¿Qué estrategia de mercado aplicar a productos y servicios?

Si eres un emprendedor tienes que conocer qué tipo de estrategia de mercado aplicar a los productos y los servicios que ofreces.

En este artículo aprenderás a tomar en consideración, el trabajo que están tratando de hacer las personas, o lo que se conoce también como el Jobs to be done.

Y en función de ello, podrás identificar las estrategias de mercado más ventajosas a aplicar en tus productos o servicios.

¿Te gusta la idea?

Entonces, acompáñame para que conozcas:

  • Primero, cómo distinguir el trabajo que tratan de hacer tus clientes y cuales son las fases que comprende.
  • Después, te explicaré en qué consiste la matriz estratégica y el diseño de técnicas:
    • Diferenciadoras.
    • Discretas.
    • Dominantes.
    • Disruptivas.

Iniciemos.

¿Qué están tratando de hacer los clientes con tus productos?

Si quieres distinguir lo que están tratando de hacer tus clientes con los productos o servicios que adquieren, debes comprender de qué se trata el Jobs to be done.

Fíjate en este caso:

Si tienes un restaurante ubicado o en una zona empresarial, debes analizar las posibles circunstancias que motivan a tus clientes.

Claro está, la primera intención es consumir los alimentos.

Pero… si tienes unos espacios adecuados, tu restaurante puede competir contra una sala de reuniones o contra una vídeo conferencia.

Ya que, tus clientes lo considerarán un sitio de encuentro a la hora de cerrar algún trato.

También, lo pueden escoger como una alternativa para tomar un descanso de la oficina.

¿No crees?

En fin… son muchas las opciones que responden a ¿qué es lo que están tratando de hacer los clientes con tus productos?

Entonces, para definirlo puedes aplicar una entrevista, una encuesta o un cuestionario, y analizar las respuestas.

Por ejemplo, pregúntales si van:

  • Por reuniones de trabajo.
  • O por celebraciones entre compañeros.
  • Tal vez por una comida romántica.
  • Para alimentarse bien.
  • Otras razones.
  • O quizás vayan por todas las anteriores.

¿Lo comprendes?

El restaurante cumple el trabajo que los clientes quieren hacer.

Si no sabes por qué los clientes compran tu producto o servicio, pregúntales. Aquí tienes una guía: ¿Cómo hacer la Entrevista Jobs to be done? ¡Descúbrelo aquí!

Continuemos…

Las fases del trabajo

Ahora que ya sabes identificar para qué utilizan tus productos y servicios las personas que los adquieren, debes conocer sus fases.

8 fases del trabajo que quieren hacer las personas. Estrategia de mercado
8 fases del trabajo que quieren hacer las personas con un producto o servicio

Te las explico con otro ejemplo:

Supongamos que deseas pintar tu residencia, lo primero que haces es “definir” el (o los) espacio(s) que vas a pintar.

Seguidamente, “localizas” los instrumentos que requieres para ejecutar la labor.

Luego, “confirmas” cómo lo quieres pintar.

Posteriormente, “ejecutas” el trabajo y “monitoreas” que todo quede según lo esperado.

Después, “modificas” algún aspecto que amerite ser cambiado o mejorado.

Y por último, “concluyes” recogiendo los utensilios y limpiando el lugar.

Conocer todo esto te da la oportunidad de decidir si quieres hacerlo tú, contratar un pintor, o tomar otra opción para que todo el trabajo quede bien.

Podemos apreciar que el centro del asunto radica en alcanzar un resultado.

¿Estás de acuerdo?

En artículos anteriores, te hablé sobre la matriz de resultados esperados y la fórmula de la oportunidad, que en resumen se trata de lo siguiente:

Matriz de resultados esperados

Se construye con los resultados que se estima alcanzar en las 8 fases a nivel de importancia (en el eje vertical), y del grado de satisfacción (en el eje horizontal). 

Así, irás concibiendo hipótesis sobre los posibles resultados que se pueden producir en cada fase, en función de lo que tus clientes esperan.

Luego, elaboras una tabla donde registrarás los valores que le otorgues a los niveles de importancia y satisfacción.

