Venta cruzada: claves para incrementar el valor de una cuenta

. May 22, 2015.

Los buenos vendedores son capaces de hacerte comprar eso que no usas, lo que no necesitas o nunca pensarías tener. Los más incisivos —esos que por insistentes terminan persuadiéndote— son expertos en venderte no solo lo ajeno a tus preferencias, sino también más de un producto.

En este artículo te enseñaré cómo llevar a cabo una exitosa venta cruzada. Si quieres ser el más convincente de los vendedores, sigue leyendo.

Venta cruzada: claves para aumentar tus ventas

Venta cruzada: claves para aumentar tus ventas

¿En qué consiste la venta cruzada?

En vender productos o servicios complementarios a los que adquiere o procura adquirir un cliente. Cuando vas a una tienda a comprar un teléfono móvil y el vendedor te ofrece, además, un forro o un protector de pantalla, ocurre una venta cruzada.

Una buena táctica es conocer al cliente

Si bien la venta cruzada no es exclusiva de Internet,esta estrategia ha reportado éxito con el aumento de ventas electrónicas. ¿Cómo lo ha logrado?Las empresas registran los gustos y preferencias de quienes realizan compras en sus portales.

Ahí está la clave: sabiendo qué le interesa al comprador o qué ha comprado antes,es posible crear una estrategia de venta cruzada para cuando regrese a visitar la tienda en línea. De esta manera, se convierte en un futuro cliente.

Venta cruzada: claves para aumentar tus ventas

Venta cruzada: claves para aumentar tus ventas

Frente al cliente: ¿cómo lo abordo?

Si te interesa la técnica de la venta cruzada, presta atención a lo que sigue, porque te detallaré algunas formas presenciales de llevarla a cabo:

  • Háblale al comprador de productos o servicios complementarios a los que ya piensa adquirir.
  • Ofrécele al comprador mejorarle el producto o servicio que está pensando comprar. Si vendes artículos electrónicos, te auguro mucho éxito: rara vez la tecnología encuentra resistencia por parte de los consumidores.
  • Evita ser ambicioso al ofrecer productos o servicios. En ocasiones, más que intentar que el consumidor sume otro artículo al carrito, conviene informarle sobre un producto o servicio. Una simple información puede generar una compra posterior.
  • Bríndale al comprador productos relacionados con el que está mirando. Si eres observador, podrías analizar su intención de compra y conseguir que se lleve otros artículos, además del que está viendo.

Para leer más sobre estas estrategias de venta cruzada, sigue este enlace.

¿Cómo aplico la venta cruzada por Internet?

Si vendes en bytes, debes conocer estas 6 estrategias de éxito para tu tienda en línea:

  • Proponle al comprador productos similares o complementarios a los que haya elegido. Asegúrate de tener un panel de contenidos amigable y visible, de manera que el internauta pueda explorar con facilidad la tienda.
  • Usa la efectiva estrategia de la venta por separado. Hazle ver al comprador que el artículo que eligió necesita un plus para estar completo. Asegúrate de que la descripción del producto lo indique con claridad para no crear incertidumbre sobre costos.
  • Provee un servicio complementario. Es un método útil para resolver las dudas de un cliente sobre productos que necesitan un tipo de instalación específica.
  • Apuesta por los gustos del potencial cliente. Una vez que el cliente haya encontrado lo que buscaba, anímalo a seguir comprando: recomiéndale otros artículos del mismo estilo, color o material.
  • Sugiérele comprar el conjunto completo. Es una técnica muy empleada en tiendas de moda y decoración que le da al comprador una idea de cómo combina un producto determinado con otro. Si le gusta el resultado, es probable que compre todo lo que necesita de una vez.
  • Hazle saber que quienes compraron determinado producto también eligieron otros. Esta venta cruzada automática consiste en seleccionar artículos del historial de pedidos. Allí quedan registrados los hábitos de compra de tus consumidores. Esta se ha convertido en una estrategia clave para las tiendas en línea.

¿Te gustó este artículo? Entonces te invito a conocer las claves de la venta directa y cómo vender en Internet.

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