Detecta las fuerzas que intervienen en la compra (I)

¿Conoces las fuerzas que intervienen en la compra de los productos o servicios?

Al detectar los motivos que llevan a las personas a comprar, podrás adecuarlos al trabajo que cada cliente está tratando de hacer.

Así, podrás innovar y hacer que tus productos sean los más vendidos del mercado.

¿Quieres hacerlo?

Entonces, continúa leyendo, porque en un par de artículos, te enseñaremos a identificar las fuerzas que influyen en la compra.

Hoy te mostraremos:

  • Lo que determina la compra de un producto o servicio.
  • Y te explicaremos, las fuerzas que intervienen en la compra, de un mismo producto, pero en dos situaciones distintas, mediante un caso: Los batidos de McDonald’s.

Otros casos y sus soluciones, los conocerás en la próxima entrega.

Por lo pronto…

¡Comencemos!

Lo que determina la compra de un producto o servicio

Para empezar, te hablaremos del Jobs to be done.

¿Sabes de qué se trata?

El Jobs to be done, no es otra cosa que, el “trabajo que están tratando hacer” los clientes, al comprar tus productos o servicios.

Pero, ¿sabes cuáles son las denominadas fuerzas que intervienen en la compra?

Podrías pensar directamente que el producto o servicio, una circunstancia particular, la facilidad…

La verdad es que resulta de una mezcla de cosas. Presta toda tu atención a la imagen que sigue…

Fuerzas del progreso que intervienen en la compra
Las fuerzas del progreso.

Observa: la línea de color negro ubicada en el centro de la imagen, representa el lugar en donde se encuentra una persona, cuando piensa en comprar un producto o un servicio.

Y como ves, hay dos fuerzas que empujan hacia el cambio, representadas por la situación del cliente y la oferta.

Sin embargo, pueden impedirlo: los hábitos del pasado y las ansiedades.

Entonces, la clave aquí es entender…

¿Qué está tratando de hacer la persona, para que piense en adquirir determinado producto o contratar un servicio?

Para verlo mejor, hoy te vamos a presentar un ejemplo, que te ayudará a identificar las fuerzas que intervienen en la compra…

¡No te pierdas ni un detalle!

Las fuerzas que intervienen en la compra 

Empecemos con el caso de una bebida en un restaurante de comida rápida.

Los batidos de McDonald’s.

Veamos este ejemplo, observando lo que ocurría con la venta del producto por las mañanas. 

La cadena de comida rápida, buscaba aumentar la venta de sus batidos en las primeras horas del día.

Por eso, solicitaron a unos consultores que investigaran. Así, que preguntaron a los consumidores… ¿Cómo querían que fuera el batido?

Las respuestas se referían al batido ideal.

Y tomando en cuenta las respuestas… así lo prepararon.

¿Imaginas que lograron incrementar las ventas de los batidos en horas de la mañana?

Pues, resultó todo lo contrario.

Bajaron las ventas.

Y te preguntarás ¿Por qué?

Pues hicieron la pregunta equivocada.

Así que la sustituyeron por la pregunta correcta:

¿Qué es lo que está tratando de hacer?

O

¿Para qué compra este batido?

Gracias a la pregunta correcta, pudieron detectar que la mayor parte de las personas, debía realizar un recorrido de unos 30 minutos hacia el trabajo, que se les hacía aburrido.

Entonces, el batido ayudaba a entretenerles durante ese viaje.

Ahora, detalla la siguiente imagen…

Fuerzas que intervienen en la compra caso batidos
Caso: los batidos de McDonald’s.

¿Qué situación empujaba a comprar el batido?

“El viaje” hacia el trabajo.

Pero, por otra parte, estaban otras fuerzas que impedían la compra. Una de ellas: los hábitos del pasado.

¿Cuáles?

Un ejemplo puede ser que las personas no compraban el batido, debido a que podían llevar un sandwich hecho en casa.

O porque acostumbran a tomar café en la gasolinera, o en la máquina de autoservicio.

Entonces, McDonald’s innovó con una tarjeta recargable, con la cual el conductor pasa con su coche y retira el batido, sin pérdida de tiempo.

De esta manera, eliminó ese hábito del pasado.

Por otra parte, está la fuerza representada por las ansiedades, que pueden provocar la adquisición del producto. Debes evitarla.

¿Cuáles ansiedades? Te preguntarás…

Para el caso de McDonald’s, al cual nos referimos, tenemos las siguientes:

  • Las personas no quieren ser vistos comprando un batido a las ocho y media de la mañana.
  • También, le causa ansiedad que la persona a quien le pagará, cuestionen la compra de un batido a esa hora del día, porque considera que puede hacer daño a su salud.

 ¿Cómo eliminaría McDonald’s estas ansiedades?

Mediante el autoservicio (drive thru), evitando que vean a la persona que adquiere el batido.

Ahora, es correcto preguntarse si…

¿Existen otras ansiedades como elementos que intervienen en la compra?

Por supuesto que sí.

Entre ellas, que el batido no es muy saludable porque tiene mucha azúcar, y eso no es sano.

Como alternativa, pueden ofrecer un batido que sea más saludable.

¿Lo ves?

Ahora, vamos con el análisis de lo que pasa con este mismo producto, pero en horas de la tarde, cuando todo cambia.

Porque en este horario, muchos padres van con sus hijos a McDonald’s, para entretenerlos y conversar con ellos.

En consecuencia, se puede apreciar lo atractivo del batido que compran, para el trabajo que los padres tratan de hacer con sus hijos.

¿No te parece?

Por supuesto, los hábitos del pasado, entre ellos, ir al parque o hacer deporte, juegan en su contra.

Al igual que las ansiedades que se producen en los padres, pues el batido tiene azúcar y por eso no es saludable, además, puede llenar a los niños.

Como respuesta, hicieron las bebidas más pequeñas, redujeron la cantidad de azúcar e incluyeron frutas.

Con esta experiencia de McDonald’s pudiste, ver las diferentes circunstancias de compra para un mismo producto.

¿Vemos otros casos?

Pues no te los pierdas, porque conocerás otros ejemplos en los cuales, actúan las fuerzas que intervienen en la compra de tus productos o servicios.

Hasta el momento…

Con este primer artículo, aprendiste la existencia de variables que determinan esas fuerzas que intervienen en la compra, por parte de tus clientes.

Por eso, te explicamos acerca de cómo influyen las fuerzas que impulsan el progreso hacia la compra, mostrando la situación en un primer caso:

Los batidos de McDonald’s.

Y te demostramos que un mismo producto puede tener dos circunstancias de compra diferentes, para distintas horas del día.

Vas aprendiendo, entonces, la clave está en que debes identificar las causas del comportamiento del consumidor, que le impide el progreso hacia la compra.

¡Elimina las ansiedades y hasta los hábitos del pasado!

Introduce mejoras en lo que vendes y obtendrás ventajas.

Por eso, te invito a leer nuestro post titulado: Diseñar productos vencedores ¡Aquí te enseño cómo hacerlo!, con el cual aprenderás a diseñar productos, teniendo en cuenta la mirada del jobs to be done.

Ahora, no dejes de aprender más sobre este tema, con los casos que te presentaremos, en la segunda parte de este post.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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