¿Cómo vender flores con el Modelo Canvas? En este artículo te enseñaré a montar tu propio negocio, siguiendo esta metodología, para que tengas las mejores oportunidades al emprender.
Lo haré explicándote el paso por paso, pero antes, me gustaría enseñarte un vídeo que presenta con detalles, esta herramienta.
Modelo Canvas para armar el plan de negocio
A la hora de emprender es necesario contar con un plan de negocios. Esto nos llevará a ordenar muy bien nuestras ideas, para llevarlas a cabo.
Y una forma de hacerlo es aplicando el modelo Canvas, el cual consiste en un esquema que realizaremos paso a paso, con información indispensable para cualquier negocio, de acuerdo con lo diseñado por Alexander Osterwalder.
Tiene 9 módulos y se distribuyen de la siguiente manera:
Veamos cada módulo:
1. Que tu venta de flores sea diferente y llamativa
El primero módulo debe contener la Propuesta de Valor de tu negocio, la cual debe ser específica, especializada y en consecuencia, más llamativa que la de otros negocios del mismo ramo.
Debemos atacar una necesidad, pero con algo de valor, que nos haga favorito frente a la competencia, ya que es amplia en muchos países, por ser un negocio bastante rentable.
De modo que, mientras más específicos seamos, mayor será nuestro profesionalismo.
Para desarrollar el ejemplo, esta es nuestra propuesta de valor:
“Diseñamos arreglos florales decorativos para tus eventos, y los llevamos a donde necesites”.
Como verás, no es solo venderemos flores y ya. Si no que esas flores la convertiremos en hermosos arreglos, para decorar cualquier tipo de eventos.
Y de acuerdo con nuestra propuesta, vamos a trabajar con pedidos a domicilio. Estos pueden ser solicitados por vía internet, e incluso, por llamadas telefónicas.
Podríamos agregar más valor a nuestra propuesta, especificando con que tipo de evento trabajaremos. Sin embargo, para comenzar nuestra propuesta está muy bien.
2. Cómo vender flores buscando el mejor cliente
El siguiente paso requiere definir a quienes le vamos a vender, es decir, que haremos la segmentación de clientes.
Es decir, describir cómo deberían ser las personas, para que nos puedan comprar. La pregunta a responder es: ¿Qué características deben tener?
Siguiendo con nuestro ejemplo, nuestros clientes deberían tener las siguientes características:
- Sexo: hombres o mujeres.
- Edad: 18-50 años.
- Ubicación geográfica: dentro de nuestra ciudad o ciudades cercanas. Es importante tener esto en cuenta, ya que a la hora de invertir en publicidad, no debemos apuntar más allá de estos lugares. Además, haremos entregas a domicilio.
- Característica especial: que estén organizando un evento.
Si tu propuesta de valor es más específica, y solo trabajarás con bodas, por ejemplo, en característica especial debes colocarlo. Es algo fundamental, y lo notarás en el siguiente paso.
3. ¿Cómo vender flores con el Modelo Canvas? Hay que saber llegar al cliente
Aquí se refleja la importancia del paso anterior, pues conociendo al cliente, es más fácil saber cuáles son los Canales de Distribución a utilizar, para llegar a ellos.
De modo que, debemos conocer a nuestros clientes, y buscar la forma de hacer contacto con ellos.
Para hacerlo, siempre divido los canales en dos tipos. Observa:
Canales físicos y/o comunes:
Incluye: local, folletos, carteles, promoción cara a cara…
En nuestro negocio de venta de arreglos florales tendremos un local. Este debe cumplir algunos requerimientos:
- Ubicación de fácil acceso por los clientes y dónde circulen muchas personas. Por lo tanto, debe ser un lugar estratégico.
- Debe tener carteles y anuncios en la parte de afuera, muy llamativos. Es decir, que la persona que pase, sepa lo que allí se vende. Si se pueden ver los arreglos de muestras por medio de un vidrio transparente, mucho mejor. Estos clientes suelen ser muy visuales.
Por otro lado, podemos promocionar en las calles:
- Entrega de folletos promocionales o catálogos.
