Identifica las fuerzas que intervienen en la compra (I)

¿Conoces cuáles son las fuerzas que intervienen en la compra que tus clientes deciden hacer?

Al detectar lo que motiva a las personas a comprar un determinado producto o contratar un servicio, podrás adecuarlos al “trabajo que cada cliente está tratando de hacer”.

Así, podrás innovar y posicionarte mejor en el mercado, aumentando las ventas.

¿Quieres hacerlo?

Entonces, continúa leyendo, porque en un par de artículos, te enseñaremos a detectar esas fuerzas que influyen en la decisión de compra.

Hoy te explicaremos:

  • Lo que influye en la compra.
  • Y te enseñaremos, cuáles son las fuerzas que influyen en la compra, de un mismo producto, pero en dos situaciones distintas, mediante un caso: los batidos de McDonald’s.

Otros casos y sus soluciones, los conocerás en la próxima entrega.

Por lo pronto, comencemos con:

Lo que influye en la compra

Para empezar, te hablaremos de lo que se conoce como “Jobs to be done”.

¿Sabes de qué se trata?

El Jobs to be done, no es otra cosa que, el “trabajo que están tratando hacer” tus clientes, cuando compran tus productos o contratan tus servicios.

Pero, ¿sabes cuáles son las denominadas fuerzas que intervienen en la compra?

Podrías pensar directamente que es por el producto o servicio, tal vez una circunstancia particular, o hasta la facilidad que representa.

Y es así, porque es el resultado de una mezcla de todas esas cosas. Presta toda tu atención a la imagen que sigue…

Fuerzas del progreso que intervienen en la compra
Las fuerzas del progreso.

Se trata de las fuerzas del progreso. Enseguida te explicamos de lo que se trata.

Observa la línea de color negro ubicada en el centro de la imagen. Representa el lugar en donde se encuentra una persona, cuando piensa en comprar un producto o un servicio.

Y como ves, hay dos fuerzas que empujan hacia el cambio, representadas por la situación del cliente y la oferta.

Sin embargo, pueden impedirlo: los hábitos del pasado y las ansiedades.

Entonces, la clave aquí es entender…

¿Qué está tratando de hacer la persona, para que piense en adquirir determinado producto o contratar un servicio?

Para verlo mejor, vamos a revisar un ejemplo, que te ayudará a identificar las fuerzas que intervienen en la compra.

No te pierdas ni un detalle.

Las fuerzas que intervienen en la compra 

Empecemos con el caso de una bebida en un restaurante de comida rápida.

El caso de los batidos de McDonald’s

Veamos este ejemplo, observando lo que ocurría con la venta del producto por las mañanas. 

La cadena de comida rápida, buscaba aumentar la venta de sus batidos en las primeras horas del día.

Por eso, solicitaron a unos consultores que investigaran. Así, que preguntaron a los consumidores… ¿Cómo querían que fuera el batido?

Las respuestas se referían al batido ideal.

Y tomando en cuenta las respuestas… así lo prepararon.

¿Imaginas que lograron incrementar las ventas de los batidos en horas de la mañana?

Pues, resultó todo lo contrario.

Bajaron las ventas.

Y te preguntarás ¿Por qué?

Pues hicieron la pregunta equivocada.

Así que la sustituyeron por la pregunta correcta:

¿Qué es lo que está tratando de hacer?

O

¿Para qué compra este batido?

Gracias a la pregunta correcta, pudieron detectar que la mayor parte de las personas, debía realizar un recorrido de unos 30 minutos hacia el trabajo, que se les hacía aburrido.

Entonces, el batido ayudaba a entretenerles durante ese viaje.

Ahora, detalla la siguiente imagen…

Fuerzas que intervienen en la compra caso batidos
Caso: los batidos de McDonald’s.

¿Qué situación empujaba a comprar el batido?

“El viaje” hacia el trabajo.

