Administración Comercial. Garantiza el éxito de tu empresa

¿Has pensado en mejorar los procesos administrativos de tu empresa? Debes considerar la administración comercial, ya que te abrirá la puerta hacia el éxito organizacional.

En este mundo tan cambiante es necesario asumir los retos de manera eficaz y esto solo será posible a través de una gerencia que tenga bases sólidas en el proceso administrativo.

Entender  la administración comercial no es complejo, por eso hoy te describiré como la aplicación de esta ciencia social te ayudará a mejorar los procesos comerciales.

Para lograrlo presta atención a los siguientes puntos:

  • ¿Qué es la administración?
  • ¿En qué consiste la administración comercial?
  • Importancia de la administración comercial
  • Funciones de la administración comercial
  • Perfil de un administrador comercial
  • Conclusiones

Para comenzar voy a mostrarte las 4 principales funciones de la administración comercial y quiero que prestes MUCHA ATENCIÓN porque volveré sobre este punto en unos minutos como siempre hago, ¿vale?

Gestiona los procesos comerciales de tu pyme
Gestiona los procesos comerciales de tu pyme con la administración comercial

¿Qué es Administración?

Para entender sobre la administración comercial y su aplicación en la gerencia debemos definir con claridad el término administración. Administrar proviene del latín administrare que significa servir, por ende se entiende como la acción de servir a otra persona.

En este sentido, administración viene del latín ad que significa cumplir una función. Por tal motivo es aquella encargada de prestar un servicio haciendo uso del mandato.

Esta ciencia ha ido evolucionando a través del tiempo. Ya no es solo la encargada de planificar, organizar, controlar y evaluar sino que aparecen otros elementos como la efectividad y las motivaciones personales.

Ahora, la administración es la ciencia encargada de la gestión efectiva de los recursos escasos a través de las funciones administrativas en pro de conseguir un objetivo específico.

En mi artículo ¿Qué es Administración de Empresas? Conoce los detalles, podrás encontrar mayor información sobre la administración y sus características.

Las empresas como unidades económicas buscan la gestión de sus factores de producción para brindar beneficios a los ciudadanos o “Producir al máximo, con el mínimo costo”.

¿En qué consiste la administración comercial?

Desde el inicio, la administración ha sido parte fundamental en el intercambio de bienes y servicios.

Aunque antes se hacía de manera primitiva, poco a poco se aplican métodos científicos, herramientas administrativas y se ha dividido en áreas.

De esta forma aparecen los tipos de administración como la financiera, la de recursos humanos, la sanitaria, la pública, la comercial entre otras. Pero hoy te explicaré sobre la administración comercial.

“La gestión comercial forma parte esencial del funcionamiento de las organizaciones: decisiones relativas a que  mercados acceder; con qué productos; qué políticas de precios aplicar; como desarrollar una sistemática comercial eficaz”

De Borja, De Carlos (2008)

En este sentido es la ciencia que se encarga de la gestión de los procesos comerciales que se conducen en las empresas públicas o privadas.

Se centra en la estructura de la organización comercial, en orientar el plan de marketing mix, en la investigación del mercado y en la prestación del servicio.

Un especialista en esta área podrá analizar el mercado, los clientes, los comerciales y las ventas cumpliendo objetivos ya establecidos.

En esencia, utiliza una serie de herramientas para aprovechar al máximo los recursos escasos que tiene la empresa garantizando su crecimiento en el tiempo.

Objetivos de la administración comercial

Objetivos de la administración comercial
La administración comercial ayuda a crear relaciones comerciales con los clientes

Eficiencia: En la administración comercial, así como en todos los tipos de la administración, se gestionan recursos escasos, por ende se necesita utilizarlos sin desperdicio.

Toda empresa busca eficiencia, esto quiere decir que se cumplan los procesos comerciales utilizando la menor cantidad de recursos posibles.

Eficacia: esto significa que se cumplan las tareas asignadas en en plan de marketing. Se puede decir que se realiza una gestión comercial eficaz cuando se cumplen los objetivos y metas propuestas en toda el área de mercadeo.

Mejoramiento continúo de las operaciones comerciales a través de una visión más amplia de todo el proceso que va desde el estudio del mercado hasta la distribución o venta. Se enfoca en los aspectos que generan mayor valor a la empresa y en invertir adecuadamente en ellos.