- Pegar carteles en lugares estratégicos: Por ejemplo, en sitios donde se compren elementos para complementar un evento. Si es una boda, podemos pegar carteles en dónde vendan vestidos, pasteles, refrigerios…
- Publicidad por la radio y prensa.
Canales online:
Aquí utilizaremos el internet como medio. Es decir, blogs, redes sociales, vídeos online, tiendas en línea…
Para nuestro negocio:
- Crearemos cuentas en diferentes redes sociales.
- Diseñaremos una web, dónde ofreceremos nuestros servicios, así como también, haremos visibles los precios y ofertas.
- Tendremos un blog para compartir información. Recuerda que nuestra web será algo estática, sin embargo, necesitamos un sitio para compartir información de valor para los clientes, como por ejemplo: “Cómo escoger el mejor centro de mesa con flores para mi boda”… Si trabajas muy bien estos escritos, cuando alguien busque eso en Google, te encontrará, y así aprovecharás para promocionar tus productos.
- Crearemos tutoriales en YouTube de cómo hacer arreglos florales (y ganaremos audiencia).
- Pagaremos Campañas Ads, para promocionar todos nuestros medios. Aquí se refleja mucho la importancia de la segmentación, pues en estas campañas, debes dejar muy claro quién quieres que vea la publicidad.
Paso 4: Más allá de la satisfacción del cliente
Este paso en el modelo Canvas es mejor conocido como “Relación con los clientes”.
Debemos cambiar nuestro concepto de clientes, porque normalmente creemos que es la persona que llega a nuestro negocio, compra, y se va a disfrutar.
Un verdadero cliente (el que debemos aspirar), es una persona que llega, adquiere nuestros servicios, y vuelve por más, porque lo atendimos de una forma genial.
No debemos trabajar solo para satisfacer esa necesidad que tiene de nuestros productos o servicios. Si no, trabajar de tal manera, que nos aseguremos que vuelva.
Para eso está el módulo relación con el cliente
Debemos hacer hasta lo “imposible” para que nuestro cliente se sienta bien atendido y desee volver.
Podríamos trabajar, por ejemplo, para vender un arreglo a Paola, y listo, pero también podríamos trabajar utilizando estrategias como las siguientes para que Paola regrese. Por lo tanto, vamos a:
- Habilitar un espacio para tener una conversación a gusto con el cliente, (si la manejamos por cita mejor), con un horario que debe ser respetado.
Es decir, viene Paola y quiere 12 centros de mesas florales para su boda, entonces se agenda una cita.
Allí le preguntaremos todo acerca de su boda, el lugar, tipo de boda, cómo serán las decoraciones… No lo haremos de forma protocolar, sino generando confianza, y mostrando interés.
Así, el cliente sentirá un buen trato, y al mismo tiempo, tendremos información importante para entregar un buen servicio.
- En esta conversación aprovecharemos para saber las fechas más relevantes de nuestros clientes. Así, cuando estas se acerquen, podemos enviar un email, con contenido como este: Paola ya se acerca el cumpleaños de tu mamá, y tenemos los mejores diseños para que obsequies y decores con nuestros arreglos florales.
Ella se sentirá muy bien atendida, y a la vez, estamos promocionando nuestros arreglos florales.
Paso 5: Colocar precios a todo lo que se pueda
Este módulo se conoce como “Fuentes de Ingreso”.
En este módulo, es fundamental poner esta frase en práctica. Es decir, debemos ponerle precio a todo lo que podamos, más allá del arreglo floral.
Como sabemos que quien compra en nuestro negocio está organizando un evento, podemos aprovechar para vender otras cosas, que seguro necesitará.
Fuentes de Ingreso
- Venderemos arreglos florales individuales y por docenas.
- Ofreceremos un paquete con el cual, además de los arreglos, se prestará un servicio de ornato completo.
- Venderemos guías y elementos necesarios para el cuidado de flores (específicamente para que los arreglos duren más).
- Dictaremos cursos pagos, dónde enseñaremos a crear hermosos arreglos, y adornos con flores.
Paso 6: Buscando los recursos claves
Se necesitarán algunas cosas como materia prima, un local… Pero aparte de esto, hay recursos claves para desarrollar el negocio, como lo tenemos planteado.
