Clientes Potenciales tras la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?

. Ago 26, 2019.

En anteriores artículos hemos tratado todo lo relativo a qué es y cómo identificar a un Cliente Potencial, con una segmentación de mercado. Pero no todo queda allí, identificado, segmentado y ya. Ahora, la inquietud de algunos es sobre los Clientes Potenciales tras la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?

Debes hacer es un diagnóstico más profundo, que puedes llevar a cabo a raíz de los resultados obtenidos con la segmentación de mercado realizada previamente, a tu público objetivo. Se trata de un estudio que te va a ayudar a determinar, con detalles, cuáles pueden ser tus clientes potenciales, sus deseos y necesidades.

Un resumen sobre los Clientes Potenciales

En artículos anteriores definimos a un cliente como el objetivo y razón de ser de una empresa de producción o de servicios. Es, sin dudas, el protagonista principal en el proceso de compra y venta.

Y según los expertos, está clasificado en 5 tipos: Actuales, Activos, Inactivos, Potenciales y Probables.

Hay que dejar claro, que todos son importantes, pero nuestro punto de partida en esta serie de reportajes está centrado en el Cliente Potencial…

“Llamado también Cliente Prospecto, es una persona que dispone de los recursos económicos para comprar lo que quiera y cuando quiera, el interés y la confianza en tu negocio. En consecuencia, puede ser un fácil comprador de tus productos y/o servicios, porque cuenta con las características que lo definen como potencial. Solo que aún no se ha convertido en tu cliente, pero tal vez se ha mostrado interesado. Este tipo de cliente es uno de los desafíos más grandes para un vendedor.”

Todo lo relativo a este tema, se presenta, con detalles, en el artículo titulado ¿Qué es un Cliente Potencial? Lo que buscas para tu empresa. Allí se destacan sus tipos, características, las maneras de encontrarlos y “engancharlos” en tu negocio.

Segmentación de Mercado

Posteriormente, en otro artículo de esta serie titulado Identifica a tus Clientes Potenciales… Con una Segmentación de Mercado. cuentas con las herramientas necesarias para identificar a tus clientes potenciales.

Así como también todo lo relativo a la Segmentación de Mercado, que se define como…

“Un método que permite fraccionar un gran mercado en mercados más pequeños. Se trata de segmentarlo en grupos. Cabe destacar que cada grupo es homogéneo, pero diferente de los otros grupos, los cuales tienen distintas características, deseos, necesidades y comportamientos en el mercado. Por ello, se hace prioritario diferenciar las estrategias de marketing para cada grupo”.

Además, con los detalles de cómo segmentar el mercado de tu negocio, con la finalidad de conocer una serie de datos de tus clientes. La idea es conformar segmentos homogéneos más reducidos, al clasificarlos por grupos:

  • Demográfico: Son datos muy generales. Información sobre: Edad, Sexo, Nivel Adquisitivo, Nivel Educativo, Etnia, Estado Civil, Profesión.
  • Geográfico: Se define la localización geográfica de los clientes. Su lugar de residencia, si son zonas urbanas o rurales; si viven en casas o pisos, etc.
  • Psicográfico: Son los aspectos relacionados a su estilo de vida, aficiones, valores, intereses, gustos, tipos de actividades preferidas.
  • Conductual o de Comportamiento: Tiene que ver con sus hábitos de consumo, su frecuencia y volumen de compra, su sensibilidad a los precios, su lealtad a las marcas, compras por la Web, si aprovechan los descuentos y promociones, etc.

Y con toda esa información, se conforman los segmentos más pequeños o subgrupos. Asimismo, se realiza un análisis de datos, y se determina cómo se pueden desarrollar campañas o promociones con éxito, dirigidas especialmente a cada uno de esos pequeños segmentos, de acuerdo a sus características.

Luego de la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?

