Aprende a definir el mercado objetivo

¿Necesitas definir tu mercado objetivo?

Entonces, te enseñaremos todo lo que estás buscando.

Porque, en este post, aprenderás a definir tu mercado objetivo a partir de una óptica innovadora.

Además, conocerás que lo importante no es identificar quién compra tus productos y/o servicios. Lo relevante es, saber para qué lo compran.

Y, para innovar y lograr que tus productos sean un éxito empresarial, pues, ¡esta es la clave!

¿Quieres sacar ventaja?

Pues, fíjate, en los puntos que he preparado en esta oportunidad:

  • ¿Sabes de qué trata la segmentación tradicional?
    • El caso de María…
  • Las User Stories.
    • New York Times.
    • Otros ejemplos…

¿Estás listo para esta píldora del saber?

Comencemos…

¿Sabes de qué trata la segmentación tradicional?

Para iniciar, te explico que la segmentación trata acerca de dividir el mercado en distintas porciones.

Y, ¿cuál es la intención de esto?

¡Simple!

Que puedas identificar tu público objetivo.

Al respecto, te recomiendo que consideres algunos factores que te ayudarán a determinar tu mercado objetivo, como los que te menciono a continuación.

Estos son:

  • Edad.
  • Sexo.
  • Poder adquisitivo.
  • Hobbies.
  • Hábitos de compra.
  • Factores geográficos.

Y, para ilustrarte sobre lo que es la segmentación tradicional, te daré una muestra de esto…

Eso sí, antes quiero invitarte a que dediques unos minutos a ver el siguiente vídeo, para que conciencies cómo definir tu público objetivo, aprovechando la teoría del Jobs To Be Done.

Conocerás los detalles de los ejemplos.

Llegó el momento de ver nuestro ejemplo sobre la segmentación tradicional:

El caso de María…

En primer lugar, el deseo de María es comprar un automóvil “monovolumen”.

¿Qué corresponde hacer?

Antes de nada, partimos por estudiar el perfil de María.

María es una mujer ejecutiva, que además, tiene la tarea de cuidar a los niños.

Adicional, ama las nuevas tecnologías.

En consecuencia, del análisis del perfil de María y de las particularidades que hemos reconocido, podríamos señalar que el coche es una excelente alternativa para ella.

Y ¿esto por qué?

Sin duda, este auto es tecnológico, grande y cómodo, en el que alcanza ir toda la familia.

Por tal motivo, María es un público potencial para obtener el automóvil “monovolumen”.

¿Concuerdas con este ejemplo?

definir el mercado objetivo
Aspectos a considerar en la segmentación tradicional.

Desde luego, el estudio que completamos anteriormente, pertenece al concepto de lo que es la segmentación tradicional.

¿Estás claro?

No obstante, hay otra opción que debes conocer; y, es más eficaz aplicarla para definir tu mercado objetivo.

¿Estás preparado?

¡Fíjate!

Las User Stories…Para definir el mercado objetivo

¿Estás al tanto de que se tratan?

¡Te explico!…

En concreto, las User Stories son descripciones cortas relacionadas con la funcionalidad de un producto y/o servicio, y que son contadas por los propios usuarios.

Y mediante estas historias puedes identificar el job to be done.

Es decir, el trabajo que están tratando de hacer los clientes, y para lo cual están intentando adquirir tus productos y/o servicios.

Por ejemplo, te hablaré del caso de McDonald’s fíjate…

La empresa detectó que las personas que adquirían los batidos por las mañanas, lo consumían para que el trayecto hasta el trabajo fuese más agradable.

En consecuencia, diseñaron un batido para ese objetivo, con un vaso más resistente, con pepitas de colores; y por supuesto, con una pajilla más ancha.

definir el mercado objetivo
McDonald’s detectó la circunstancia de compra del batido por las mañanas, amenizar el viaje de las personas hasta su trabajo.

En fin, el objetivo de las “user stories” es detectar ese trabajo que están intentando hacer las personas para lo cual adquieren tu producto y/o servicio; es decir, el job to be done.

En contraste, con la segmentación tradicional, en vez de analizar cómo es María, o cuál es el perfil de tu cliente, debes determinar cuál es el contexto que les puede llevar a los usuarios a adquirir un producto y/o servicio.

En este sentido, la interrogante correcta que debes plantearte es: ¿por qué compran mis clientes?

Y como te darás cuenta, no tiene nada que ver con el perfil de los consumidores.