Así que, dejando lo obvio a un lado, los recursos claves pueden ser los siguientes:
- Conocimientos de ornato, decoración y flores.
- Un transporte acorde para llevar la mercancía y que esta no se estropee.
- El sistema de registro y control, muy completo, para almacenar la información de los clientes, y enviar los correos de forma automática.
- Un software para programar publicaciones de forma automática, en las redes sociales.
Paso 7: ¿Cómo montar una floristería? ¿Qué vamos a hacer?
Es hora de planificar las actividades que debemos realizar.
La principal es diseñar los adornos con las flores y venderlos, sin embargo, hay otras actividades que hay que, realizar para que esto sea posible:
Publicidad:
- Diseñar catálogo y carteles.
- Salir a repartir estos materiales.
- Diseño de la web y blog.
- Crear contenido de valor para el blog.
- Responder a la interacción de los clientes potenciales y actuales, que se comuniquen mediante comentarios en el blog y en las redes sociales, por si nos llega un mensaje o comentario.
Actividades para una buena relación con el cliente:
- Organizar citas.
- Diseñar preguntas que se harán en la cita.
- Estudiar las respuestas de nuestro cliente para trabajar con base en sus necesidades (arreglos según su evento).
- Programar el envío de correo electrónico de forma automática, para que el cliente esté informado.
- Diseñar la guía que venderemos (en físico y/o digital).
- Organizar los cursos (clases, publicidad…)
Paso 8: ¿Cómo vender flores con el Modelo Canvas? Tus aliados son clave
No nos referimos a esa persona que puso dinero (inversionista), que aunque son importantes, no son de quiénes queremos hablar.
Nos referimos a aquellas personas que trabajarán junto a ti, para que el negocio se desarrolle como tiene que ser.
Mira nuestro ejemplo:
Socios Claves
- Personal con conocimientos en decoración y elección de flores.
- Personas con la capacidad de enseñar. (Recuerda que dictaremos cursos, no basta solamente conocer, sino saber dar a conocer).
Paso 9: Cómo vender flores con el Modelo Canvas. Estructura de costos
Este paso es fundamental si quieres saber cómo montar una floristería.
Aquí tenemos que especificar en qué tendremos que invertir, y los costos antes y durante el desarrollo de nuestra floristería, es decir, la estructura de costos.
Así, evitaremos sorpresas. Como por ejemplo que a la semana de haber comenzado nuestro negocio no tengamos dinero para pagar a los empleados.
Mira nuestro ejemplo:
Estructura de Coste
Establecimiento:
- Compra o alquiler del local.
- Pago de servicios básicos como el agua, la electricidad…
- Mantenimiento del local.
- Compra de bienes muebles (escritorio, sillas, mesas, estantes…)
Publicidad:
- Impresión de catálogo y carteles.
- Compra de plantillas para la web y el blog.
- Alquiler del servidor y dominio web.
- Pagar campañas Ads.
- Pagar publicidad por otros medios.
Sueldo del Personal:
- Atención al cliente.
- Community Manager.
- Personas encargadas de diseñar los arreglos.
- Encargados de la publicidad.
- Administrador.
Ya sabes cómo vender flores con el Modelo Canvas
Es hora de poner manos a la obra y hacer que tu modelo de negocio se construya siguiendo los nueve pasos que te hemos presentado, para que plasmes en el lienzo Canvas lo que será tu negocio.
Como ves, hemos resuelto tus dudas acerca de cómo vender flores con el Modelo Canvas.
Ya viste que es un diseño muy completo, que abarca desde la propuesta de valor y la definición de los clientes, hasta cómo llegarles con nuestros mensajes, los recursos y actividades que serán claves para este negocio en particular, así como los costos a tener en cuenta.
De modo que lo expuesto aquí, se puede aplicar para este, y todo tipo de negocios.
No te tienes que limitarte al enfoque de nuestro ejemplo. Puedes mirar hacia otros horizontes, como venta de flores para decorar tu jardín, ventas de planta de interior con flores, etc.
Y si quieres saber más sobre otros ejemplos para el caso de comercios, te recomiendo este artículo: Modelo CANVAS de una empresa de comercialización.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!