Define el público objetivo de tu marca personal (3/10)

. Ene 14, 2016.

Progreso del tema de Marca Personal
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Muy bien, ya sabemos la importancia de tener una marca personal, algunos consejos para escoger tu nombre artístico y cómo diseñar  la identidad visual de tu marca personal. Ahora, decidí dejar en tercer lugar cómo definir tu público objetivo porque creo que va de la mano el proceso de definir los productos o servicios que vas a ofrecer como independiente.

¿Por qué es tan importante definir el público objetivo de tu marca personal?

Toda marca personal debe tener bien claro a quién va dirigido su mensaje y sus esfuerzos de marketing, precisamente para aprovechar mejor los esfuerzos que haces para vender.

Piénsalo un momento, si vas a vender zapatos debes saber si son para hombres, de qué edad, con qué estilo (deportivo, casual, formal) y cuánto ganan los posibles compradores para definir el precio de los zapatos.

Además, saber tu público objetivo te ayudará a:

  • El producto o servicio que vayas a ofrecer cubrirá mejor las necesidades del mercado
  • Aprovecharás el esfuerzo, el dinero y el tiempo que inviertes
  • Liberarás presión al encontrar los resultados que buscas
  • Conocerás los hábitos de compra de tu público objetivo para que puedas adaptar tu proceso de venta
  • Te ayudará a crear mejor contenido para atraer y mantener consumidores
  • Te ayudará a invertir mejor en la publicidad /web y tradicional

Saber a quién le estas vendiendo se conoce como mercado objetivo o buyer persona.

¿Qué es eso de «buyer personas»?

Se trata de un grupo de personas que están más propensas a adquirir lo que estás ofreciendo. En pocas palabras, es la agrupación de características comunes de ese grupo de personas.

Para hacer esto, se suele investigar a esas personas para recopilar toda esa información y escoger el común denominador.

Los buyer personas pueden ser para:

  • Personas
  • Empresas
  • Consumidores finales
  • Distribuidores

En pocas palabras, todo aquel que necesite lo que ofreces.

Primer paso para definir el público objetivo: recolecta información

No puedes comparar información si no la tienes ¿cierto? Así que lo primero que vamos a hacer es recolectar datos por medio de una serie de actividades:

1. Crea formularios web

Lo que debes tener en cuenta antes de crear un formulario web es tratar de responder “¿por qué los usuarios te darían su información personal?

Y para responder esto lo mejor es darle algo útil, único, distinto y genial.

¿Qué contenidos suelen ser los mejores para recopilar la información de tu público objetivo?

Hay muchas opciones como:

  • Estudios completos.
  • Plantillas para crear informes, contenidos, etc.
  • Boletines de información (porque tu blog es genial)
  • Participación en rifas, concursos, regalos, promociones
  • Hazlos participar en un formulario más largo a cambio de un contenido exclusivo
Cómo crear un formulario en tu web que atraiga conversiones

¿Qué información debes pedir?

Recuerda, entre más información pidas en el primer contacto más incómodos se sentirán tus posibles clientes. Así que no los espantes ni los abrumas con tanta información.

Pide primero lo que necesitas:

  • Que se suscriban a tu boletín informativo (nombre y correo electrónico).

Una vez que ya hayan dicho que sí quieren recibir información de tu marca, puedes crear otros contenidos para conseguir más información. Sí siguen siendo parte de tus contactos es más probables que te dejen saber un poco más sobre ellos.

Por ejemplo:

Si ya tienes su nombre y su correo, envíales mensajes personalizados con temas que les interese. Pide que llenen un formulario para saber:

  • Los temas que les interesa
  • La frecuencia con la que quieren recibir tus avisos

Después, puedes crear contenido descargable únicamente para usuarios que den más información como: dónde vive, qué hace para vivir, trabaja en qué empresa, bajo qué cargo, etc.

2. Sal a la calle y haz preguntas

Es verdad que no soy experto en hacer encuestas en la calle. Por eso hice un recorrido muy largo para contactar a un experto: mi papá que es un doctor en psicología social.

Así que aquí están sus recomendaciones para hacer una encuesta:

Lo mínimo que necesitas para hacer una encuesta es:

  • Una encuesta previamente diseñada
  • Libreta, lápiz y borra para anotar todo
  • Formar y ocuparte de los entrevistadores
  • Un cronómetro
  • Encargarte de la logística del evento
  • Analistas de información que grafiquen los resultados de las encuestas

O al final, puedes contratar a una empresa de consultoría que te asesore en este tipo de actividades.

