Información es poder. Y sin ella tu proceso de venta puede convertirse en un salto al vacío. Evita que esto te suceda y dedica tiempo a conocer tus prospectos.
Negociar una venta requiere de un proceso de investigación previo que te permita planificar la mejor forma de tratar con el posible cliente. En esta oportunidad, te acercamos a esos detalles que debes conocer durante la preparación de una negociación.
El conocimiento te acerca al prospecto
Cada uno de tus posibles clientes es distinto a otro, por lo tanto,debes determinar previamente cuál es la mejor manera de abordarlos.
Hay datos esenciales que tienes que conocer: nombre, edad, sexo, aficiones, nivel de educación. Si el destinatario final de tu mensaje es una sola persona o una organización, qué papel juega tu interlocutor dentro de la toma de decisiones.
¿Cómo obtener la información? Pues actualmente hay muchos medios disponibles. Aprovecha las herramientas que te da la tecnología sin descartar el contacto personal. Acércate a quienes están alrededor de la persona con la que vayas a negociar y averigua todo lo que sea necesario para tu futuro encuentro.
Tu primer contacto con el cliente también puede ser para continuar la investigación, no necesariamente tienes que lanzarte a negociar de una vez. Aprovecha para conocer por qué le interesa tu oferta, con quién más está negociando, cuáles son sus proyectos.
En Marketing Directo, recomiendan conocer toda la historia del cliente pues te ayudará a apreciarlo.
“A medida que conozcas más al posible cliente, será más fácil convencerlo de comprar”
A mayor información, los objetivos son más claros
Un buen proceso de investigación no solamente te ayudará a conocer a tu prospecto, sino a ti mismo y al producto o servicio que estás ofreciendo. De esta manera, te ayudará a establecer tus propias metas antes de iniciar la negociación.
Ivan Thompson resalta que la información que tengas en tus manos sirve para adaptar tu presentación a las necesidades del prospecto, convirtiéndolas en beneficios.
Igualmente, te permite prepararte para que tu discurso “atrape” al prospecto y lo acerque más al cierre de la venta.
Establece los canales de comunicación
La investigación previa también te permite determinar cuál es el mejor medio para acercarte al prospecto: si te conviene hacerlo por correo electrónico, por teléfono o visitándole directamente.
Conócete a ti mismo
Tener argumentos que sustenten tu presentación abrirá el camino a una negociación efectiva.
Los datos que recabes durante la investigación te harán saber: dónde estás parado, cuáles son tus puntos fuertes y débiles, cuál es tu capacidad real para satisfacer las necesidades del prospecto y qué ofrecerle para alcanzar sus propias metas, indica Gregorio Delgado.
Planificación estratégica
Una vez que tengas en tus manos los datos necesarios sobre tus posibles clientes es el momento de organizarlos y determinar cómo vas a abordar la negociación.
Crece Negocios resalta algunos aspectos de la planificación que nacerán de tu proceso de investigación. Entre otros puntos, indica que te ayudarán a:
- Determinar el objetivo de la visita.
- Cuál es el momento más adecuado para hacer la visita al prospecto.
- Cómo será la presentación y cuál será tu mensaje.
- Cuáles serán tus argumentos.
- Cuál va a ser la estrategia de venta.
- Adelantarte a las posibles objeciones que tendrá el prospecto.
Sobre todo debes recordar que “quien cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante a la hora de negociar”. Carlos Luer.
La investigación es solo una etapa dentro del acercamiento que debes hacer con tus posibles clientes. Ten presente que se trata de un proceso y mientras mejor lo sepas abordar, darás pasos firmes para concretar la venta.
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