Entrevista Job To Be Done ¿Cómo hacerla?

¿Requieres saber cómo hacer la entrevista Job To Be Done?

En este post, te instruiré cómo aplicar esta entrevista, para que conozcas el trabajo que están intentando hacer las personas, por lo cual contratan o adquieren un producto y/o servicio.

Además, te beneficiarás porque te enfocarás en hacer las preguntas correctas, orientadas en estar al tanto de qué necesitan los clientes y el por qué.

Por tanto, fíjate en el contenido de lo que he preparado para ti:

  • En primer lugar, te expondré las nociones de lo que es el Job To Be Done .
  • Segundo, te instruiré cómo realizar la entrevista Job To Be Done.

¿Estás listo?

Sin más dilación, iniciemos.

Jobs To Be Done ¿De qué se trata?

Con referencia a este tema, te explico que es una metodología que se basa en conocer mejor a los consumidores.

En el sentido de por qué adquieren y cuál es la razón que les impulsa a tener una conducta de una forma u otra.

En sí, la teoría del Jobs To Be Done (JBTD), trata sobre saber el trabajo que están intentando realizar los clientes, al momento de adquirir un producto y/o un servicio.

Además, te brinda la opción de tener un amplio espectro de las oportunidades y te enseñará a estudiar a la competencia.

Para ilustrar estas nociones del JTBD te dejaré unos casos.

Presta atención:

  • Para aclararte por las mañanas podrías disfrutar de una taza de café.
  • Tal vez adquieres un coche, porque necesitas trasladarte o deseas ir de paseo con tu grupo familiar.
  • ¿Cuál es la razón por la que adquieres ropa?, podría ser porque deseas mejorar tu aspecto personal o porque necesitas abrigarte de las bajas temperaturas; o, a lo mejor de las dos situaciones.

En fin, estos ejemplos descritos antes, representan los “trabajos” que se pueden hacer con el café, el coche y la ropa.

Antes de proseguir, te invito a consultar el siguiente vídeo en el que te expongo las pautas para realizar la entrevista Job To Be Done.

Adicional, desarrollo los pormenores del vídeo adjunto de este post, y te doy varios ejemplos, que son fáciles de entender.

Será ganancia para la gestión de tu empresa.

Entonces, ¿cuál es la manera de revelar la razón y la motivación, por la cual las personas usan tu producto y/o servicio?

Pues, de forma fácil, debes aplicar…

La Entrevista Job To Be Done

Hablaremos este asunto.

Fíjate:

La entrevista Job To Be Done, se centra en saber el qué y el por qué necesitan los clientes un producto y/o servicio.

Además, profundiza en las razones, por las que verdaderamente una persona adquiere un producto y/o un servicio.

¿Cómo lo lograrías?

Al respecto, es recomendable que sigas la siguiente interrogante, que debes solventar, y es:

  • ¿Por qué un consumidor adquiere nuestro producto y/o utiliza nuestro servicio?

Te comento que este tipo de entrevistas es bueno que la realices en persona, y de modo específico, a aquellas que hayan adquirido tu producto y/o servicio.

Además, que de alguna manera hayan sido los que tomaron la decisión de compra.

Veamos un ejemplo…

Al respecto, existen algunos aspectos claves.

Por ejemplo, en primer lugar, tienes que lograr entablar una relación con la persona que compra.

Presumamos que eres dueño de una tienda donde vendes teléfonos móviles y, quieres conocer para qué están adquiriendo, efectivamente, tu producto.

¿Qué debes hacer?

Pues, sencillo aplicar la entrevista al comprador del equipo móvil.

En este sentido, debes tomar en cuenta todo el panorama de la compra, como si fuese un reportaje.

También, otro punto relevante de la entrevista es que te des cuenta, qué tan relevante es la compra para ese consumidor.

En cierto modo, el fin se centra en enfocarse en revelar ese “suceso” que hay detrás de la compra.

Es decir, tienes que ver los puntos de dolor del cliente, ahondar en ellos y registrar la información.

Al respecto, es bueno que te plantees, como empresa, ciertas interrogantes que te ayudarán a lograr los datos necesarios de tu cliente, y así planificar la guía de preguntas.

Como muestra, te expongo lo siguiente:

  • ¿Qué trata de hacer mi producto y/o servicio por el consumidor?
  • ¿De qué forma mi producto satisface la necesidad del cliente?
  • ¿Mi producto y/o servicio ayuda, de algún modo, a las personas?
  • ¿Cuál es ese trabajo que le estoy solventando al cliente?

