Canales de venta. ¿Dónde y cómo vender mi producto o servicio?

. Jun 30, 2019.

Los canales de venta son las distintas opciones que tenemos para vender nuestro producto. Ocurre muchas veces que no somos conscientes de dónde queremos vender y perdemos un tiempo muy valioso en canales que no nos convienen.

¿Dónde podemos y debemos vender y cómo saber cuál es nuestro modelo ideal? En este artículo te lo contamos,

¡Empecemos!

El coste de oportunidad y los recursos limitados

Tienes dos opciones. Aprender desde el inicio o pensar que lo tienes que tener todo y no llegar a alcanzarlo.

Por si no lo sabes «menos es más», así de sencillo y…quien mucho abarca poco aprieta. Así pues, al seleccionar los canales de venta, has de pensar en aquellos que puedas abarcar o que te interesen.

Así, antes de hacer una lista de canales y sus posibles usos, es mejor que tengas varios conceptos claros.

1.- Empezar a conquistar terreno tras la travesía del desierto

Cuando emprendes, pasas distintas etapas. En cada etapa, hay un objetivo que alcanzar. Si no conoces bien las etapas de las empresas, te invito que veas el siguiente video que es bastante ilustrativo. ¡No emprendas sin saber este mínimo!

Atravesar el desierto significa llegar a ser rentable, no perder dinero, sobrevivir. En el desierto se quedan la mayoría de emprendimientos.

De las causas de fracaso, la más frecuente es la falta de dinero, y la falta de dinero casi siempre viene relacionada con falta de ingresos en lugar de muchos gastos.

A su vez, la falta de ingresos se da casi siempre por no tener un foco bien claro en la fase de la travesía del desierto.

Como emprendedores, es muy común excitarse al conocer distintos canales de venta e invertir mucho tiempo en ellos, perdiendo el foco en lo importante: facturar cuanto antes.

Canales de venta. ¿Dónde vender mi producto o servicio? ¡Te enseñamos!
No te desenfoques con muchas cosas a la vez

Y ahora viene la pregunta del millón de dólares ¿qué canales utilizar? La respuesta es complicada y depende de caso. Te damos algunas pautas a continuación.

2.- Lista los canales de venta y prioriza

Hay muchos canales de venta y dependen de cada caso. Te vamos a listar unos cuantos para que los tengas en mente:

Canales offline:

  • Venta puerta a puerta.
  • Venta por proyectos.
  • Relaciones públicas.
  • Venta como distribuidores tradicional.
  • Tiendas físicas, venta a consumidor.
  • Ferias.

Canales online:

  • Tiendas online.
  • Blogs.
  • Market places
  • Búsqueda de distribuidores online.

Hay más canales, pero aquí tienes los más usados. Obviamente no tienes ni puedes usarlos todos.

3.- Selecciona los que «crees» que más te interesan y ponlos a prueba

Así si por ejemplo si vendes productos, quizás te interesen 2 canales:

  • Tener una tienda online.
  • Enfocarte en las nuevas tendencias de marketing online, a través de marketplaces (o mercados online). Puedes usar un marketplace internacional o uno local como un marketplace en España.

Si por el contrario, vendes servicios locales (imagina que eres una empresa de agentes de seguridad en una ciudad concreta) podrías seleccionar:

  • Anuncios en periódicos locales.
  • Publicidad en radio.
  • Llamadas a empresas en frío (si te enfocas en las empresas).

Imaginemos que tu negocio es un servicio de cerrajería para casas, quizás tu canal de marketing/ventas podría ser:

  • Colocar pegatinas en los buzones y portales (un recurso muy usado).
  • Listarte en google como proveedor local.
  • Aliarte con empresas de seguros para ser un cerrajero de emergencia.

Si eres un manitas de la informática y te gusta moverte por la ciudad, quizás te interese trabajar como instalador de líneas de Internet / routers en casas. En ese caso quizás tus canales de venta podrían ser:

  • Contactar con los proveedores de Internet y hacerte instalador.
  • Aliarte con empresas grandes de informática y servicios para funcionar como subcontratista.

4.- Evalúa el resultado siempre que sea positivo

Si de los canales que hayas escogido alguno no funciona, directamente no lo tomes en cuenta y pasa a otro de los que hayas pensado que pueda funcionar.

Es muy común estrellarse. No hay que desanimarse. Mientras tu producto o servicio tengan «cabida» en el mercado hay que mirar la mejor manera de venderlo. Y eso… amigo mío… es probar, probar y probar.

Si estas emprendiendo y no tienes tiempo de probar… mejor no emprendas. Es así. Hay que saber que las cosas no vienen solas. Sin embargo, como sé que eres consciente que todo esfuerzo tiene su recompensa, prueba y prueba.

Ahora bien ¿si estoy probando, no es malo para mi negocio porque pierdo ventas?

