Venta cruzada: una ¿técnica novedosa o un clásico de la estrategia de ventas?
Hola amigos emprendedores, gestores y empresarios, bienvenidos a un artículo nuevo de estrategia, donde vamos a ver cómo aprovechamos el contenido de una página web para realizar todo tipo de ventas cruzadas
Los buenos vendedores son capaces de hacerte comprar eso que no usas, lo que no necesitas o nunca pensarías tener.
Los más incisivos —esos que por insistentes terminan persuadiéndote— son expertos en venderte no solo lo ajeno a tus preferencias, sino también más de un producto.
En este artículo no tratamos de que vendas lo que tus clientes no necesitan, sino lo contrario. El punto al que quiero llegar es indicar que, si otros vendedores son persuasivos con productos que no necesita el cliente, ¡imagínate con productos que sí necesita! La clave es, tener un surtido de productos que de manera natural salte el cliente de uno a otro sin necesidad de ¡vendedores embaucadores! o ¡publicidad excesiva!
¿En qué consiste la venta cruzada? ¿Cómo es su evolución?
En vender productos o servicios complementarios a los que adquiere o procura adquirir un cliente. Cuando vas a una tienda a comprar un teléfono móvil y el vendedor te ofrece, además, un forro o un protector de pantalla, ocurre una venta cruzada.
La venta cruzada cada vez evoluciona más hacia una estrategia. ¿Qué es mejor, vender una impresora o el negocio de los cartuchos?
Ejemplo en sitios web
Ejemplos hay muchos tanto en el mundo empresarial hasta al ocio, por ejemplo si dispones de un sitio web de noticias existen cada vez más datos deportivos para sus sitios web para comunicar información al público de interés.
Utilizando estos datos te permite no sólo facturar de aquellos sponsors que facilitan esos datos, sino además, hacer ventas cruzadas de viajes o equipamiento deportivo.
La apariencia de la página web siempre es un factor clave que habla sobre la marca. Es necesario posicionar el sitio como un referente del sector si se desea crecer, por ello, la primera impresión es la que cuenta y es importante rediseñar un espacio regularmente para estar actualizado con las nuevas tendencias de diseño.
Así, con presencia y facilidad de uso más un buen contenido pilarizado, con el tiempo, podrás tener autoridad de sitio y generar ventas cruzadas con sponsorizaciones, afiliaciones u otros modelos de ingresos.
Igualmente, si el sitio se ve desactualizado y con una estructura inadecuada, los clientes potenciales pueden tener una perspectiva diferente del medio de comunicación y sentir que presta un servicio ineficiente.
La página web debe destacar todas las noticias de manera precisa, veraz y oportuna para motivar al público a seguir leyendo más sobre el portafolio de artículos que posee.
De este modo, se incrementa la posibilidad de llegar a más personas debido a que a todos los lectores del mundo y fanáticos en sí les interesan estar actualizados con las últimas novedades.
Esto no solamente permite lograr que exista una mayor cobertura y análisis de lo que sucede, sino que también ofrece mejores oportunidades de crecer en el sitio web. Para aquellos que tienen planeado crear un espacio online de esta clase, es necesario que tomen en cuenta la importancia de mantener su sitio web actualizado.
Otros ejemplos de éxito
Hay algunos casos de ventas cruzadas que las mismas generan un nuevo mercado. Esta es la renombrada estrategia llamada Océano Azul, es decir competir en un mercado nuevo creándolo en lugar de un mercado existente. Tal es el caso de la venta de café en cápsulas, donde un nuevo mercado se creó. El mercado del café doméstico “Premium” en cafeteras de diseño.
Cada día más se usa esta estrategia de venta cruzada para tener un producto “gancho” y acabar vendiendo otros productos paralelos. Piénsalo bien a la hora de crear tu empresa.
Hay ejemplos por todos lados
Piensa un poco… está por todas partes esta estrategia:
- Accesorios de dispositivos móviles
- Venta de comida, acceso a taquillas en parques temáticos
- Venta de bebidas y pop-corn en el cine (todo un clásico)
- Accesorios especiales en puertos únicos de una marca de computadores con logotipo de una manzana
- Accesorios de automóviles
Una buena táctica para desarrollar la venta cruzada es conocer al cliente
Si bien la venta cruzada no es exclusiva de Internet, esta estrategia ha reportado éxito con el aumento de ventas electrónicas. ¿Cómo lo ha logrado?. Las empresas registran los gustos y preferencias de quienes realizan compras en sus portales.
Ahí está la clave: sabiendo qué le interesa al comprador o qué ha comprado antes,es posible crear una estrategia de venta cruzada para cuando regrese a visitar la tienda en línea. De esta manera, se convierte en un futuro cliente.
Frente al cliente: ¿cómo lo abordo?
En el caso que no hayas vendido un producto que necesitará de otros que tú le vendas para usarlo, tendrás que abordar a los clientes.
Si te interesa la técnica de la venta cruzada, presta atención a lo que sigue, porque te detallaré algunas formas presenciales de llevarla a cabo:
- Háblale al comprador de productos o servicios complementarios a los que ya piensa adquirir.
- Ofrécele al comprador mejorarle el producto o servicio que está pensando comprar. Si vendes artículos electrónicos, te auguro mucho éxito: rara vez la tecnología encuentra resistencia por parte de los consumidores.
- Evita ser ambicioso al ofrecer productos o servicios. En ocasiones, más que intentar que el consumidor sume otro artículo al carrito, conviene informarle sobre un producto o servicio. Una simple información puede generar una compra posterior.
- Bríndale al comprador productos relacionados con el que está mirando. Si eres observador, podrías analizar su intención de compra y conseguir que se lleve otros artículos, además del que está viendo.
¿Cómo aplico la venta cruzada por Internet?
Si vendes en bytes, debes conocer estas 6 estrategias de éxito para tu tienda en línea:
- Proponle al comprador productos similares o complementarios a los que haya elegido. Asegúrate de tener un panel de contenidos amigable y visible, de manera que el internauta pueda explorar con facilidad la tienda.
- Usa la efectiva estrategia de la venta por separado. Hazle ver al comprador que el artículo que eligió necesita un plus para estar completo. Asegúrate de que la descripción del producto lo indique con claridad para no crear incertidumbre sobre costos.
- Provee un servicio complementario. Es un método útil para resolver las dudas de un cliente sobre productos que necesitan un tipo de instalación específica.
- Apuesta por los gustos del potencial cliente. Una vez que el cliente haya encontrado lo que buscaba, anímalo a seguir comprando: recomiéndale otros artículos del mismo estilo, color o material.
- Sugiérele comprar el conjunto completo. Es una técnica muy empleada en tiendas de moda y decoración que le da al comprador una idea de cómo combina un producto determinado con otro. Si le gusta el resultado, es probable que compre todo lo que necesita de una vez.
- Hazle saber que quienes compraron determinado producto también eligieron otros. Esta venta cruzada automática consiste en seleccionar artículos del historial de pedidos. Allí quedan registrados los hábitos de compra de tus consumidores. Esta se ha convertido en una estrategia clave para las tiendas en línea.
¿Te gustó este artículo? Entonces te invito a conocer las claves de la venta directa y cómo vender en Internet.
Eso es todo por hoy, sólo indicar que, no tengáis miedo a experimentar y a pensar de manera diferente. La innovación no se consigue sin observar y probar.
Muchas gracias por vuestra atención.