La venta directa cuando comienzas tu negocio. Algunas claves

En este artículo te hablaré de la venta directa, una modalidad que te permite identificar tus potenciales clientes en la primera etapa de tu negocio.

Al aplicar esta estrategia podrás establecer una conexión real con tus prospectos, les facilitarás la experiencia de adquisición del producto o servicio y tendrás un feedback más sincero.

Te cuento lo que veremos a continuación:

  • Qué es la venta directa
  • La venta directa es poner el producto en las manos de tu cliente
  • Cómo presentar el producto a tu cliente
  • Ventajas de vender cara a cara
  • Otras formas de venta directa
  • Ejemplo práctico de la venta directa (IMPERDIBLE para entender mejor cómo aplicarla en tu negocio)

Para comenzar quiero mostrarte no 1, ni 2, y no, tampoco 3, te daré 4 razones por las que todo emprendedor debe considerar la venta directa. Observa:

venta directa
Venta directa

¿Lo ves? Esta es una de las mejores modalidades. Ahora sí, vamos con lo que te prometí…

¿Qué es la venta directa?

Se trata de un método común, dinámico y efectivo de comercialización de productos y servicios directamente al consumidor.

La venta directa permite identificar potenciales clientes en la primera etapa del negocio

Pon el producto en manos del cliente

El objetivo de la venta directa es que la gente conozca tu producto o servicio antes de emprender la labor publicitaria. De esta manera, sabrás qué receptividad tiene tu oferta.

Esta estrategia es clave, porque dependiendo de sus resultados, puedes mejorar tu producto, potenciar sus bondades o reorientar tu estrategia hacia otro público.

La venta directa sirve para analizar el mercado y saber qué terreno estás pisando. Recuerda que el cliente es el mejor jurado: decide si tu producto se queda o no.

¿Cómo le presento el producto al cliente?

La venta directa tradicional se hace cara a cara: un vendedor se dirige al hogar o sitio de trabajo del posible comprador y mediante una explicación o demostración, le muestra y ofrece el producto o servicio.

Es una estrategia de libre mercado en la que participan tanto empleados de una empresa como emprendedores independientes.

Conoce las ventajas de la venta cara a cara:

  • Brinda oportunidades de negocios accesibles a quienes buscan fuentes adicionales de ingreso.
  • Favorece el emprendimiento, pues estimula la iniciativa de desarrollar un negocio propio.
  • Facilita la inversión. Por lo general, es bajo el costo que debe asumir quien apueste por un negocio independiente de venta directa.
  • Beneficia al consumidor por la comodidad y el método que utiliza: la demostración y explicación personal de un producto o servicio y la entrega a domicilio.
  • Ofrece un vehículo de distribución para empresas con productos innovadores o exclusivos que no siempre están disponibles en las tiendas.
  • Abre una fuente de negocios a quienes no pueden hacer grandes inversiones publicitarias para competir en los anaqueles con otras empresas.
  • Apoya a los emprendedores que no cuentan con una plataforma física para ofrecer sus productos.

¿Tienes más preguntas sobre la venta directa? Tal vez en este artículo encuentres algunas respuestas.

Otras formas de venta directa

Los tiempos cambian y las maneras de vender también. La tecnología ha abonado el terreno para que la venta directa migre hacia la plataforma digital.

Te explicaré dos formas modernas de poner tu oferta en manos del potencial comprador:

  • Mercadea por e-mail. Resulta efectivo si la venta directa vía correo está a cargo de un equipo de personas reales. No te conviene usar un programa automático de envío de mensajes. La gente puede creer que se trata del método de spam.
  • Haz conferencias en línea (o webinar) para recibir feedback de potenciales clientes. Hoy muchos emprendedores realizan charlasen tiempo real para conocer la opinión y percepción de la gente.Es una estrategia de venta más personal que el correo.
  • Prueba con el telemercadeo. Es un método que hace posible el contacto inmediato, en directo y bidireccional entre vendedor y comprador.Su ventaja es que se puede llegar a más personas en el día, pues se evita la venta tradicional cara a cara.

Si como emprendedor tienes un producto con potencial pero no cuentas con todos los recursos para adquirir un local comercial o pagar una campaña publicitaria, entre otros gastos de organización; déjame decirte que todavía tienes una opción. Se trata de la venta directa.

Este modelo te permite prescindir de algunos de estos gastos, pues tu producto es llevado directamente por ti (o tus vendedores)  a tu potencial cliente.

Al evitar los intermediarios, se abaratan los costes en la cadena de suministro. De igual manera, consigues ganar agilidad, flexibilidad y cercanía con el cliente.

venta directa

La Venta directa

Tradicionalmente, cuando pensamos en vender un nuevo producto y creemos en su potencial, nos detiene la idea de tener que invertir un gran capital que no tenemos en gastos de organización.