Fórmula de la oportunidad para la estrategia de mercado

Consiste en calcular un valor que cuantifique la oportunidad, la cual es equivalente al nivel de importancia más la diferencia de ésta con respecto a la satisfacción.

Entonces, a la tabla explicada en la sección anterior, agregas una columna donde irás anotando el valor de la oportunidad según el resultado de la fórmula.

Oportunidad = Valor de la importancia + Valor máximo de: (importancia menos satisfacción) ; 0

Algo significativo a tomar en cuenta:

Si la importancia menos la satisfacción es cero o inferior a cero, colocas cero. Ahora, si el resultado es positivo, usas el valor que te dé.

Para profundizar en estas metodologías, aquí te dejo dos enlaces que te serán de utilidad:

¿Cuáles son las características de un buen producto? Parte I

Particularidades de un buen producto. Fórmula de oportunidad

Ahora bien…

Seguramente te estarás preguntando: después de ubicar y valorar todas las características que quiero para mi producto o servicio ¿cómo escoger las más provechosas?

Te explico:

Ya que un producto no puede tener todas las características que quisiéramos de cara al posible usuario, es aquí cuando tiene su mayor utilidad la construcción de una matriz estratégica.

Así, podrás tomar la decisión en función de la estrategia que mejor pudiera aplicar a la realidad de tu negocio.

¿De qué se trata la Matriz estratégica?

Consiste en una herramienta donde aplicas cuadrantes para identificar las estrategias basadas en el trabajo que tratan de hacer las personas, cuando contratan un servicio o adquieren un producto.

Observa la siguiente imagen:

Matriz estratégica para estrategia de mercado
Matriz estratégica del trabajo que quieren hacer los clientes o el Jobs to be done.

Estrategia de mercado

Como lo ves en la imagen, la matriz contempla cuatro tipos de estrategias:

  • Primero, Estrategias Diferenciadoras: aquí harías el trabajo mejor y, por ende, podrías cobrar más. Estarías atendiendo el mercado insatisfecho.
  • En segundo lugar tenemos las Discretas: se enfocan en ganar clientes con opciones limitadas. Aquí cobras más por hacer un trabajo más simplificado para el cliente.
  • Luego, están las Dominantes: donde lo que se busca es ganar todo tipo de clientes.
  • Por último, las Estrategias Disruptivas: que se basan en conservar a los clientes habituales y atraer a los no clientes.

En algunas ocasiones tendrás que aplicar una estrategia diferenciadora, en otras, una dominante, y así para cada situación en particular.

Si deseas conocer más detalles y ver ejemplos de cada estrategia no te puedes perder la segunda parte de esta entrega titulada: 4 estrategias de mercado ¡Elige la mejor para tu negocio!

Conclusión

En este post aprendiste a identificar la estrategia de mercado que puedes aplicar en tu negocio.

Esto lo logras al conocer muy bien las 8 fases del trabajo que están tratando de hacer las personas que adquieren tu producto o servicio (o el Jobs to be done), .

Además, pudiste apreciar que la clave está en diferenciar el resultado esperado.

Y para ello, te hablé de dos herramientas: la matriz de resultados esperados y la fórmula de la oportunidad.

Por último, te expliqué cómo construir una matriz estratégica que contenga cuatro tipos de estrategias:

  • La diferenciadora, en la que cobras más y tu producto hace mejor el trabajo.
  • Estrategia discreta, donde cobras más y tu producto hace un trabajo menos complejo.
  • La estrategia dominante, que se enfoca en ganar todo tipo de clientes.
  • Finalmente, la estrategia disruptiva, que apunta a usar menos funcionalidades y cobrar menos.

¡Ya puedes pensar en la estrategia de mercado que mejor se adapte a tu negocio!

Siendo así…

No me queda más que recordarte que en la continuación de este post, te daré más contenido y ejemplos que te ayudarán a elegir una estrategia que te posicione donde quieres estar.

Y para que aclares cualquier duda, y aprendas a determinar el precio de tu producto con la estrategia correcta, te dejo el vídeo:

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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