La pregunta de algunos es… ¿Y allí queda todo? Pues no, las grandes empresas ven esos datos como puntos de partida para innumerables estudios e investigaciones sobre los clientes. Y, constantemente, los expertos, los mercadólogos, tratan de contestar las supuestas preguntas que se hacen los clientes antes de comprar que, igualmente, son innumerables…

¿Qué quieren? ¿Qué les hace falta? ¿Van a comprar? ¿Por qué no compran? ¿Les gusta el producto? ¿Por qué son indecisos? ¿Les parece muy caro? ¿Cómo será este producto en comparación con otros? ¿Será de buena calidad? ¿Será que lo compro después? ¿Y si pierdo el descuento?

Y más allá de tratar de contestar estas y otras innumerables preguntas, analizan cada detalle, cada comportamiento, cada intención, cada circunstancia y cada personalidad de los clientes.

¿La finalidad?

Para llegar a ellos y que se queden en la empresa como fieles compradores.

Que sean para siempre clientes fidelizados. Esto se traduce en su lealtad absoluta a un producto, a un servicio, a una marca.

Hay otras características que también son importantes

Cuando se realiza la segmentación de mercado, observamos que los resultados nos permiten distinguir subgrupos y cada uno, con intereses similares. Así, cuando aplicamos técnicas de ventas, las dedicamos a cada uno según sus propias características, deseos, intereses y necesidades.

Sin embargo, algunos afirman que esos datos no son suficientes. Hay que ir más allá. Investigar más sobre lo que hay en la mente del cliente, en cuando a sus circunstancias, su intención de compra y hasta su personalidad. Así el producto y/o el servicio pueden llenar todos sus requerimientos.

La importancia de analizar al público objetivo

Para nadie es un secreto que, en la actualidad, el mercado se colma, se llena, se satura de empresas, marcas, productos, servicios, competencias, descuentos, promociones, vendedores, técnicas de venta. En fin, miles de aspectos que tienen como objetivo fundamental “cazar” al cliente.

Pero, hay empresas que en su afán de vender y dar a conocer sus novedades, no se dedican a buscar la manera de analizar su mercado objetivo, tanto en sus ciclos normales de venta, como en periodos de nuevos lanzamientos. O, en todo caso, si algunas lo llevan a cabo, es de una manera simple.

Los especialistas señalan que eso es un error, porque ante situaciones como esas, siempre hay que tener en cuenta, con detenimiento y detalles, cuál es la decisión de compra de un cliente, así como otros aspectos complementarios.

Porcentajes que ayudan a tomar decisiones

Siempre es recomendable realizar esos estudios, porque así se pueden tomar decisiones importantes. ¿Cómo? Pues, si se efectúa un análisis profesional a la hora de presentar nuevos productos u otras innovaciones, se puede “predecir” cómo será la intención de compra del cliente.

Si el informe final determina que su intención de compra sería de un 20 % por diversas causas, no valdría la pena la inversión y, así, evitamos pérdidas y riesgos. Pero si su intención es de un 70%, las decisiones cambian y podemos estimar inversiones, ingresos y otras variables.

Un ejemplo simple, pero comprensible 

Vamos a seguir en la onda de la segmentación de mercado para determinar a nuestros clientes. Por ejemplo, tenemos un negocio que vende bicicletas, ubicado en la zona este de una ciudad. En su almacén, hay un lote importante de bicicletas de montaña y se van a vender a un precio especial.

La recomendación sería realizar una segmentación de mercado para conocer, a ciencia cierta, qué posibilidades tenemos de vender un alto porcentaje de ese producto. El análisis aportó resultados con dos grupos mayoritarios para ser clientes potenciales:

  • Demográfico: Un subgrupo integrado por hombres, con una edad comprendida entre los 23 y 35 años, nuevos profesionales juniors, solteros, clase media-alta y media-baja; y otro subgrupo con una edad entre los 35 y 55 años, profesionales, ejecutivos, casados, clase media-alta y media-baja.
  • Geográfico: Su lugar de residencia está ubicado en las adyacencias del negocio, entre uno y seis kilómetros de distancia.
  • Psicográfico: Son subgrupos amantes del ciclismo, la aventura, las montañas, la naturaleza.  
  • Conductual o de Comportamiento: Coinciden en su gusto de la compra de este tipo de producto en tiendas, para comprobar sus modelos, calidad, accesorios, etc. Conocen de marcas y son sensibles a los precios, porque lo hacen con frecuencia.