Pero, por otra parte, estaban otras fuerzas que impedían la compra. Una de ellas: los hábitos del pasado.

¿Cuáles?

Un ejemplo puede ser que las personas no compraban el batido, debido a que, podían llevar un sandwich hecho en casa.

O porque acostumbran a tomar café en la gasolinera, o en la máquina de autoservicio.

Entonces, McDonald’s innovó con una tarjeta recargable, con la cual el conductor pasa con su coche y retira el batido, sin pérdida de tiempo.

De esta manera, eliminó ese hábito del pasado.

Por otra parte, está la fuerza representada por las ansiedades, que pueden impedir la adquisición del producto. Debes evitarla.

Y, para que tengas más información, te invito a leer nestro post:

¿Cómo detectar las fuerzas que intervienen en la compra de tus clientes?

¿Cuáles ansiedades? Te preguntarás…

Para el caso de McDonald’s, tenemos las siguientes:

  • Las personas no quieren ser vistos comprando un batido a las ocho y media de la mañana.
  • También, le causa ansiedad que la persona a quien le pagará, cuestione la compra de un batido a esa hora del día, porque considera que puede hacer daño a su salud.

 ¿Cómo eliminaría McDonald’s estas ansiedades?

Mediante el autoservicio (drive thru), evitando que vean a la persona que adquiere el batido.

Ahora, es correcto preguntarse si…

¿Existen otras ansiedades como elementos que intervienen en la compra?

Por supuesto que sí.

Entre ellas, que el batido no es muy saludable porque tiene mucha azúcar, y eso no es sano.

Como alternativa, pueden ofrecer un batido que sea más saludable.

¿Lo ves?

Ahora, vamos con el análisis de lo que pasa con este mismo producto, pero en horas de la tarde, cuando todo cambia.

Porque en este horario, muchos padres van con sus hijos a McDonald’s, para entretenerlos y conversar con ellos.

En consecuencia, se puede apreciar lo atractivo del batido que compran, para el trabajo que los padres tratan de hacer con sus hijos.

¿No te parece?

Por supuesto, los hábitos del pasado, entre ellos, ir al parque o hacer deporte, juegan en su contra.

Al igual que las ansiedades que se producen en los padres, pues el batido tiene azúcar y por eso no es saludable, además, puede llenar a los niños.

Como respuesta, hicieron las bebidas más pequeñas, redujeron la cantidad de azúcar e incluyeron frutas.

Con esta experiencia de McDonald’s pudiste, ver las diferentes circunstancias de compra para un mismo producto.

¿Vemos otros casos?

Pues no te los pierdas, porque conocerás otros ejemplos y diferentes situaciones, con los cuales descubrirás las fuerzas que influyen en las compras que realizan los clientes.

De las fuerzas que intervienen en la compra ya sabes…

Con este primer artículo, aprendiste la existencia de varias fuerzas que influyen en la compra, que realizan las personas.

Por eso, te explicamos las que impulsan el progreso hacia la compra, y te mostramos la situación con el caso: los batidos de McDonald’s.

Y te enseñamos que en la decisión por un producto, pueden presentarse dos o más circunstancias de compra, por ejemplo, para distintas horas del día.

Vas aprendiendo, entonces, que la clave está en identificar aquello que impide avanzar, o, por el contrario, lleva al consumidor a progresar hacia la compra.

Ya sabes que la manera de eliminar las ansiedades o los hábitos de experiencias previas, es introduciendo mejoras en tus productos y servicios, para obtener ventajas frente a la competencia.

Así que te recomendamos aprender más del Jobs to be done para que puedas diseñar productos vencedores.

Ahora, sigue aprendiendo más sobre este tema, con los casos que te presentaremos, en la segunda parte de este post.

Gracias por leernos y ¡hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 46 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Instute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 12 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo Moya se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Creador de metodologías como Matriz estrella y experto en Jobs to be done y metodología Raíles. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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