Y, para que lo vislumbres de una manera más fácil, te cuento la siguiente anécdota…

Presta atención…

New York Times

En el caso del New York Times quisieron definir el perfil de las personas del barrio, del bar y de la típica casa americana.

¿Qué hicieron?

Un estudio para conocer por qué aún se vende el New York Times, y más sabiendo que nos encontramos en la era tecnológica, y las personas usan el móvil.

Ahora, si se tiene un periódico en versión digital, todos los días en el móvil; entonces, ¿cómo es posible que las personas quieran el periódico en papel?

¿Cuál es la razón?

Es muy simple, y es que, si no tienes el New York Times en la puerta de tu casa, las personas consideran que eres un inculto.

Al respecto, requieres que los vecinos se den cuenta de que estás recibiendo el periódico en la puerta de tu casa, para que piensen que “lees” el New York Times.

Pero, has reflexionado en realidad, ¿qué hacen las personas con el periódico?

Pues, fíjate en las respuestas a esta pregunta:

  • Utilizan el papel para limpiar los cristales del coche.
  • Lo tiran a la basura.
  • O lo emplean como leña.

Y, usualmente no lo usan para leer

No obstante, la razón de adquirir el periódico es porque “no desean que sus vecinos opinen que son incultos”. 

Entonces, una de las razones por la que debes identificar por qué los clientes compran tus productos y/o servicios, es porque te servirá para innovar.

Y, en este punto te preguntarás ¿cómo lo hago?

Como muestra, si en lugar del New York Times le das otra opción a los clientes, para que sientan que son más sofisticados y cultos.

Entonces, ¿qué podrías ofrecer?

Supón que le das la alternativa de suscribirse a un canal de televisión, que sea distintivo de “solo noticias”.

Y para conseguir el canal, los usuarios tendrían que colocar una antena parabólica de color azul.

¿Qué pasaría?

Pues, que todas las personas en el barrio instalarían la antena parabólica de color azul, para demostrar que son sofisticados.

¿No lo crees?

En tal caso, a algunos les importará ver las noticias y a otros no.

Dicho esto, debes entender lo siguiente…

Para definir tu mercado objetivo, lo relevante “no es quién compra tu producto, sino para qué lo compra”. 

Otros ejemplos… para definir el mercado objetivo

En el momento que sientes frío, requieres un abrigo para cubrir la necesidad, con algo que te dé calor.

¿Cierto?

Entonces, ¿cuál puede ser el competidor del abrigo?

Será, ¿otro abrigo?

¡No exactamente!

En este punto, piensas que hay otras opciones que pueden competir con el abrigo.

¿Cuáles serían?

Te expongo las siguientes:

  • Podrías protegerte del frío, dentro de una casa.
  • O colocarte una camiseta térmica.
  • También, abrazar a una persona que te dé calor.
  • Otra opción es meterte en tu coche.

Ahora, conoces ¿cómo se llama este tipo de competencia?

“La competencia transectorial”.

Y esto se da en el momento en que tu producto y/o servicio compiten en distintos sectores.

Por ejemplo, tenemos el caso de Ana y Lucas.

Ellos están enamorados y tienen las siguientes opciones para fortalecer su amor:

Míralas en la siguiente imagen:

Competencia transectorial del caso de Ana y Lucas.

Como puedes ver tienen las opciones de:

  • Salir de paseo.
  • Dedicar tiempo a practicar un deporte.
  • Regalarse unas horas para ver una película juntos.
  • Ir a cenar en un restaurante.
  • O darse regalos.

Son diferentes opciones, pero todas compiten entre sí para el objetivo primordial de Ana y Lucas.

Que es: “fortalecer su amor”

Sigamos con otro caso…

“Range Rover”.

Como sabrás es el todoterreno más sofisticado que existe.

¿Y sabes quienes son las personas que los adquieren?

A lo mejor, estás considerando que quienes lo compran son solo las personas que aman los autos rústicos. ¿Cierto?

Pues, déjame decirte que estás errado…

Presta atención:

El Range Rover lo compran aquellas personas, que quieren el mejor todo terreno para “presumir”.

Entonces, este coche hace un trabajo dentro de su historia, que no es funcional.

Y, ¿cómo es esto?

En este caso, el trabajo que hace es emocional.

Porque como te explique las personas adquieren este todo terreno para exhibirlo y sentirse bien.

Por otro lado, fíjate que en el caso del New York Times, este hace un trabajo social.

