En el actual entorno empresarial, la gestión eficaz de los canales de distribución es crucial. La relación entre la propuesta de valor y la distribución se destaca con el Modelo Canvas, una herramienta integral para visualizar y optimizar estratégicamente los canales de una empresa.
Y, para que conozcas cómo aplicar y desarrollar un Modelo Canvas paso a paso, te dejo este vídeo, una masterclass, para crear modelos de negocio innovadores.
Esta propuesta explora la convergencia entre el Modelo Canvas y los canales de distribución, detallando cómo este enfoque innovador potencia la cadena de suministro y fortalece la conexión con los clientes.
Se examinan los componentes del Modelo Canvas y su aplicación práctica en el diseño y optimización de canales, destacando su utilidad como impulsor de la innovación y adaptación en un mercado dinámico.
Iniciemos con…
¿Qué son los canales de distribución?
Al respecto, un canal es todo aquel medio que se utiliza con el fin de que nuestro proyecto se conecte con los clientes.
Es decir, son todos los medios que vamos a utilizar para comunicarnos e interactuar con el segmento de clientes seleccionado con el fin de dar a conocer nuestra propuesta de valor, distribuirla en el mercado y finalmente, concretar las ventas.
Además, constituyen la red de intermediarios y procesos que facilitan el flujo de productos o servicios desde el fabricante hasta el consumidor final.
Son esenciales en el ciclo comercial, a diversas etapas como la producción, el almacenamiento, el transporte y la venta.
Además, son útiles para establecer una relación postventa con el cliente, ya que aporta un valor agregado a la empresa y ayuda a que los prospectos permanezcan fieles al producto o servicio que ofrecemos.
De esta forma, el canal de distribución también es cualquier punto de contacto que tiene nuestro proyecto con el cliente incluyendo cualquier interfaz.
Estos canales pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores y plataformas en línea, cada uno desempeñando un papel crucial en la entrega eficiente y efectiva de bienes y servicios al mercado.
La elección y gestión adecuada de los canales de distribución son fundamentales para alcanzar el público objetivo, maximizar la disponibilidad del producto y garantizar la satisfacción del cliente.
Ahora, veamos los detalles de los diversos tipos de canales de distribución existentes.
Tipos de canales de distribución
Ten en cuenta que para que nuestro modelo de negocio sea exitoso, debemos seleccionar los canales más adecuados y con los cuales se obtienen los mejores resultados en el proceso de compra.
Por ello, los canales de distribución pueden ser clasificados de acuerdo a la función que cumplen en el modelo de negocio, la forma como se interactúa a través de ellos y cuál es su relación con la empresa.
A continuación, vamos a conocer los tipos de canales que podrás utilizar en tu idea de negocios.
Veamos…
1. Canvas: Canales de distribución. Según su función
- Comunicación:
Estos canales los utilizamos para comunicarnos con el mercado, específicamente para dar a conocer la propuesta de valor a los clientes y generar interés sobre nuestros productos o servicios.
También, son de utilidad para brindar servicios de atención al cliente y postventa.
- Distribución:
Son empleados para hacer llegar al mercado nuestros productos finales.
En este caso, el mercado puede ser representado por un cliente, un distribuidor, o una combinación de ambos.
- Ventas:
Estos canales son utilizados como medios para acercar nuestra propuesta de valor al prospecto con el objetivo de promover las ventas, sobre todo en el corto plazo.
Por ejemplo, la entrega de muestras gratis, etc.
2. Según su pertenencia a la empresa y la interacción con el cliente
Directos
En este caso, el fabricante es quien distribuye directamente al consumidor sus productos o servicios.
En otras palabras, son canales propios, creados y utilizados para obtener beneficios por medio de la reducción de costes al establecer una interacción directa con los clientes. Por ejemplo:
- Página web.
- Redes sociales.
- Red de tiendas.
- Fuerza de ventas.
- Personal ejecutivo.
- Proyectos de promoción.
Si utilizas este canal de distribución en tu modelo de negocio, tendrás control total sobre los canales directos. Por lo general, pertenecen directamente a la empresa.
Indirectos
Asimismo, el fabricante es quien distribuye el producto a sus clientes por medio de intermediarios, los más comunes son los mayoristas y los minoristas.
Por tanto, son medios externos a la empresa que facilitan a los prospectos el acceso a nuestros productos o servicios y por lo general, generan un incremento en su coste final. Por ejemplo:
- Sitios web de terceros.
- Redes de ventas al por mayor.
- Redes de ventas de terceros.
- Tiendas de terceros.
- Medios de comunicación.
