Pasos para mejorar la cualificación de prospectos (II)

Si tienes dudas de cómo cualificar las personas que están interesadas en tu producto y/o servicio, pues, en esta entrega, encontrarás los pasos para mejorar la cualificación de prospectos.

Ante todo, hay que tener en cuenta que la cualificación de prospectos, se encuentra entre las estrategias de crecimiento externo de una pyme.

En la primera parte de este post, cómo mejorar la cualificación de prospectos, recomendé ciertas iniciativas o acciones específicas que te pueden ayudar a evaluar esos futuros clientes.

Y, hoy, pondremos en práctica los pasos para cualificar prospectos, a través de un ejemplo usando a la empresa JM Sports.

Así que, si te guías con este ejemplo, y lo aplicas a tu pyme, lograrás una cualificación de prospectos adecuada, lo que se traducirá en un crecimiento externo, y, sin duda, en el incremento de las ventas de tus productos y/ servicios.

Entonces, a continuación, te instruimos:

  • Pasos para mejorar la cualificación de prospectos.
    • ¿Cuál es el momento adecuado para aplicarlas?
    • Claves para ejecutar las iniciativas para cualificar prospectos.
    • Pasos para mejorar la cualificación de prospectos. Caso JM Sports.
  • Conclusiones.

Sin más, iniciemos…

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos.

Una de las principales formas de crecer como empresa, es cualificando los prospectos de forma adecuada. Y, las iniciativas que debes aplicar son:

  1. Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación de las personas que puedan ser potenciales clientes.
  2. Aplicar la metodología BANT.

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos: elaborar preguntas

Y, entre los pasos que debes aplicar para elaborar preguntas y/o acciones para cualificar tus prospectos, están:

  • Primero, tener preparadas las respuestas a las preguntas frecuentes, con antelación.
  • Segundo, llevar un registro de seguimiento para cada cliente.
  • Contar con los canales adecuados para establecer contacto con los clientes (línea telefónica, redes sociales, página web, entre otros).

Pasos para aplicar la metodología BANT

  • Evaluar si el prospecto tiene el presupuesto para invertir en el producto y/o servicio.
  • Indagar si la persona con la que se está negociando tiene la decisión de compra.
  • Verificar si nuestro producto y/o servicio cumple con la satisfacción de los clientes.
  • Hacer seguimiento al tiempo en que se decide ejecutar la compra del producto y/o servicio.

¿Cuál es el momento adecuado para aplicarlas?

Sin duda, el mejor momento para comenzar a aplicar las iniciativas para cualificar tus prospectos, es cuando tienes definidas las respuestas a preguntas frecuentes, si posees una herramienta para llevar registro del seguimiento a clientes y tienes definidos los canales para establecer contacto con los clientes operativos.

Sin embargo, si no tienes establecido ninguno de estos aspectos, es bueno que comiences a aplicar estas iniciativas, aún, si te encuentras en una etapa de crecimiento irregular.

Además, es conveniente que personalices, la estrategia que funcione para tu negocio, con el fin de que logres una vía factible y exitosa para el crecimiento externo de tu empresa.

Claves para ejecutar las iniciativas para cualificar prospectos

Veamos…

Claves para elaborar preguntas y/o acciones de cualificación

  • Dedica tiempo para definir las preguntas.
  • Diseña preguntas valiosas, que al ser respondidas te proporcionen información importante acerca de tus prospectos.
  • Redacta preguntas concretas.
  • Diseña un formulario corto y ameno, que genere interesa al cliente, de lo contrario se aburrirá y se irá.
  • Ofrece canales óptimos para establecer el contacto con los prospectos.

Claves para implementar la metodología BANT

  • Identificar si el prospecto cuenta con el presupuesto necesario para adquirir el producto y/o servicio.
  • Verificar si tiene la autoridad para decidir si lo adquiere.
  • También, si en realidad lo necesita.
  • Tomar en qué tiempo es posible que se ejecute la compra.

Entonces, la clave para implementar el método BANT, consiste en profundizar en la raíz de cada aspecto, haciendo preguntas específicas a través de herramientas concretas y sencillas, lo que te permitirá conseguir clientes potenciales.

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos. Caso JM Sports

A partir de este momento verás los pasos para mejorar la cualificación de prospectos en tu pyme, con el ejemplo de una empresa de producción, la fábrica de ropa deportiva JM Sports.

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos

JM Sports se convirtió, de modo rápido, en una empresa de producción de ropa deportiva, siendo el diseño de franelas, la línea de producción “estrella”, para su propietario.

Juan pudo verificar que la escalabilidad del negocio era posible con una fábrica ubicada, de forma estratégica en la ciudad, y, con los canales de venta propios y de terceros.

