4 estrategias de mercado. ¿Cuáles aplicar en tu negocio?

¿Quieres conocer 4 estrategias de mercado, fáciles de aplicar?

Entonces, este contenido es para ti.

En esta entrega encontrarás los detalles y ejemplos de:

  • Las estrategias diferenciadoras, donde tu producto hace mejor el trabajo y, en consecuencia, puedes ganar más.
  • Segundo, las estrategias de mercado discretas, en la cual tu producto es más sencillo pero aun así, cobras más.
  • Después, tienes las estrategias dominantes, que se orientan a conquistar la totalidad de la clientela.
  • Finalmente, verás una estrategia disruptiva, en la cual tu producto o servicio tendrá funciones más limitadas y, por lo tanto, podrás ofrecerlo a menor precio.

¿Te gustaría escoger la estrategia que mejor se adapte al estilo de tu negocio para llevarlo a otro nivel?

Entonces… ¡Comencemos!

Las estrategias de mercado

Te recuerdo que en el artículo anterior hablamos sobre qué estrategia de mercado aplicar a productos y servicios.

Y referíamos, la importancia de conocer, el trabajo que están tratando de hacer las personas, con los productos o servicios que adquieren.

Esto es lo que se conoce como el Jobs to be done.

Si aún no sabes de qué se trata, puedes pasearte por este contenido: ¿Cómo identificar el jobs to be done? ¡Aquí te enseño!

Ahora bien…

Por medio de un cuadrante puedes identificar las estrategias de mercado que conviene aplicar, basadas en ese trabajo que tratan de hacer tus clientes, cuando contratan tus servicios o compran tus artículos.

Observa la siguiente imagen:

Matriz estratégica del trabajo que quieren hacer los clientes o el Jobs to be done

Cuadrante de Matriz estratégica

De esta matriz se desprenden las 4 estrategias que profundizamos hoy.

Presta atención a todos los ejemplos para que puedas identificar –acorde a tu actividad en particular- cuál es la estrategia que mejor se adapta a tu tipo de negocio.

Estrategias diferenciadoras

Se enfocan en “ganar clientes mal servidos”.

Aquí puedes hacer el trabajo mejor y, por ende, cobrar más.

Es decir, que te dedicarías a atender este nicho de mercado insatisfecho, tomando en cuenta que la importancia del trabajo que están tratando de hacer tus clientes, es relevante.

Fíjate… supongamos el ejemplo de un restaurante, donde algunos clientes busquen un servicio más personalizado, como un camarero exclusivo para atender su mesa.

Entonces, tu estrategia consistiría en contratar más personal que satisfaga esa necesidad del cliente y cumplir con el trabajo que busca, el cual es tener una experiencia totalmente distinta.

A esa clientela no le importará pagar más, siempre y cuando el trabajo se haga mejor.

¿Te queda claro?

Aprecia la imagen…

Estrategias de mercado diferenciadoras.

Estrategias de mercado diferenciadoras.

Sigamos…

Estrategias de mercado discretas

Se enfocan en ganar clientes con opciones limitadas.

Aquí cobras más pero haces un trabajo inferior.

Detalla este ejemplo:

Imagínate que vendes una aplicación o un software que cuenta con múltiples funciones, pero te percatas que, en realidad, tus clientes buscan hacer algo muy específico.

Entonces, una aplicación con tantas funciones puede resultar compleja y engorrosa, convirtiéndose en un trabajo difícil para ellos.

Allí es donde se encuentra tu oportunidad… aplicando una estrategia en la que ofrezcas una aplicación mucho más simplificada, por la cual los clientes estén dispuestos a pagar mejor.

Observa la imagen:

Estrategias de mercado discretas

Estrategias de mercado discretas

¿Qué te parece?

Vamos por la siguiente…

Estrategias dominantes

Esta estrategia se enfoca en ganar a todo tipo de clientes.

Abarca el típico producto o servicio con innovación disruptiva, que hace el trabajo mejor.

Tenemos el caso de Gmail y la suite de google drive como un ejemplo de estrategia dominante.

El trabajo a realizar por parte del usuario es tener un escritorio en la nube y su comunicación y documentos.

Google con esta suite hace el trabajo mejor que la mezcla de productos por separado para ese nivel de exigencia y cobra muy poco o inclusive nada.

Con esta estrategia y esas economías de escala al cobrar poco y tener un alto potencial de economías de escala se alcanza un gran número de clientes.

Fíjate en la siguiente imagen…

Estrategias de mercado Dominantes

Estrategias de mercado dominantes.

¡Avancemos!

Estrategias de mercado disruptivas

Estas son las estrategias que hacen cambiar el mundo, aquí te enfocas en el trabajo que están tratando de hacer las personas pero, aplicando menos funcionalidades y, por tanto, cobras menos. 

De esta manera, podrás conservar a tus clientes habituales y, además, ganar a los no clientes.

Te explico mejor, continuando con el caso de Skype.

Recuerda que Skype se caracteriza por ser un servicio gratuito pero muy básico.

Estas dos condiciones hicieron que la compañía lograra una cartera de clientes menos exigentes, pero… lo más interesante es que a su vez, consiguió atraer gran parte de la clientela de Netmeeting.

A continuación, te muestro los elementos que conforman esta estrategia:

Estrategias de mercado Disruptivas

Estrategias de mercado disruptivas.

Entonces…

¿Cuáles estrategias de mercado aplicar?

Muy bien, ahora que sabes de qué se trata cada estrategia, entonces ya puedes diseñar la que mejor se adapte a tu producto o servicio.

En algunas ocasiones tendrás que aplicar una estrategia diferenciadora, otras una dominante, otras una disruptiva y otras una discreta.

Todo obedecerá a cada situación.

Por ejemplo:

  • En el caso de establecimientos de comida, son muy propicias las estrategias discretas y las diferenciadoras.
  • Para los negocios de computación y tecnología, puedes aplicar una estrategia dominante, porque ya tienes la estructura creada.
  • Igualmente, si diseñas aplicaciones o software, te vendría bien una estrategia disruptiva.

Independientemente del tipo de producto o servicio que vendas, tienes que analizar cuál es la estrategia que más te conviene.

Es más, debes estar consciente que en algunos casos tu producto o servicio puede servir para varios trabajos del cliente.

Como el caso de McDonald’s, que vende un batido por la mañana con la intención de hacer más entretenido el viaje al trabajo, mientras que ese mismo batido en la tarde, sirve para que los papás puedan entretener a sus hijos y pasar un rato ameno.

¿Si lo ves?

En el siguiente vídeo encontrarás todos los detalles… si te quedó alguna duda, dedícale unos minutos.

Conclusión

Sabemos que no todos los productos o servicios son resaltantes en todas las ocasiones.

¿Verdad que no?

Algunos se destacan por ser más económicos, otros por ser más funcionales y también están aquellos que brillan por ser los más caros…

Por eso, es muy importante conocer la estrategia apropiada para aplicar en un negocio en particular.

Y, en este post viste bastantes ejemplos sobre las 4 estrategias de mercado que se pueden aplicar a un producto o servicio.

Te hago un breve resumen:

  • En las estrategias diferenciadoras, observaste que puedes cobrar más si tu producto hace un mejor trabajo.
  • Luego, en las estrategias discretas, te diste cuenta que se enfocan en hacer un trabajo menos complejo, donde se puede cobrar mejor.
  • En las estrategias dominantes, podrás ganar a todo tipo de clientes.
  • Y en las estrategias disruptivas, competirías por medio de los bajos precios.

¿Cuál estrategia escogerías tú?

Me encantaría ver tu respuesta en los comentarios.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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