Algunos de estos gastos de los que te hablo son los siguientes:

Lo primero, un local comercial. Éste tiene que estar en un buen sitio (por lo cual es más costoso) para que esté a la vista de potenciales compradores.

Luego, su acondicionamiento interno. La decoración, mobiliario, estanterías, iluminación y todo lo que signifique hacerlo presentable ante el público.

Ni hablar de los aspectos financieros. El canon de arrendamiento, el pago de personal, impuestos, costos de la campaña publicitaria y demás gastos extras que debas hacer.

Ante esta perspectiva, muchos emprendedores se enfocan en tratar de conseguir el capital a como de lugar. Ignorando otras opciones que pudieran representar el punto de partida para alcanzar sus objetivos.

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Si es así, déjame decirte estimado emprendedor que la venta directa puede ser una interesante opción para ti.

No sólo como punto de partida, sino también como eje central sobre el cual fundamentar todo tu modelo de negocio. Veamos en qué consiste.

Definición de venta directa

“La venta directa consiste en distribuir directamente tu producto al consumidor final. Básicamente contactas personalmente a tus potenciales clientes, ya sea en sus domicilios, trabajos o en la calle y ofreces tu producto. Esto también es conocido como venta de puerta en puerta”.

Puede que estés pensando que esa no es la visión que tú tienes para tu negocio: una empresa en pequeña escala tipo Herbalifeamway o Avon con un ejercito de vendedores ofreciendo tu producto puerta a puerta mientras que tú sacas las cuentas.

Tal vez te sientas más identificado con la idea de tener tu propia tienda y que tus clientes la visiten. O de pronto prefieras vender al mayor y ver tus productos en las estanterías de diferentes comercios de tu país.

Si ese es tu caso, déjame decirte que de igual manera el modelo de negocio de la venta directa te puede ayudar. Esto se debe a que lo puedes aplicar en las primeras etapas de tu emprendimiento, y luego, cuando hayas obtenido el capital, podrás montar tu negocio tal como lo hayas soñado.

Para que comprendas mejor lo que digo, vamos a ver el siguiente ejemplo.

Ejemplo práctico

Andrés es un joven estudiante del último semestre de Ingeniería Química. Si bien siempre se sintió atraído por llegar a tener su propio negocio, nunca imaginó que su sueño llegaría tan pronto. Luego de hacer un curso de alimentación saludable, Andrés tuvo una genial idea.

Se trata de la fabricación de cremas untables  a base de frutos secos.

Ante la buena receptividad de su producto por parte de familiares y amigos, fue convencido por su padre para preparar la cremas al mayor y comercializarlas.

Finalmente constituyeron una sociedad con su respectiva marca: Fit Creams. «Cremas para untar a base de frutos secos, pero bajas en azúcar, aceites, sal, huevos, leche y conservantes». Alquilaron un local comercial, lo acondicionaron y finalmente inauguraron su tienda.

A primera vista todo estaba en orden: tenían su propia marca, un producto diferenciado de calidad, un nicho de mercado con potencial y un local comercial con todas las de la ley. El éxito parecía estar asegurado.

Sus primeros fracasos

Sin embargo, con el pasar del tiempo, aquella promesa de éxito parecía desvanecerse.

Si bien las cremas para untar eran muy buenas, el local comercial no estaba en buena zona. Esto trajo como consecuencia que el producto tuviese poca salida. Ademas de ello, una campaña publicitaria para incentivar las ventas representaba un gasto imposible de cubrir. Todo lo anterior forzó a Andrés y a su padre a tomar la triste decisión de cerrar el local.

Pero no todo estaba perdido, pues ellos creían firmemente en el potencial de sus productos. Por esta razón decidieron empezar de nuevo, pero esta vez con una estrategia ligeramente diferente.

Fue así como empezaron a vender sus productos en un mercado a cielo abierto.

En principio lograron abaratar gastos y tener más ventas. Y no era para menos, pues se trataba de un mercado muy concurrido y de carácter informal. Pero muy pronto se dieron cuenta que era algo muy complicado en términos operativos.

La reflexión

Estos fracasos hicieron reflexionar a Andrés y su padre acerca de cuál sería una estrategia de éxito acertada.

Fue así como llegaron a la conclusión de que para tener éxito con un local comercial, primero debían ganar el reconocimiento de su marca. Pero, ¿cómo lograrlo sino podían costear una campaña publicitaria y todo el esfuerzo que supone dar a conocer un nuevo producto en el mercado? Se preguntaron ambos.

La alternativa fue «la venta directa». Vender el producto puerta a puerta y por un bajo precio sería un gran gancho para que amas de casa lo adquiriesen y de esta manera «el producto ganara reconocimiento».

Aspectos financieros

Para bajar los precios revisaron la estructura de costos del producto, la cual estaba conformada de la siguiente manera:

  • Costos: relacionados directamente con la fabricación del producto (materia prima, envases, otros)
  • Gastos: asociados indirectamente al producto (alquiler del local, impuestos, publicidad, transporte, otros)
  • Ganancia: margen de utilidad por cada unidad vendida

Con relación a los costos, estos eran inevitables. Al estar directamente relacionados con la producción y por ende, con la calidad del producto, no había manera de disminuirlos.