Esto sería parte de los elementos esenciales, para luego seguir ciertos criterios que te ayudarán a saber la historia que hay detrás de la compra de cada cliente.

En la siguiente imagen puedes ubicar algunos de los aspectos claves de la entrevista Job To Be Done.

entrevista Jobs to be done
Aspectos claves de la Entrevista Job To Be Done.

Enfócate en la curva de la Entrevista Job To Be Done

Ante todo, esa línea escenifica los puntos de la toma de decisiones de los consumidores, cuando desean adquirir un producto y/o servicio.

Primera idea

Para empezar, la persona comienza a tener una primera idea.

Al respecto, en esta parte inicial de la “primera idea”, te recomiendo te centres en los siguientes tips:

  • ¿En qué momento y cómo te diste cuenta de que tenías esta situación?
  • ¿Qué fue lo que te hizo percatar de la situación?
  • ¿Pensaste en algún momento cuál podría ser, entonces, la situación?
  • ¿Qué imaginaste?
  • ¿Conversaste con alguien más sobre la situación?
  • ¿Iniciaste alguna búsqueda de información, dónde?
  • ¿Qué palabras usaste para la búsqueda de los datos?
  • ¿Qué te llevo a tomar la decisión de cambiar?

Ahora…

En el caso de la compra de un teléfono móvil, la primera idea puede ser…

Requiero un móvil nuevo.

Búsqueda pasiva

Después, inviertes tiempo en una búsqueda pasiva de información acerca de los teléfonos móviles.

Como muestra, indagas en un catálogo o puedes mirar los teléfonos móviles en tu computador.

Posteriormente, se da un primer evento.

¿Qué puede suceder?

Presumamos que tu móvil se descargue en el momento más importante de una junta laboral, y requieres con urgencia hablar con tu familia, ya que tu hijo tiene un quebranto de salud.

Esto te impulsa, a realizar la búsqueda activa.

Búsqueda activa

Por lo tanto, te dedicas a…

Prestar atención a los modelos disponibles y a buscar los detalles, características y los sitios donde los puedes adquirir.

Pero, ocurre un segundo evento…

Decisión y consumo

Y, se te da una circunstancia que te anima a realizar la compra.

Podría ser…

En nuestro caso del móvil, requieres de un equipo que esté en buenas condiciones porque vas a salir de viaje, para estar en comunicación; y, también para ilustrar el viaje con buenas fotografías.

Entonces, en este punto ya tienes precisadas las alternativas específicas como:

  • Samsung.
  • Apple.
  • Xiaomi.

Y, es aquí donde te decides por la opción que más te gusta y concretas la compra.

Ahora, en esta etapa, te recomiendo preguntar sobre qué motivó la compra y estar pendiente de los detalles asociados a la misma.

Al respecto, te dejo algunos interrogantes que debes considerar:

Fíjate.

  • ¿Por qué dispusiste efectuar la compra?
  • ¿Cuándo adquiriste el producto y/o servicio?
  • ¿Cómo se ejecutó la compra?
  • ¿Quién intermedió en la decisión de compra?
  • ¿Qué quieres solucionar con la compra?

Prosigamos con nuestro ejemplo…

Después de la adquisición del teléfono móvil, lo usas y haces la respectiva evaluación del equipo.

La evaluación

Al respecto, estableces si el móvil tiene un buen o mal desempeño.

Al cabo, la consecuencia es que podrías estar más satisfecho o menos satisfecho.

Para toda esta fase de la entrevista, es bueno que tomes notas sobre algunas preguntas que deberías considerar hacer a tus clientes, tanto en el uso y como en el nivel de satisfacción.

Consumo del producto y/o servicio

En este proceso clave de la entrevista es centrarte en conseguir los datos acerca del producto y/o servicio. Podrías aplicar las siguientes preguntas modelos:

  • ¿Te parece fácil emplear el producto y/o servicio?
  • ¿Qué tiempo duraste utilizando el producto?
  • ¿Cuáles son las características que resaltarías del producto y/o servicio?
  • ¿Hay algunas particularidades que no fueron de utilidad?
  • ¿Consideras que se pueden añadir otras características?

Resultado de satisfacción

Al final de la etapa, debes revelar el nivel de satisfacción del cliente; de esta manera el resultado te dará datos relevantes para crear tácticas y mejorar tu producto y/o servicio.

Por ejemplo:

  • ¿Crees que el producto y/o servicio solventó la situación que tenías?
  • ¿El producto cumplió con la necesidad planteada?
  • ¿Lograste lo que andabas investigando?
  • ¿El producto y/o servicio cumple con tus expectativas?
  • En modo general, ¿podrías decir cuál es tu nivel de satisfacción?

