia.
- Determinar qué debe mantenerse, modificarse o eliminarse.
- Utilizar los aprendizajes para definir el siguiente ciclo de planificación.
Por ejemplo, si un negocio recibe suficientes consultas, pero pocas terminan en ventas, aumentar el número de consultas puede no resolver el problema. Es necesario investigar si existe una dificultad en la oferta, el precio, el proceso comercial o la forma de atender al prospecto.
Así, la planificación estratégica deja de ser un documento estático y se convierte en un proceso de gestión.
Conclusión
Convierte los primeros 90 días en un ciclo de aprendizaje.
Sí, porque los primeros 90 días de un negocio representan una oportunidad para llevar la estrategia al terreno real.
Ya sea que el negocio está preparando su apertura, o si acaba de comenzar operaciones, este período debe utilizarse para: establecer prioridades, ejecutar, medir resultados y aprender.
El proceso puede resumirse en una secuencia sencilla: planificar con objetivos y resultados clave, ejecutar iniciativas, medir el desempeño, aprender de la experiencia y ajustar el siguiente ciclo.
El verdadero valor de los primeros 90 días de un negocio no está en completar una determinada cantidad de tareas, sino en terminar el período con mayor claridad sobre qué funciona, dónde están los obstáculos y cuáles deben ser las siguientes prioridades.
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Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
