Identifica posibles compradores de zapatos. Parte II

Si eres dueño de una zapatería y requieres innovar la forma de cómo conseguir clientes potenciales para incrementar las ventas; entonces, identifica posibles compradores de zapatos.

¿Cómo hacerlo?

Pues, aquí conocerás 4 escenarios que te ayudarán, como estrategia, a aumentar las ventas de tus calzados en tu negocio.

Además, aprenderás a detectar cuál es el trabajo que están tratando de hacer las personas con los zapatos que adquieren en tu tienda.

Entonces, en esta segunda entrega podrás aprender los 2 escenarios, adicionales, que te ayudarán a identificar posibles compradores de zapatos:

¡Fíjate!

  • El escenario referido a una compra puntual.
  • Y, el de otros usos que se le puede dar a los zapatos, dato clave para detectar posibles compradores.

Ahora, los dos primeros escenarios los podrás encontrar en nuestro post: ¿Cómo identificar posibles compradores de zapatos? Parte I

Allí, conocerás, sobre los dos primeros escenarios “No hay competidores” y cuando existe un “uso prolongado pero no asociado con el calzado”

Entonces, ¡presta atención!, a la siguiente imagen donde te resumo los cuatro escenarios…

posibles compradores

Ahora bien… ¡Iniciemos!

Cuando se trata de una compra puntual

Ante todo, en este escenario, debes aplicar una entrevista para que logres conocer qué es lo que trata de hacer la persona, que entra a tu tienda de zapatos, con lo que adquiere.

Y, en este caso, te hago referencia a las preguntas que te ayuden a identificar el Jobs to be done.

Puedes guiarte, preguntándole a la persona lo siguiente:

  • Cuándo hizo por primera vez la compra?
  • ¿Por qué la hizo?
  • ¿Cuánto pagó por ese calzado?
  • ¿En qué lugar estaba?
  • ¿Qué fue lo que más le gustó de la compra?
  • ¿Qué fue lo que más le desagradó de la compra?
  • ¿Cuándo pensó hacer la compra de zapatos?
  • ¿Con quién estaba al momento?
  • ¿Cómo estaba?
  • ¿Qué hacía?

Y así… vas subiendo hasta el primer pensamiento. 

Observa la imagen…

Identifica posibles compradores de zapatos. Parte II 1

¿Por qué es importante aplicar esta técnica para encontrar posibles compradores?

Porque los productos que se consideran importantes, como los zapatos, el cliente al querer adquirirlos, van a seguir la siguiente ruta en la compra:

  1. En primer lugar, aparece un primer pensamiento.
  2. Después, la persona recorre y da un vistazo para conocer de ese calzado que anda buscando.
  3. Tercero, se puntualiza una idea del calzado que quiere comprar.
  4. Seguidamente, hay una segunda vuelta donde reflexiona en dar un nuevo vistazo y verificar lo que anda buscando.
  5. Posterior a esto, al transcurrir el tiempo, la situación o búsqueda se torna apresurada.
  6. Y, por último, hay que comprar una solución.

Este es el momento adecuado para realizar una búsqueda activa.

O dicho de otra forma, busca ese calzado específico, experimenta el momento de dolor y termina haciendo la compra.

¡Fíjate!

Por ejemplo, podrías analizar si alguien quiere comprar un calzado confortable para caminar; pero, que su vez tenga un toque de elegancia y que, por supuesto, vaya en pro de la salud de los pies de quien lo vaya a usar.

Como en el caso de las damas, que en ocasiones sienten un gran estrés porque no pueden adquirir ese calzado que sea cómodo para sus pies.

Sí, porque no se trata solo adquirir cualquier modelo de calzado, plataformas, botas, tacón alto o cualquier tipo de calzado que sea tendencia.

Aquí, es donde debes aplicar ¡la entrevista Job to be done!

Y dar con esa compra puntual que necesita el cliente y que le dé una solución al problema

Ahora, veamos…

Identifica posibles compradores de zapatos con: Otros usos

Este escenario consiste en identificar los otros usos que se le pueden dar a cualquier modelo de zapatos, y, en ocasiones, detectar cuando se hacen compras de modo irracional.

Para comprender, de modo sencillo, te comento, el caso de la soda.

Por ejemplo, este producto, tiene diversos empleos domésticos e industriales… se usa para lavar ropa, para cocinar, como desengrasante, para limpiar metales y para un montón de usos más.

Ahora veamos el caso que nos ocupa… ¡Identifica posibles compradores de zapatos!

Sí, en el caso de los zapatos, en muchos casos, puedes detectar el trabajo que están tratando de hacer las personas y podrás identificar los otros usos que se le pueden dar a un modelo.

¡Fíjate!

Puedes tener que el trabajo que está tratando de hacer la persona – Job to be done – es:

  • Ir a la moda, como fue el caso de las Adidas Stan Smith.
  • O, simplemente, estar cómodo, como las Converse
  • O, sentirse fresco, por ejemplo, al utilizar solo unas sencillas sandalias de playas.
  • O, por ejemplo, esas botas que inicialmente fueron confeccionadas para la guerra, ya se usan para el día a día, como un zapato duradero.

Cómo puedes ver, existen diferentes maneras de descubrir otros usos de tus calzados, según la situación que intenta resolver la persona.

¡Anímate a descubrir!

Conclusión

En fin, hoy te expliqué dos de las cuatro opciones que te ayudarán a que identifiques posibles compradores de zapatos para tu tienda

¡Observa!:

  • Primero, te expliqué el caso de “Una compra puntual”, y cómo aplicar la entrevista del Jobs to be done.
  • Después, conociste el segundo escenario que se orienta a identificar los diferentes empleos de un modelo de calzado.

Y para despejar dudas, te invito a que dediques unos minutos al siguiente vídeo donde encontrarás más pormenores.

https://youtu.be/d35DDNtne2Y?list=PL8PL2AFBnNp31YKSONGK_HcIJxM8uX2Ng

Y, por supuesto, no dejes de leer la primera entrega para complemento del tema:¿Cómo identificar posibles compradores de zapatos? Parte I

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 44 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.


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