Continuemos con el análisis de nuestro de caso…

¿Qué sucedió en el ejemplo de la compra del móvil?

Ante todo, las razones que se identificaron en la entrevista, al momento de comprar el teléfono móvil, fueron los siguientes:

  • Poseer una buena batería.
  • Y, tomar fotos con el móvil.

Ahora bien…

En este punto, es recomendable que conozcas cuáles son las fuerzas que participan en ese proceso de compra.

Y para ello, te dejo la siguiente imagen.

Entrevista Job To Be Done ¿Cómo hacerla?
Las fuerzas del progreso.

Te aclaro…

En primer lugar, vas a tener la fuerza que produce la alteración; y se trata de la “situación que empuja”.

Y en nuestro ejemplo de la compra del teléfono móvil, corresponde a esa situación de que requieres cambiar tu equipo y, claro, ese es el primer pensamiento.

¿Verdad?

Después, se da el primer evento, donde comienzas a realizar una búsqueda activa; por supuesto, la “oferta que tira” y debe atraerte.

Entonces, por medio de la entrevista te percatas que el cliente está buscando un móvil para tomar fotos, y que posea una batería que dure en el tiempo.

¿Qué corresponde hacer?

Debes darle la solución que quiere conseguir, en tal caso, brindarle un móvil, con una gran pantalla y una batería con características resistentes.

Siendo el camino para eliminar la “ansiedades” del cliente, ya que estarás sobreponiendo las características qué anda buscando a su problema.

Por otro lado, cuando los clientes piensan en que aún pueden hacer lo mismo, se trata de los “hábitos del pasado”.

Como es el caso, que la persona se centre en lo siguiente:

  • ¡Creo efectivamente que mi móvil no está tan mal!

Y, esto lo lleva a no hacer la compra.

Por lo que las ansiedades y los hábitos del pasado son las fuerzas que te impiden avanzar.

¿Lo percibiste?

En consecuencia, uno de los aspectos de los que debes prescindir es de estas 2 fuerzas:

  • Ansiedades,
  • y los hábitos del pasado.

De este modo, harás que tu cliente ejecute la compra, y así exista un cambio hacia el progreso.

En definitiva, por medio de la entrevista Job To Be Done, podrás detectar que existen un número de personas que desean comprar tu producto, para solventar alguna situación en sus vidas.

Y en el ejemplo descrito, se detectaron clientes que deseaban comprar un móvil, para disfrutar las fotos de modo fácil y rápido.

Y, sobre estos aspectos es que puedes perfilar tu producto.

Ten en cuenta que debes aplicar la entrevista a varias personas para que puedas obtener semejanzas, en los trabajos que están tratando de hacer.

Además, siempre habrá personas muy parecidas y, por lo tanto, siempre encontrarás esas similitudes.

Por consiguiente, al prestar atención a los trabajos que las personas quieren solventar, podrás renovar con tu producto y/o servicio.

Conclusión

Para cerrar, en este post, te instruiste acerca de cómo proceder con la entrevista Job To Be Done; si necesitas saber cuáles son las razones por las que las personas compran o adquieren tu producto y/o servicio.

En resumen, debes tener en cuenta las siguientes claves:

  1. Debes precisar al comprador.
  2. Presta atención a toda la fase de compra y manejala como si fuese un reportaje.
  3. Observa que la compra sea importante.
  4. Enfócate en ese “cuento” que hay detrás de la compra.
  5. Además, fíjate en los puntos de dolor, y ahonda en ellos. 
  6. Por último, anota cada dato importante e indispensable.

Un aspecto relevante, a tener en cuenta, es que establezcas las fuerzas del progreso. Tenlas presentes.

  • Situación que empuja,
  • la oferta que tira,
  • las ansiedades,
  • y los hábitos del pasado.

Además, debes efectuar la entrevista a varias personas, para detectar patrones de comportamiento sobre el trabajo que están tratando de hacer.

Recuerda siempre aplicar la entrevista a varias personas que hayan comprado tu producto y/o servicio, para que divises las mismas conductas sobre el trabajo que están intentando realizar.

Una vez que lo reveles, céntrate en que el “trabajo” sea mucho más útil, más fácil y que cumpla con las expectativas de tus clientes.

Así tus ventas aumentarán.

Y para compartir más datos sobre lo que quieren los clientes, te sugiero leer nuestro post: Estudio de la competencia. ¡Hazlo con innovación! Será de beneficio para tu emprendimiento.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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