Ten en cuenta también que:

  • Debes tener una foto del área donde vas hacer la encuesta
  • Debe haber un grupo visible bien identificado con franelas o credenciales para que las personas sepan que están tratando con alguien calificado
  • Es mejor que sean 2 entrevistadores a la hora de abordar a una persona
  • Un cronómetro
  • Las mujeres reciben más respuestas, pero las mujeres muy bellas espantan a los hombres
  • Las encuestas no deben tener más de 10 preguntas
  • Trata de que las respuestas tengan entre 6 y 10 respuestas. La idea es que trabajes con respuestas pares, porque si dejas una opción intermedia las personas trataran de no opinar y responder la opción más neutral (la del medio).
  • Los mejores horarios para hacer encuestas son entre 9 h a 11 h 30, y de 15 h a 17 h 30, porque se supone que las personas en ese horario tienen un tiempo más flexible. En horas pico, hay más gente pero todo están apurados.

Por ejemplo, mi papá me contó que para hacer un estudio de mercado, su equipo tenía un mapa de la ciudad y lanzaban dardos al azar. Donde caía el dardo, ahí iban a hacer la encuesta.

También sacaban papelitos de un tarro para saber si le iban a preguntar más a mujeres, a niños o adultos, con una prenda de ropa en específico, con un color de cabello, etc.

Además, mostraban los tipos de colores del producto para que escogieran y después de que explicaban las características del producto preguntaban a las personas el monto que estarían dispuestos a pagar por dicho producto.

Así que ya sabes, puedes aplicar estos consejos, tener varios tarros con las opciones que te interesen y hacer una encuesta al azar un poco más divertida.

¿Por qué es tan importante hacer bien la encuesta?

El tipo de encuesta influye también en las decisiones de los entrevistados. No es lo mismo que tener una encuesta cronometrada, un cuestionario de respuestas simples (sí o no) o un cuestionario libre en el que las personas pueden decir todo lo que se les ocurra.

Si necesitas ayuda para hacer una buena encuesta, te recomiendo ver estos vídeos de Juegos Mentales:

La paradoja de la elección:

Tomando una decisión que limite las opciones:

El efecto señuelo:

Al final, puedes hacer la misma encuesta en la web y en la vida real para comparar los resultados. Es importante para aquellas marcas que trabajen tanto virtual como físicamente.

Quizá puedas describir mejor tu público objetivo para las 2 realidades.

Qué es un Focus Group y como hacer uno tú mismo

2.  Analiza la información

No todo el trabajo lo harán tus futuros clientes, tú también debes poner un poco más de tu parte. En esta estrategia tienes que aprender a identificar esa información que no es tan evidente.

Por ejemplo:

Usa Google Analytics para medir cuáles son las secciones de tu página y los artículos de tu blog más visitados. Anota los temas en común, el tiempo que permanecen en los artículos y los artículos que tengan más interacción o difusión.

Si un artículo sobre el tema #4 tiene una alta tasa de rebote y no es casi compartido, quiere decir que a tu público objetivo no le agrada mucho y debes enfocarte en desglosar los temas más populares.

Con las redes sociales pasa lo mismo. Afortunadamente, puedes medir la interacción de tus perfiles sociales en Twitter, Facebook, Google+ e Instagram para saber qué es lo que hacen las personas que interactúan contigo.

3. Mira tu competencia

No te compares con ella. Mejor, mira las características que tiene, qué lo hace tan tractivo para que las personas sean seguidores de esa marca.

Después, mira cómo son esos seguidores, qué les gusta, cómo les gusta (vídeos, imágenes, artículos, etc.), de qué hablan, a quiénes siguen, etc.

Lo sé, suena un poco «stalker» pero es necesario para que tu marca personal pueda saber bien su mercado.

4. Habla con tus clientes o contactos

Si no tienes aún, puedes hablar directamente con las personas que creas más interesadas en tu proyecto. Reúnanse, tómense un café y háblales de tus proyectos y pide sus opiniones.

5. Si eres una empresa pequeña, habla con tu equipo de trabajo

Conocer la impresión de las personas que trabajan en tu empresa y que se encargan de vender es fundamental para conocer puntos de vista distintos sobre un mismo público objetivo. Además, eso une a las personas y tendrás un equipo de trabajo mejor coordinado.

Una vez que tienes bastante información sobre las personas más tentadas a querer tu marca, debes organizarla de mejor forma para que no te abrume tanta información:

Preguntas que debes responder para definir tu mercado objetivo

Estas preguntas te ayudarán a definir a tu público objetivo. Según el tipo de empresa, de la industria y de tu propuesta de valor puedes agregar más preguntas o eliminar otras.

Recuerda también formularlas de una manera amigable y sencilla de entender. Si lo puedes hacer divertido, tendrás mejores resultados.

Las preguntas que recomiendo son:

I. ¿Cómo es?

  • ¿En qué trabaja y qué cargo tiene?
  • ¿Qué estudió?
  • ¿Cómo defines un día común en tu vida?
  • ¿Qué necesitas cada día para cumplir con tus obligaciones?

II. Los objetivos

  • ¿Qué responsabilidades tiene?
  • ¿Qué es tener éxito en su trabajo?