Los gastos fueron suprimidos ya que el producto sería llevado directamente al consumidor, es decir, sin intermediarios. Esto permitió convertir dichos gastos en un descuento directo sobre el precio del producto haciéndolo más atractivo al cliente.

Por último estaba el margen de ganancia. Los socios decidieron que, mientras la marca ganaba reconocimiento, parte de su ganancia sería traspasada a los vendedores como “incentivo por ventas”.

Esta estrategia sacrificaría parte del margen de ganancia de la empresa, pero ganaría cuota de mercado.

Y una vez que la marca estuviese posicionada, entonces se podría pensar en una nueva estrategia de ventas que reportase un mejor margen.

El éxito de la nueva estrategia

La estrategia fue todo un éxito. Con el pasar del tiempo se fueron sumando nuevos vendedores quienes eran recompensados con comisiones muy atractivas. Al mismo tiempo la empresa era recompensada con un nicho de mercado que demandaba sus productos y reconocía su marca.

Una vez que Fit Creams ganó posición de mercado,  Andrés y su padre decidieron ofrecer su producto en supermercados y luego abrir una tienda. Esta vez con un mayor precio (y margen de ganancia) ya que sus clientes estarían dispuestos a pagarlo.

Fue de esta manera como Andrés y su padre lograron levantar su negocio de cremas untables. Ahora se dan el lujo de pagar campañas publicitarias y de promocionar su producto en otras regiones de su país. Todo porque optaron inicialmente por la venta directa.

Casos de éxito de venta directa

En el caso de nuestro ejemplo práctico, la venta directa fue utilizada sólo en los primeras etapas de la empresa como punto de partida.

Pero hay empresas muy exitosas que utilizan el modelo de negocio de la venta directa como eje central de sus operaciones.

Tal es el caso de Avon Cosmetics, Herbalife, Tupperware, Omnilife, entre muchas otras.

Bajo este modelo de negocio, estas empresas han logrado operar en los cinco continentes. Los productos que más vende este tipo de empresas están relacionadas con la industria cosmética, productos del hogar y productos dietéticos.

La Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA) señala que a nivel mundial las ventas directas de esta industria cerraron en casi 180 millones de dólares en 2017.

Esta cifra representa un incremento de casi 2% con respecto al año anterior. La industria cuenta con más de 107 millones de representantes en todo el mundo, lo que evidencia su creciente auge.

Estas cifras demuestran que este modelo de negocio es muy exitoso y está más vigente que nunca.

Pero si piensas que su éxito sólo está reservado a grandes corporaciones como las mencionas, espera a que conozcas los planes de incentivos que éstas compañías aplican a sus representantes y verás que tú también podrías aplicarlas en tu propia empresa.

venta directa

Los planes de incentivos a los vendedores

Los planes de incentivos de los vendedores o también llamados representantes de estas empresas se clasifican en dos tipos:

La venta minorista en sí misma

El plan de incentivos bajo esta modalidad esta determinado el volumen de ventas. Mientras mayor sea el volumen de ventas, mayores serán los descuentos. Estos descuentos pasan a constituir el incentivo o ganancia del representante.

Por redes de distribución

También denominada multinivel, esta modalidad es la más usada por las empresas. Consiste en establecer un plan de incentivos basado, no sólo en descuentos por volumen de ventas, sino que también por las ventas efectuadas por las personas que el vendedor haya reclutado.

Ejemplo

Vamos a suponer que yo soy un vendedor o representante de tu empresa. Si yo vendo 50 de tus productos tu me haces un descuento por volumen de ventas. Pero si el mes siguiente logro vender 100 de tus productos el descuento que me harías es mayor. Ese descuento pasaría a ser mi ganancia o incentivo por ventas. En este caso estamos hablando de la modalidad de venta minorista en sí misma.

Ahora bien. Si yo además de  vender tu producto capto otras personas que también están interesadas en vender tu producto, ganaría una comisión por las ventas que éstas efectúen. A su vez también ganaría por las ventas que realicen las personas que ellos recluten. Esto es lo que se denomina un plan de incentivos por redes de distribución.

Características de los vendedores de venta directa

Si finalmente te has decido a aplicar este modelo de negocio en tu emprendimiento, debes saber que hay cuatro características que los vendedores o representantes que elijas deberían tener:

  • Vocación empresarial
  • Que les guste trabajar con público
  • Preferencia por un trabajo menos estructurado e dependiente
  • Que busquen complementar sus ingresos sin tener que hacer una gran inversión

Bueno estimado emprendedor, espero que ahora tengas mucho más claro lo que es la venta directa y las posibilidades que tienes de aplicar este modelo de negocio a tu propio emprendimiento.

Hasta al próxima.

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios.