Detecta las fuerzas que intervienen en las compras (II)

Existen ciertas fuerzas que intervienen en las compras de los productos o servicios.

¿Sabías que están relacionadas con los motivos que llevan a los clientes a comprar?

Al conocerlos, podrás adaptarlos al trabajo que cada persona está tratando de hacer. De este modo, podrás introducir innovaciones, para lograr que tus productos se vendan más.

Así te lo hemos mostrado en nuestro artículo titulado Detecta las fuerzas que intervienen en la compra (I), en donde te explicamos mediante el caso de los batidos de McDonald’s, cuáles son esas fuerzas, cómo actúan y las formas de solucionar ciertas situaciones.

Hoy, continuaremos enseñándote a identificar las fuerzas que intervienen en las compras. Por eso:

  • Recordaremos ¿Qué determina la compra de un producto o servicio?
  • Y analizaremos las fuerzas que intervienen en las compras, con 2 nuevos casos: la compra de un colchón y los apartamentos en Detroit.

¡Avancemos!

¿Qué determina la compra de un producto o servicio?

Aquí, corresponde abordar lo que se conoce como el Jobs to be done, del cual te hablamos en el post anterior

Esto se refiere al “trabajo que están tratando hacer” los clientes, cuando piensan comprar tus productos o servicios.

En esta decisión, intervienen aspectos como el producto o servicio, una circunstancia particular, la facilidad… Es una mezcla de cosas.

Ahora, analiza esta imagen:

fuerzas del progreso fuerzas que intervienen en las compras
Las fuerzas del progreso.

Lo fundamental, es entender…

¿Qué está tratando de hacer esta persona?

La respuesta surge del análisis, así que revisemos en las siguientes situaciones.

 ¡Sigue todos los detalles!

La compra de un colchón

Esta situación referida a la compra de un colchón, está expuesta en el libro “competir contra la suerte”, cuyo autor es Clayton Christensen. 

Trata de lo siguiente:

Una persona que lleva años sufriendo dolores de espalda y, quiere cambiar de colchón, pero… no se decide a cambiarlo.

¿Cuál es la razón?

Las ansiedades.

Sí.

Las ansiedades que le provoca adquirir un colchón nuevo.

Son causa de preocupación, ¿qué hacer con el que ya no usará?, ¿si le cambiarían el colchón, de ser necesario?, ¿tendrá facilidades de pago?…

Y en cuanto a los hábitos del pasado

Como alternativa podría ejercitarse, despejar su mente con un café, entre otras cosas, para aliviar el dolor de espalda.

Es decir, que en este caso, compiten contra el colchón, los ejercicios y el café, si lo apreciamos desde la óptica del Jobs to be done.

¿Sabes cuándo compró el colchón?

Cuando acudió a un gran almacén con su familia y, se sumó a la fila para pagar…

Lo narrado en el libro, indica, que observó varios tipos de colchones, los tocó y finalmente tomó la decisión.

Su compra fue financiada, y además, desde el almacén enviaron a su casa un camión con el producto nuevo, y recogieron el viejo.

En consecuencia, después de eliminar las ansiedades, y con las facilidades con las que le fue ofertado el colchón, logró sustituirlo.

Las fuerzas del progreso colchón

La compra del colchón.

La situación empujó a la compra y la oferta tiró para que se concretara, superando ansiedades y hábitos del pasado.

¿Qué te pareció?

Avancemos hacia el último ejemplo:

Los apartamentos en Detroit

Este ejemplo surge de lo ocurrido a Bob Moesta, uno de los creadores de la teoría del Jobs to be done, surgida en Estados Unidos.

Este análisis refiere sobre un conjunto de apartamentos construidos en Detroit, y ofertados a la venta, para personas que necesitan pasar de casas grandes a viviendas de menor tamaño, bien porque sus hijos ya se han ido a la universidad, son independientes o ya han formado su familia.

Estos apartamentos contaban con catálogos, y personalizaciones, además de un buen precio y excelente ubicación, pero… nadie se interesaba en comprarlos.

¿Qué ocurría? ¿Cuáles de las fuerzas que intervienen en la compra piensas que estaban influyendo?

Para saber las razones por las que no vendían, hicieron muchas entrevistas.

Entonces, preguntaron, ¿por qué quieres cambiar de casa?, ¿cómo es la casa que te gustaría tener?, ¿qué es lo que más te gusta de las casas?

Notarás que todas las preguntas se referían a las viviendas, mientras que todos los entrevistados, hablaban de… la mesa del comedor. 

Sorprendidos, se preguntaban ¿por qué?, ¿cuál era el punto con el mobiliario?

Por fin, se dieron cuenta, lo que representa la mesa de comedor: las vivencias y las emociones de las personas.

Todos hablaban de emociones en las entrevistas.

Fue entonces, cuando identificaron que no estaban en el mercado de la venta de casas, sino en el mercado del cambio de vida.

Porque eso es lo que implica una nueva vivienda.

En consecuencia, cambiaron la óptica de la oferta, y retomaron su labor desde la óptica de la demanda.

Esto, después de analizar…

¿Qué impide a las personas cambiar de vidas?

La respuesta está en las ansiedades.

Porque, las personas no saben si tendrán amigos, o en que espacio ubicarán los muebles que van a conservar, como el comedor, ¿qué harán si no hay un espacio apropiado en la nueva vivienda?

Por esa razón, los vendedores se enfocaron en lo que preocupaba a sus compradores.

Entonces, redujeron el catálogo a cuatro tipos de casas, y eliminaron las personalizaciones, para no generar ansiedad en las personas.

Además, incluyeron en el equipo a una persona que ayudara con el aspecto social de cada comprador potencial. Entre estos, ubicar un gimnasio, los amigos, los clubes para actividades sociales y deportivas…

Al ayudarles a ubicar todas esas preocupaciones vinculadas con la socialización, ayudaron a eliminar el miedo de los compradores, al mudarse a otro sitio, porque no quieren sentirse solos.

Por si fuera poco, ofrecieron el servicio de almacenaje de los muebles, la mudanza gratuita, y hasta el apoyo necesario para restaurar la mesa de comedor, que representaba algo muy importante para los compradores.

Y así, muchos otros detalles, enfocados a lo que estaban vendiendo: “el cambio de vidas”.

Como resultado, vendieron todo en corto tiempo.

Y lo hicieron cuando se ubicaron del lado de la demanda y descubrieron las fuerzas del progreso.

De este modo, eliminaron las ansiedades.

Es decir, que se ubicaron en la línea central, donde se encuentra toda persona, al momento de pensar en la compra de un bien o de un servicio.

Mírala representada en esta imagen:

Detecta las fuerzas que intervienen en las compras (II) 2
La venta de unos apartamentos en Detroit.

Hacer esto, les permitió triunfar.

Y tú… ¿Vas a dejar de conocer las fuerzas que intervienen en las compras de tus productos o servicios?

Potencia lo aprendido revisando este vídeo:

https://youtu.be/SLJDTbVtIhc

En conclusión

Hoy pudiste conocer dos situaciones más, en las cuales se identificaron variables que determinan las fuerzas que intervienen en la compra, por parte de tus clientes.

Complementando así, lo que iniciamos en la primera parte de este artículo.

Así que ya conoces cómo influyen las fuerzas del progreso.

Las pudiste ver con tres casos que lo explicaron fácilmente:

Primero, el de los batidos de McDonald’s, con el cual demostramos que un mismo producto puede tener dos circunstancias de compra diferentes, como lo viste en la primera parte.

Segundo, lo ocurrido con los colchones. Una historia en la cual una persona que quería comprar uno nuevo, pero ciertas fuerzas se lo impedían.

Tercero, el ejemplo referido a unos apartamentos en Detroit, cuya venta era difícil, y sólo tuvieron éxito, cuando cambiaron la visión que tenían, al colocarse del lado de la demanda, para entender sus razones. Así, alcanzaron el éxito.

En fin, la clave está en identificar las causas del comportamiento del consumidor, que le impide el progreso hacia la compra.

¡Elimina las ansiedades y hasta los hábitos del pasado!

Introduce mejoras en lo que vendes y obtendrás ventajas.

Por eso, no dejes de aprender más, leyendo nuestro post titulado: Fases clave para el desarrollo de productos innovadores, teniendo en cuenta la mirada del Jobs to be done.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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