III. Los retos

  • ¿Cuál es tu reto más grande?
  • ¿Qué necesitas para cumplir esos retos?

IV. ¿Cómo obtiene la información?

  • ¿Qué temas le interesan?
  • ¿Lo hace por la prensa, redes sociales, blogs, TV, revistas?
  • ¿Lee blogs sobre esos temas? ¿Cuáles?
  • ¿Usa las redes sociales? ¿Cuáles?
  • ¿Lees la prensa escrita?
  • ¿Compras por recomendación de publicidad?

V. Un poco más sobre ti

  • ¿Edad?
  • Estado Civil
  • ¿Cuántos hijos tiene?
  • Nivel de educación
  • Diga un rango de su salario y un rango de lo que gasta

VI. Preferencias

  • ¿Cómo le gustaría que lo contacte una marca? (correo electrónico, redes sociales, WhatsApp, videollamadas, en persona)
  • Si ya tienes un producto o servicio definido, preséntalo y pregunta cuánto estarían dispuestos a pagar (sin decirles cuánto crees tú que debe costar)
  • Si el usuario responde que ya usa una empresa que soluciona una necesidad, pregúntales cuáles son y por qué las prefieres
  • Recuerda siempre tener una actitud amable y estar preparado para cualquier tipo de respuesta y actitud

Al fin y al cabo, toda esta información en común te dará un solo perfil visible de cómo son todas esas personas interesadas en tu marca.

Preguntas que debes hacer para crear tu buyer persona

Si trabajas en la web lo más recomendable es preguntar:

  • ¿Quién es?
  • ¿Cómo se siente?
  • ¿Qué dice?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Qué necesita?
  • ¿Cómo puedes ayudarle?

Convierte toda esa información en una persona visible

Nada mejor que ver en un gráfico, con colores y con números toda la información que tienes. Así la puedes entender mejor y más rápido. Te sobrará tiempo para ocuparte de otras actividades.

Ejemplos visuales que te pueden ayudar:

Ejemplo 1:

Define el público objetivo de tu marca personal

Ejemplo 2: de los amigos de 40defiebre.com:

Si quieres otro tipo de gráfico, puedes probar con el mapa de empatía.

Crea un mapa de empatía con tus clientes para mejorar tu propuesta de valor

El mapa de empatía te ayudará a distinguir y adaptar tus productos o servicios a lo que realmente necesitan tus clientes.

Estos son mis consejos de psicología emocional para crear un mapa de empatía con tu cliente

Define el buyer journey

Descuida, tiene un nombre raro pero no es más que el proceso de búsqueda activa que hacer un comprador potencial (desde que surge la necesidad o deseo hasta suplirlos).

El proceso de compra de un cliente se define en:

  1. Descubrimiento: tiene una necesidad o un deseo.
  2. Consideración: busca opciones para suplir esa necesidad o ese deseo, mira las opciones disponibles, las compara entre sí.
  3. Decisión: escoge una de las opciones y suple su necesidad.

Define el público objetivo de tu marca personal

Para que lo entiendas mejor, te dejo el proceso de compra (cliente) y el proceso de compra (vendedor):

Define el público objetivo de tu marca personal

Esta imagen quiere decir que debes buscar promocionar a tu marca en los canales que ve tu público objetivo para que cuando llegue el momento de que te necesita, recuerden en dónde buscar y cómo encontrarte. Así estarás siempre entre una de tu opciones.

Recuerda que si llegas a tener clientes sin los procesos bien definidos, debes incluirlo en tu buyer persona y guardarlo en un lugar especial.

Define el público no objetivo

Definir a tu púbico no objetivo también es importante para poder canalizar todos esos esfuerzos de conseguir clientes. De esta manera sabrá exactamente cuáles son las personas menos probables de que adquieran tus servicios o productos.

Estas personas pueden ser:

  • Interesados en tus contenidos para investigación
  • Clientes con alto coste de adquisición
  • Clientes promotores de otras marcas competidores (difíciles de atraer)
  • Personas que no están para nada interesadas en tus productos o servicios

Consejos finales:

  • No crees muchos perfiles de clientes ideales
  • No pienses que conoces a tu mercado como la palma de tu mano. Siempre hay algo que nos sorprende
  • Pregunta más porqués y menos cómo
  • No supongas nada. A veces las preguntas que creemos más obvias no son lo que parece
  • Habla con tus mejores clientes (si ya tienes o has tenido uno)
  • ¡Comienza!
Descarga las plantillas para hacer un buyer persona, un buyer journey y un mapa de empatía.

La herramienta Make My Persona de Hubspot te puede ayudar a crear tu buyer persona (en inglés).

¿Qué tal te parece? ¿Te ha gustado?

Si es así, no olvides dejar tus comentarios y compartir este artículo con tus amigos 😉

En el próximo capítulo, hablaré sobre cómo diseñar una marca personal en todos los sentidos. No te lo pierdas.

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