Tal vez te estés preguntando cómo se pueden obtener esas estadísticas sobre los clientes. Algunos te podrían responder que realizando una encuesta a los clientes.

Pero, para muchos especialistas, las encuestas han pasado a otro plano, porque se ha comprobado que a muchas personas les fastidia responder preguntas, que consideran curiosas.

Mientras que otros, se limitan a responder, pero sin veracidad, solo por salir del paso. O sea, que sus resultados pierden veracidad.

Entonces… ¿Cuál sería la forma más idónea para conocer esa información?

Es importante dejar un aspecto muy claro, la manera de contar con información sobre sus clientes, depende de cada empresa y de cada caso. No hay normas ni reglamentos sobre cómo hacerlo.

Pudiera ser con cuestionarios online, promociones, degustaciones, que se aprovechan para conocer a algunos clientes potenciales y tomar sus datos. También pudiera ser con datos que se puedan obtener de otras maneras, por ejemplo, estudios de mercado. O a través de los datos de una muestra de clientes.

La manera es lo de menos, lo importante es la información sobre los clientes. Así se podrá anticipar la actitud del consumidor al momento de la compra.

Por ello, la red social Facebook se ha convertido en un magnífico banco de datos de clientes. Allí se almacena, no solo su información personal y profesional, sino también sus gustos, deseos, entre otros aspectos importantes que permitan realizar el proceso de segmentación de mercado.

Entonces, cada empresa debería contar con su propia base de datos lo más segmentada posible. Tanto de clientes, como aquellos potenciales que, de una u otra manera, hayan interactuado mediante distintos canales como página web, WhatsApp, redes sociales, entre otros.

Otras alternativas

Otra recomendación es conversar con tus clientes. A través de una interesante conversación, puedes conocer sus gustos, sus necesidades, sus deseos, sus aspiraciones. Y, más allá, tal vez la información que necesitas.

Lo bueno es que esos clientes, al sentirse bien atendidos, al satisfacer sus necesidades en tu negocio y encontrar lo que desean, son multiplicadores de esa información y traen a otros clientes. Eso resulta fenomenal. No olvides nunca que…

“Un cliente satisfecho trae a nuevos clientes”

A buscar más información sobre los clientes

Regresemos al ejemplo anterior, con los datos obtenidos podemos obtener 8 subgrupos, de segmento de clientes de la tienda de bicicletas:

Estos datos objetivos nos permiten conocer, a través de los deseos, las necesidades y la afinidad del público objetivo interesado en el ciclismo de montaña, cuáles son los que pudieran convertirse en compradores de ese lote de bicicletas. Claro está, aquellos cuya afinidad con ese deporte sea más alta, según las estadísticas obtenidas.

Ante estos resultados, los planes de acción de la empresa estarán dirigidos, principalmente, al Segmento 3: Hombre Maduro, Nivel Bajo, Vive Cerca; Segmento 7: Hombre Maduro, Nivel Bajo, Vive Lejos; y Segmento 2: Hombre Joven, Nivel Alto, Vive Cerca.

Este tipo de segmentación puede ser más específico en la medida que se tenga más datos de cada cliente. Sin embargo, con estos resultados se logra identificar a los subgrupos que sienten alta afinidad por el ciclismo.

Y por su poder adquisitivo, edad y lugar de residencia, se puedan crear campañas especiales para que se conviertan en los potenciales compradores de esas bicicletas.