5.- Probar y el coste de oportunidad

Si no pruebas, es posible que no sepas qué te estas perdiendo de ventas usando otros canales. Esto se llama «coste de oportunidad«. Para entenderlo fácilmente, imagina que estás comiendo unos espaguetis. Tu coste de oportunidad será no comer un filete o pescado.

En el caso de las ventas, quizás si inviertes 3.000 euros en publicidad en la radio, sea menos rentable que si lo inviertes en google ads. O dicho de otro modo, tu coste de oportunidad es mayor usando la radio.

Si nunca pruebas entre tus canales de venta seleccionados nunca podrás saber con certeza.

Canales de venta. ¿Dónde vender mi producto o servicio? ¡Te enseñamos!
Distintos canales de venta a probar

Como estás comenzando con tu empresa, ¿cuánto tiempo has de invertir en probar? ¿y cuántas pruebas tengo que hacer?

6.- Probando los canales de venta

Según qué canales es más o menos sencillo probarlos. Algunos tienen resultandos inmediatos (como la radio o la prensa) y otros pueden llevar más tiempo, como puede ser trabajar con distribuidores.

El tiempo a dedicarles depende de tu situación económica. Si ya has conseguido entrar en rentabilidad y tienes algún canal que te funciona más o menos bien establece un calendario de pruebas de tus otros canales escogidos.

Así, puedes establecer un protocolo de pruebas donde:

  • Tengas el mismo presupuesto para cada canal.
  • Intentes medir las ventas o los impactos del mismo.

Medir las ventas por canales no siempre es sencillo, pero no por ello, no has de intentar establecer procedimientos como por ejemplo:

  • Preguntar al cliente ¿cómo nos ha conocido?
  • Crear cupones con códigos para saber el origen de dicho cliente.
  • Medir las ventas por fechas en las que coincidan los anuncios (si fuera el caso).

Ahora tu cabeza es posible que esté dando vueltas al tema de… ¿y si cambia el mensaje?

7.- La eficacia del mensaje según qué canales

Aquí ya entramos en terreno de la estrategia y el posicionamiento. Obviamente esto da para escribir un libro.

En la parte de marketing tenemos conceptos de marketing tradicional que te invito a que veas en este vídeo:

Así, si en lo que respecta a marketing eres una empresa de Alarmas para hogares, quizás te interese la radio pues el consumidor de éste producto escucha la radio de camino al trabajo. Sin embargo, en función de cómo sea el mensaje, puede ser más o menos eficaz. Para validar el canal es mejor intentar probar varias variantes como:

  • Protege tu casa.
  • Que no te roben como al vecino.
  • Asegura tu tranquilidad.
  • Todo lo anterior.

Si tu producto o servicio es un restaurante de comida Peruana, quizás te interese probar distintos mensajes como:

  • El Rey del ceviche.
  • Perú en tu mesa.
  • Prueba una gastronomía diferente.

En la parte de estrategia, has de pensar si compites por precio o por diferenciación. En este caso, el mensaje hay que ajustarlo. Si compites por precio es más sencillo el mensaje:

  • Más barato imposible.
  • Si encuentra algo más barato, le abonamos la diferencia.

Si compites por diferenciación, has de mostrar en distintos tipos de mensajes qué te hace único, luego las pruebas han de ser quizás más.

¿Y cuándo ya tenga mis canales y mis mensajes?

8.- La monitorización de canales

Los canales de venta no son eternos. Muchos de ellos caducan. Por ello, independientemente que hayas detectado los que te funcionan, has de ir probando paulatinamente otros.

Quizás pienses que puede ser un dinero desaprovechado, pero tampoco te estamos pidiendo que hagas grandes inversiones publicitarias.

Se trata de ir teniendo «balas en la recámara» y detectar cambios de tendencias.

Por ejemplo, aquellas empresas que se promocionaban online y hace años no se subieron al tren del marketing de contenidos, han desaprovechado tener hoy un tráfico de Internet muy interesante.

¿Y cómo hago todo esto?

9.- Los recursos para probar, validar y monitorear canales de ventas

Si aún no has pasado la travesía del desierto, no te vuelvas loco probando. Si después tienes cierta estabilidad y más o menos recursos, puedes destinar parte de alguien que te ayude a ir probando.

Para que las pruebas sean eficaces, usa sistemas de gestión como Platzilla u otros similares donde registrar tus acciones, proyectos y ventas para medir resultados.

Recuerda que lo que no se mide, no se puede valorar. Si haces un trabajo hazlo para que resulte de provecho a futuro.

Notas finales

No hay fórmulas mágicas, pero tampoco hay intuición. Al evaluar canales de venta, la prueba y error son fundamentales, pero las metodologías también.

El impacto de buenas evaluaciones, así como una buena estrategia de ventas y de marketing en general, puede ser quizás lo más importante en tu empresa.

Como todos sabemos hay productos muy buenos que nadie los compra y demasiados productos mediocres que los compra todo el mundo. Sea cual sea la calidad de tu producto o servicio, ¡dalo a conocer! y ¡véndelo mejor!

¡Muchas gracias por leernos!

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