Por su parte, el marketing digital funcionó mejor de lo esperado, dada la originalidad de la propuesta de valor, a lo que se sumó la calidad de la atención a los clientes, que incluía interacción para nuevas ideas y diseños únicos.

Durante el crecimiento irregular para pasar al crecimiento estable, JM Sports buscó apoyo para encaminar a la empresa hacia un funcionamiento óptimo que le facilitará la expansión hacia nuevos mercados.

En esa búsqueda, conoce a Emprender Fácil, y, es entonces, cuando decide asumir el reto del servicio Raíles y comienza a utilizar Platzilla.

Juan está decidido a progresar, para lograr el cumplimiento de su misión, visión y objetivos, está claro que toda empresa que desee prosperar requiere cualificar sus prospectos.

Por ello, el equipo de Emprender Fácil le apoyó a superar este reto empleando las iniciativas para la cualificación de prospectos.

Ahora, veamos la aplicación de cada iniciativa que hemos estudiado:

1. Pasos para elaborar preguntas y/o acciones de cualificación

Aunque Juan quería resultados rápidos, nuestra primera recomendación fue dedicar tiempo para formular las preguntas adecuadas, y, definir el medio para que los prospectos dieran las respuestas más certeras, sin entrar a cansar al prospecto.

Así, que seguimos los siguientes pasos para mejorar la cualificación de prospectos:

a. Concretar el canal para hacer las preguntas

Para impulsar las ventas, JM Sports promocionó una carrera de 10K, donde para optar al premio los corredores debían registrarse en la página web de JM Sports; y, en dicho registro, debían responder algunas preguntas.

La carrera fue promovida por sus redes sociales – canal de distribución -, difusión por correo electrónico, y, se hizo una inversión importante en marketing para la promoción de este evento deportivo, con el objeto de recopilar la mayor cantidad de información posible.

b. Elaborar un formulario

Además, de la información personal como nombres, apellidos, edad, sexo, teléfono, correo electrónico, redes sociales y dirección, para registrarse en la página web de JM Sports, era necesario contestar las siguientes preguntas para optar al premio:

  1. ¿Usas ropa deportiva?
  2. ¿Con qué frecuencia usas ropa deportiva?
  3. ¿Qué diseño te gustaría encontrar en nuestras franelas?
  4. ¿Cuáles son tus colores favoritos en la ropa deportiva?
  5. ¿Describe tu conjunto deportivo ideal?
  6. Además, de correr que otro deporte practicas.

Juan solo hizo estas 6 preguntas para no aburrir al cliente, además, como táctica para un mejor análisis de las respuestas, precisó opciones preestablecidas como respuesta, para el prospecto.

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos (II) 1
c. Definir el método de análisis de respuestas

Como las respuestas fueron respondidas on line, los resultados se pudieron almacenar de manera ordenada; y, Juan, no tuvo que ocupar tanto tiempo para tabular los resultados.

Por ejemplo, en pantalla podía ver algo como esto:

1.- ¿Usas ropa deportiva?

  • Pocas veces: 10 personas.
  • Algunas veces: 60 personas.
  • Siempre: 130 personas.

2.- ¿Con qué frecuencia usas ropa deportiva?

  • Solo los fines de semana: 10 personas.
  • De lunes a viernes: 50 personas
  • Todos los días: 130 personas
  • Algunos días a la semana: 10

3.- ¿Qué diseño te gustaría encontrar en nuestras franelas?

  • Comics: 65 personas.
  • Figuras deportivas: 80 personas.
  • Sin estampados: 20 personas.
  • Otros: 35 ________________________(coloque en este espacio lo que le gustaría)

4.- ¿Cuánto es lo máximo que estás dispuesto a gastar en ropa deportiva?

  • Menos de 15 euros pero más de 5: 5 personas.
  • 15 a 20 euros: 5 personas.
  • Entre 21 y 30 euros: 40 personas.
  • Entre 31 y 40 euros: 100 personas.
  • 41 euros o más: 50 personas.

5.- ¿Cuáles son tus colores favoritos en la ropa deportiva?

  • Azul: 40
  • Rojo: 20
  • Negro: 60
  • Verde: 10
  • Amarillo: 5
  • Blanco: 30
  • Colores neón: 35

Es importante destacar la relevancia de usar herramientas automatizadas para este tipo de estrategias, es más, para todo lo relacionado con la gestión de tu empresa.

Si no tienes conocimiento de ninguna herramienta de gestión automatizada, seguramente no has leído sobre Platzilla.