Otro sencillo ejemplo, desde otro punto de vista

Por otra parte, es recomendable citar otro sencillo ejemplo. Una pequeña tienda de camisetas chinas, ubicada en el oeste de la ciudad. Su público objetivo son hombres maduros (50 a 75 años), que viven muy cerca o a cinco cuadras del establecimiento comercial.

En este sentido, es importante conocer datos subjetivos, que permitirían inferir el proceso compra-venta.

¿Cómo?

A través de tres aspectos fundamentales del público objetivo: Intención de Compra: Se trata del propósito que tiene una persona de adquirir un producto y/o servicio específico en un momento dado. Personalidad: Son las características psicológicas que determinan la manera en que un cliente responde al comprar;  y Circunstancia de Compra: Podría denominarse también motivación, que recibe la influencia de una serie de aspectos como: moda, comodidad, vanidad, interés, afecto.

En este ejemplo, se podría precisar algunas características de cada acción del cliente:

  • Intención de Compra: Ver, Comprar, Pasar el Rato, Comparar Precios, Conocer el Negocio.
  • Circunstancia: Necesidad, Capricho, Rutina.
  • Personalidad: Indecisión si compra o no, Seguridad en lo que va a adquirir.

Y tomando en cuenta esas características, se pueden obtener mayores y mejores resultados a la hora de llevar a cabo el proceso compra-venta, al conocer mejor al cliente y poder satisfacer sus necesidades y cumplir sus sueños y deseos.

Los logros de la segmentación de mercado

A través del proceso de segmentación de mercado se pueden conocer, con mayores detalles, a los potenciales clientes y, por supuesto, desarrollar estrategias de marketing que puedan complacer sus deseos y necesidades.

No olvides que el hecho de realizar una buena y efectiva segmentación, te permite agrupar en pequeños segmentos homogéneos a los clientes con afinidades y características similares. Esto puede traer consecuencias positivas para tu empresa, a mediano y largo plazo.

Se trata de varias ventajas como un adecuado plan de marketing, efectivas técnicas de ventas, ampliación del banco de datos de los clientes, superar a la competencia y ofrecer mejores campañas para promocionar productos y servicios.

Tenlo en cuenta siempre. Es una buena opción para conocer mejor a tus clientes.

Ahora que conoces el proceso, el nuevo reto es convertir a los Clientes Potenciales en Clientes Finales. En este siguiente artículo de la serie te explico cómo lograrlo.

Conclusiones… Clientes Potenciales. tras la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?

  • Un Cliente Potencial es una persona que dispone de los recursos económicos para comprar lo que quiera y cuando quiera, el interés y la confianza en tu negocio.
  • La Segmentación de Mercado es un “método que permite fraccionar un gran mercado en mercados más pequeños. Se trata de segmentarlo en grupos»
  • Cada uno de esos grupos es homogéneo, pero diferente de los otros grupos, porque tienen distintas características, deseos, necesidades y comportamientos en el mercado.
  • Al realizar una segmentación de mercado, el mercado de segmenta por características: Demográficas, Geográficas, Psicográficas y Conductuales.
  • Luego de hacer el segmento de mercado, la recomendación es hacer otros estudios para ampliar los datos de cada cliente.
  • Cada empresa tendrá la iniciativa que más le convenga para llevar a cabo ese proceso. Y que le será conveniente a la hora de desarrollar campañas de sus productos y/o servicios.
  • Existen aspectos que son importantes del cliente y es conveniente que la empresa conozca, como: Intención de Compra, Personalidad, y Circunstancia de Compra.
  • Intención de Compra: Se trata del propósito que tiene una persona de adquirir un producto y/o servicio específico en un momento dado.
  • Personalidad: Son las características psicológicas que determinan la manera en que un cliente responde al comprar
  • Circunstancia de Compra: Podría denominarse también motivación, que recibe la influencia de una serie de aspectos como: moda, comodidad, vanidad, interés, afecto.

En el próximo artículo, seguiremos explorando este fascinante tema.

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