Supera objeciones: ¿Cómo reaccionar ante un “No”?

. Jun 4, 2015.

¿Estás preparando tu fuerza de venta, pero temes que los prospectos rechacen tus propuestas? Adelántate a ellos. Aquí te mostramos cómo manejar esos posibles “no” del cliente a tu favor. Adelante, supera objeciones y conviértelas en ventas.

Supera objeciones: ¿Cómo reaccionar ante un “No”?

Supera objeciones: ¿Cómo reaccionar ante un “No”?

Supera objeciones: No es tan grave como parece

Que un posible cliente diga de entrada que no comprará el producto o servicio que se le ofrece es el mayor temor de cualquier vendedor, así que no estás solo en esto.

Cuando presentes tu oferta es normal esperar una réplica, una especie de autodefensa por parte del prospecto.

Expertos coinciden en que la mayoría de las veces es posible convertir un “no” en un “sí” y, por lo tanto, en una venta. Para lograrlo, hay que descubrir el motivo de su objeción y responder adecuadamente.

“El prospecto al plantearte su objeción te ha dado una PISTA del tipo de razonamiento que necesita escuchar para decidirse a hacer finalmente la compra”, destaca David Cantone.

Añade que el “no”, es más un “Sí, pero…”

Cuando la respuesta a sus inquietudes es la adecuada ganamos ventaja para lograr nuestro objetivo de vender.

Vende sin miedo

De acuerdo con Brian Tracy, “un total del 80 por ciento de ventas nunca se cierra antes de la quinta visita o intento de cierre. Es después de la quinta vez que le pides al prospecto tome la decisión de comprar, que haces la mayoría de tus ventas”.

Así de simple, si el prospecto te rechazó una vez, no desistas, quizás más adelante se convierta en una venta. Para ello debes manejar la situación de la mejor manera posible.

Supera objeciones: ¿Por qué el prospecto rechaza la oferta?

Conocer los motivos que tiene tu posible cliente para objetar la oferta es tener parte de la batalla ganada. Es cuestión de adelantarnos al encuentro para tener las respuestas preparadas.

Recuerda, que si el prospecto acordó recibirte es porque le interesa lo que ofreces, por lo tanto, es una oportunidad de venta.

Reconoce y supera objeciones comunes

La mejor manera de saber cuál es la verdadera razón por la que el prospecto rechaza tu oferta es escuchando lo que tiene que decir.

Se recomienda hacer estas tres preguntas: ¿Qué es lo que no le convence de la propuesta?, ¿qué le agregaría o quitaría? y si, ¿es cuestión de presupuesto? Esto te ayudará a continuar adelante con la negociación.

Ten en cuenta estas frases y supera objeciones comunes :

  • “El precio es muy alto”: cuando alguien te diga esto, resalta los beneficios que obtendrá con tu producto o servicio. También tienes la opción de ofrecer una versión más económica, lo que abrirá el camino a futuras negociaciones.
  • “No estoy interesado”: una vez más hay que tener claro que si el prospecto te recibió, hay algo en tu oferta que le interesa o tiene alguna necesidad que cubrir.
  • “Tengo que consultarlo”: habrá oportunidades en las que esto será cierto. Para descubrirlo pregunta que si dependiera de él mismo haría la compra en ese momento. Si en efecto debe consultar, ofrécele las herramientas para convencer a la otra persona o pauta una cita donde estén todos los involucrados.
  • “Ahora no me interesa/puedo, quizás más adelante”:hazle saber que puede obtener ahora mismo todos los beneficios de tu oferta, sin esperar más tiempo.
  • “No lo necesito”: esta respuesta puede deberse a que el prospecto desconoce los beneficios que obtendría con tu producto o que en realidad no lo necesita. Si esto último es el caso, sé honesto, no insistas o perderás su confianza. Deja las puertas abiertas para una próxima oportunidad. 

Supera objeciones con estas posibles respuestas que te ofrece la Bloguería de Paco Muro.

Prepara tus respuestas y supera objeciones de manera efectiva

David Cantone insiste que tener una batería de herramientas preparadas te ayuda a vencer esos “no” del prospecto.

Entre sus recomendaciones menciona:

  • Presentar testimonios sobre la experiencia de otros clientes.
  • Demostrar los resultados que ha obtenido tu producto o servicio.
  • Generar confianza mostrando personas o marcas conocidas que hablen bien de tu producto (quizás ahora que estás comenzando no las tengas, pero es buen consejo para más adelante, ¿no crees?).
  • Comparar tu producto con la competencia.
  • Ofrecer un plan de pago.

Finalmente, sea cual sea la respuesta del prospecto no olvides pedir sus datos para mantener la comunicación abierta y dale tu número para que te contacte si cambia de opinión. Quizás en la próxima oportunidad conseguirás el “Sí” que andas buscando.

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