Este tipo de canales es más desafiante, ya que no tendrás tanto control sobre ellos y generan menos beneficios a tu empresa, debido a que las ganancias se distribuyen entre todos los intermediarios.
¿Cómo seleccionar el mejor canal de distribución?
En este sentido, para seleccionar a través del Modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder, los canales de distribución más apropiados a tu modelo de negocio, debes tener en cuenta cada una de las diferentes fases del proceso de compra del cliente.
Es decir, desde que detecta su problema o necesidad hasta que decide darle solución comprando nuestro producto.
La selección del canal de distribución óptima es crucial para el éxito empresarial.
Primero, analice detalladamente el producto y su naturaleza, considerando factores como su complejidad y valor, para determinar si requiere canales directos o indirectos.
Evaluar el mercado objetivo es esencial; comprender las preferencias del cliente y la competencia puede orientar hacia canales minoristas, mayoristas o en línea.
La eficiencia logística también desempeña un papel crucial.
Evalúe la capacidad de la cadena de suministro y la geografía para elegir canales que minimicen costos y maximicen la velocidad de entrega.
La retroalimentación constante y la adaptabilidad son clave; revisar y ajustar los canales según las cambiantes demandas del mercado garantiza una distribución efectiva y sostenible.
Por tanto, quiero enseñarte a continuación, cada una de las fases que atraviesa el cliente en el proceso de compra.
Modelo Canvas Canales de distribución. Fase de información
En esta fase, el comprador hace una búsqueda exhaustiva de las posibles soluciones que tiene para su problema o necesidad.
Por tanto, debemos utilizar los canales adecuados para dar conocer nuestra propuesta de valor con el propósito de atraer a los clientes.
Y, para esto hay que identificar cuáles son sus medios de búsqueda de información preferidos.
Por ejemplo: posicionamiento SEO en páginas web, anuncios en diarios y tv.
Fase de evaluación
Aquí, el comprador analiza con detalle y detenimiento la información que ha recopilado y considera las distintas alternativas que posee de acuerdo con los beneficios que le ofrecen y su presupuesto disponible.
Por ello, nuestro canal debe ser de gran utilidad para ayudar al cliente a evaluar e incluir nuestra propuesta. De este modo, es conveniente el uso de publicaciones en páginas web y de catálogos.
Canvas: Canales de distribución. Fase de compra
Ahora, el comprador toma la decisión de adquirir el producto o servicio y procede a ubicar cuáles son los sitios de venta.
Aquí, es muy importante facilitar al cliente esta actividad, es decir, proporcionar información relevante que le permita saber dónde y cómo comprar, así como también ofrecer diversos canales de pago.
Fase de entrega
Posteriormente, el comprador recibe el producto o servicio.
Ahora, debemos pensar en la mejor forma de entregar nuestra propuesta de valor utilizando los canales adecuados para cumplir con los tiempos de entrega y otros requerimientos propios de cada segmento de clientes.
¡Está fase habla mucho de tu empresa!
Modelo Canvas Canales de distribución. Fase postventa
Luego, el cliente obtiene atención personalizada en referencia al producto o servicio comprado después de haberlo recibido, ya sea por iniciativa del cliente o de la propia empresa.
Como ves, en cada una de estas etapas los canales de distribución son de gran utilidad para atrapar a nuestro cliente y hacerlo fiel a nuestro modelo de negocio.
Si quieres saber más sobre el modelo CANVAS te sugiero leer el post: El Modelo de Negocio Canvas: Crea TU MODELO paso a paso.
Conclusiones
En este punto, ya conoces cómo seleccionar por medio del modelo canvas los canales de distribución que más se adecuen a tu modelo de negocio, ya que te permite transmitir la propuesta de valor que has generado para cada uno de tus segmentos de clientes.
Por tanto, los canales son todos los medios que vamos a utilizar para comunicarnos e interactuar con los prospectos para distribuir nuestra propuesta de valor en el mercado y concretar ventas.
Por ello, para que nuestro modelo de negocio sea exitoso, debemos seleccionar a través del modelo canvas, los canales de distribución preferidos por los clientes, con los cuales se sienten más cómodos y se obtienen los mejores resultados.
Recuerda que debes tener en cuenta cada una de las diferentes fases que experimenta el cliente en el proceso de compra, con el fin de seleccionar el mejor canal que le permitirá acercarse a nuestro negocio para realizar sus compras.
Sin duda, seleccionar a través del modelo canvas los canales de distribución de la empresa, será realmente útil para ayudarte a definir y aclarar cómo vas a orientar tu modelo de negocio.
Gracias por leernos.