Pasos para mejorar la cualificación de prospectos (II) 2
Resumen del análisis de preguntas y respuestas de prospectos

Te comparto un pequeño resumen del análisis y conclusiones para “JM Sports”:

  • Más de la mitad de la lista de prospectos que se logró con esta carrera de 10K SIEMPRE usan ropa deportiva.
  • Se determinó que la mayoría de los prospectos prefieren los diseños con figuras deportivas, sin embargo, los comics también tienen un público significativo.
  • La mayoría de los prospectos están dispuestos a pagar hasta 40 euros por ropa deportiva. A partir de este análisis, nos da una idea del poder adquisitivo de los prospectos y determinar que si tienen la capacidad de pagar nuestros diseños, solo faltaría comprobar que realmente lo pueden pagar, y, que prefieran a “JM Sport”.
  • Los colores que la gente prefiere en la ropa deportiva son negro, azul, colores neón y blanco.

Al perfil del cliente potencial de “JM Sport” se agregó esta información adicional luego de este estudio:

  • Las personas prefieren emplear ropa deportiva con frecuencia.
  • Poder adquisitivo medio/alto.

Juan tiene la idea de enviar correos electrónicos para promocionar su nueva colección de ropa con ofertas especiales a esos prospectos.

Del mismo modo, ha filtrado la lista, y sacó aquellos que su poder adquisitivo está por debajo de los precios que ofrece (aun con las ofertas), así como otros que no se ajustan al perfil del cliente que “JM Sport” necesita.

2. Pasos para mejorar la cualificación de prospectos: Metodología BANT

Revisemos un resumen de cada punto que aplicado:

a. Budget (Presupuesto)

La primera pregunta que debemos plantearnos es si el prospecto en realidad tiene la capacidad económica para pagar nuestro producto.

Juan identificó con la carrera 10K que la mayoría de clientes potenciales captados pueden pagar sus diseños de ropa deportiva. Y, para los que no, se está planteando la idea de crear una línea de ropa económica; no obstante, hubo un pequeño grupo que fue imposible de complacer.

b. Authority (Autoridad)

Aquí debemos preguntarnos: ¿El prospecto tiene la potestad de tomar la decisión de comprar?

En el caso de los prospectos captados con este evento, si es el prospecto quién tomaba la decisión, pues es ropa para adultos independientes.

Allí radica la importancia de analizar con detalle los datos, esto nos permitió clasificar y priorizar a los prospectos.

Casos especiales de autoridad de compra

Otro segmento de clientes de “JM Sports” son los niños y adolescentes que dependen de sus padres, ellos no tienen la autoridad de decidir, pues, deciden sus padres.

De allí surgió la idea de crear conjuntos deportivos “Madre e Hija” o “Padre e Hijo”.

c. Needs (Necesidades)

¿Cuál es la necesidad de mis prospectos? ¿Puedo ofrecer lo que requieren? Con el estudio se detectó lo siguiente:

  • Los prospectos en su mayoría usan ropa deportiva por su estilo de vida.
  • En su mayoría, están dispuestos a pagar hasta 40 euros, si la ropa es de calidad y se ajusta a su gusto.
  • En su mayoría prefiere colores básicos, sin embargo, hay un segmento considerable que prefiere los colores neón.

“JM Sports” ahora tiene una idea más clara para enfocar sus nuevas colecciones, agregando colores, diseños y tallas según los gustos más comunes.

d. Timeline (Cronología)

Los prospectos de “JM Sports” pueden tardar algún tiempo en tomar la decisión de comprar ropa deportiva. Pues, si bien es cierto, que la mayoría usa este tipo de ropa siempre (lo sabemos por la frecuencia que manifestaron) la ropa se compra cada cierto tiempo.

Sin embargo, existe otro segmento de clientes que se ha estudiado antes, se verificó que había personas que practican otros deportes y desgastan la ropa más rápido; por ende, compran más seguido.

Resultados de cómo cualificar prospectos

Con este ejemplo, obtuvimos que Juan tiene una idea más amplia de los gustos de prospectos y cuáles requieren de mayor atención; también, experimentó cómo cualificar prospectos para su pyme.

Es necesario tener en cuenta que al descartar a los prospectos que no cumplen con el perfil de nuestro cliente, se puede ahorrar tiempo y recursos valiosos, aplicando estrategias más eficaces.

Del mismo modo, acercarse a una muestra de su público objetivo, permitió sacar a la luz nuevas ideas, como los nuevos diseños y colecciones. Sin duda, identificar las cualidades de tus prospectos, es mejorar y crecer.

Antes de finalizar, me gustaría comentarte que estas iniciativas de la estrategia de “cualificación de prospectos”, están delimitadas dentro de la segunda dimensión de gestión LA PLANIFICACIÓN, y para que aprendas otros aspectos te invito a revisar el siguiente material:

Conclusiones

Y, para cerrar, te recuerdo que existen ciertos pasos para mejorar la cualificación de prospectos, que se basan en las siguientes iniciativas:

  • Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación.
  • Y, aplicar la metodología BANT.

Son pasos relevantes que te brindarán cómo hacer crecer un negocio junto con las claves de crecimiento externo, y, así, puedas incrementar las ventas en tu pyme.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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