Crear relaciones comerciales con los clientes identificando sus necesidades y motivaciones para satisfacerlas con los productos y servicios de la organización.

Generar un clima laboral que garantice el buen desarrollo de las funciones.

Satisfacción del cliente que viene determinada por la calidad del producto y del servicio que ofrece la empresa.

Funciones de la Administración Comercial

Planificación

Consiste en diseñar la misión visión, objetivos y metas que se deben alcanzar en el área comercial de la organización. En esta función queda definido; qué se va a realizar, a qué segmento del mercado están dirigidos, el tiempo en el que se va a realizar.

La planificación estratégica como función de la gestión comercial no se limita solamente a establecer objetivos al área de ventas.

En este sentido, establece las preguntas ¿Qué?, ¿para qué? y ¿quiénes? Desde la investigación del mercado hasta que se vende el producto o se presta el servicio.

La planificación ayuda a responder de forma efectiva a los cambios que se puedan generar en el mercado, la competencia, la sociedad.

Por ejemplo, Lograr una participación en el mercado de la ciudad de Madrid que nos generen un aumento de las ganancias.

Organización

Distribuir los recursos en las diferentes áreas a fin de cumplir con lo establecido en la planificación. Aquí se asignan las funciones en las diferentes áreas, las tareas así como las herramientas que se requieren.

Por ejemplo, Se reparten agentes comerciales por la ciudad de Madrid para ofrecer un servicio o producto.

Otro ejemplo, se asigna un total de 10.000 euros para la campaña de mercadeo.

Dirección

Se instruye, guía al equipo de comerciales en el desarrollo de las actividades establecidas en el plan de mercadeo.

En este sentido, el administrador deberá conducir los esfuerzos del personal  para el cumplimiento de lo planificado.

Por ejemplo, los gerentes mantendrán comunicación directa  verificando que se realice el trabajo adecuadamente.

Evaluación

Valorar el cumplimiento de los objetivos y determinar las áreas susceptibles de mejoras. Esto servirá para mejorar la toma de decisiones.

Por ejemplo, aplicar indicadores de gestión para medir si se cumplen los objetivos planteados al inicio.

Objetivos de la administración comercial
Objetivos de la administración comercial

Importancia de la Administración Comercial

Cada vez es más relevante la gestión de los elementos que inciden en el desarrollo de una organización.

La importancia de la administración comercial radica en que permite la gestión de los recursos escasos, la eficiencia y la eficacia en las actividades desarrolladas.

¿Te imaginas una empresa sin administración? Pues no, ¿verdad?

Una empresa sin una adecuada gestión comercial está condenada al fracaso. En este sentido, la directiva no tendría una visión de los mercados, de los clientes y los procesos comerciales no se integrarían de manera adecuada.

Una buena gestión permite coordinar los esfuerzos de toda el área comercial lo cual incide en la calidad y en la productividad.

Perfil de un Administrador Comercial

perfil del administrador comercial
Veamos si tienes el perfil del administrador comercial

El administrador comercial es una persona integral con un compendio de habilidades y actitudes en diferentes áreas lo cual permite cumplir los objetivos propuestos.

A continuación se describen algunas:

  • Ser profesional en el área ya que deberá planificar, organizar, dirigir, controlar y evaluar recursos en el área comercial de la empresa.
  • Entre las actitudes que caracterizan a un administrador comercial destacan ser analítico, reflexivo, crítico, creativo e innovador.
  • Debe poseer conocimientos en área financiera, de análisis e interpretación de datos y de marketing mix.

Para concluir

En los últimos años la Administración se ha dividido de acuerdo a las áreas de la empresa. De esta forma apareció la administración financiera, de producción y la que tratamos hoy en el artículo que es la comercial.

La administración comercial permite planificar, organizar, controlar, dirigir y evaluar las operaciones comerciales de tu empresa. Esto ayuda a aumentar la participación en el mercado, la productividad y satisfacer las necesidades de tus clientes.

Una adecuada gestión será la base para integrar todos los elementos que se encuentran en la empresa y que te llevarán al éxito.

Para finalizar, te invito a conocer un poco más sobre la Identificación de los diferentes tipos de administración y las ventajas que tiene cada una para tu empresa.

Gracias por leernos.

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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