¿Te acuerdas cuál es el requisito de compra?

Sí…

Las personas adquieren el periódico, para que los vecinos consideren que son “cultos”.

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El New York Times realiza un trabajo social.

Entonces, siguiendo con el estudio del caso del todo terreno Range Rover, en parte, la circunstancia de compra, puede que posea algo de trabajo funcional.

Por ejemplo, que el auto sea lo bastante grande para que quepa toda la familia.

Ahora, piensas que el New York Times, ¿hace un trabajo funcional?

¿Qué consideras al respecto?

“Pues no tiene nada de funcional”.

Como te habrás dado cuenta las personas lo utilizan para limpiar los cristales del coche.

Por supuesto, no lo leen…

De modo que, debes pensar…

¿Para qué los clientes compran tus productos o servicios?

Al respecto, toma en consideración lo siguiente:

  • ¿En qué circunstancia se encuentran?
  • ¿Cuál es la historia que hay detrás?

En otras palabras, toma en cuenta las User Stories…

Así que, para definir tu mercado objetivo no pienses en quién compra tu producto.

No obstante, también es relevante que lleves a cabo una segmentación tradicional, para conocer a los usuarios.

Y, dentro de estos perfiles es importante tomar en cuenta cuál es la historia que hay detrás.

Ya que puede existir la posibilidad de que tu producto y/o servicio obedezca a una historia y a distintos perfiles.

Así como, es el caso de QuickBooks.

¿Sabes de qué se trata?

Es un software de contabilidad, que te ayuda a calcular los impuestos de forma rápida.

Y es usado por personas de diferentes perfiles.

Tales como ejecutivos, dueños de empresa y trabajadores independientes.

En fin, son muchas las personas que pueden utilizar este software.

Sin embargo, todos estos perfiles tienen una historia común.

Ellos desean, en el menor tiempo posible, calcular los impuestos.

¿Qué te parece?

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Quickbooks: permite calcular los impuestos en menos tiempo.

Te expongo otro ejemplo de un producto que tiene una historia en común, pero es usado por personas con distintos perfiles…

Observa.

Se trata del Nespresso…

Ahora, ¿quiénes son los que lo adquieren?

Pues, fíjate: los marqueses, las personas de clase media, de clase baja y usuarios de distintas edades.

Y, ¿cuál es la historia?

Todos utilizan este producto para ser un buen “anfitrión”.

En consecuencia, podrás notar que existen personas con un mismo perfil, que poseen una historia.

O personas con una historia en común pero con distintos perfiles.

Por lo tanto, para desarrollar de forma excelente tu producto y/o servicio, debes pensar en esta forma innovadora; de modo que sea eficaz y goce del éxito.

Eso sí, para obtener esto debes identificar…

  •   ¿Qué están tratando de hacer tus clientes y para lo cual compran tus productos o servicios?

Conclusión

En resumen, en esta entrega te expliqué de qué se trata la segmentación tradicional, en aras de definir tu mercado objetivo.

En este sentido, recuerda que debes tomar en cuenta factores tales como: la edad, el sexo, el poder adquisitivo de tus clientes y hasta criterios geográficos.

Adicional, te enseñé una manera más efectiva e innovadora de definir tu mercado objetivo, se trata de: las User Stories

Mediante las “user stories”, tienes la opción de identificar el trabajo que están tratando de hacer los clientes, para lo cual compran tu producto y/o servicio.

Una manera muy práctica y fácil de haberla visto, fue a través de los ejemplos dados; como es el caso de:

  • El análisis realizado por el New York Times, para establecer por qué, aún, los clientes adquieren el periódico, si tienen la opción de acceder a la versión digital.

Te aseguro, que fueron resultados asombrosos. ¡No dejes de revisarlo!

Adicional, te nombré las razones por las cuales las personas adquieren un todoterreno, como el Range Rover. ¡A lo mejor, no estabas al tanto!

Asimismo, conociste los ejemplos de:

  • McDonald’s;
  • del Nespresso;
  • de QuickBooks;
  • de Ana y Lucas…

Y, algo muy importante que te enseño en esta entrega es:

Lo relevante “no es quién compra tu producto, sino para qué lo compra”.

¡Tenlo presente!

Y, como píldora adicional, para cerrar esta entrega, te dejo el siguiente post: ¿Qué es la innovación? Conoce algunos ejemplos. Aquí, verás algunos ejemplos de productos y servicios que aplicaron la teoría del Jobs To Be Done.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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