Descubre qué es un proceso de ventas y qué deberías hacer para salir de él con el mayor de los éxitos.
Imagina que estás en un laberinto. Al principio, dudas sobre si debes entrar. Una vez dentro, debes tomar infinidad de decisiones. ¿Hacia la derecha? ¿Hacia la izquierda? ¿Sigo caminando o salgo por dónde entré? Sea como sea, sabes que una gran recompensa te espera al final. Así es el proceso de ventas.
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Hoy descubriremos juntos cómo funciona un proceso de ventas y cómo conseguir que tus vendedores saquen los mayores frutos de él. ¡Adelante!
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas son todas las negociaciones previas que se establecen entre el vendedor y el potencial comprador con el fin de cerrar una negociación. En este sentido, el Diccionario de términos de Marketing de American Marketing Association (AMA) señala que la venta no es una actividad que puede entenderse como única, sino que “es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio».
¿Qué pasa si no entiendes al proceso de venta como un proceso de distintas fases? Pues, podrías no satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes que ya aprendiste a escuchar en los pitch de venta. Si no sigues al pie de la letra la ruta planteada por los expertos, es posible que te pierdas y en consecuencia, no puedas ser partícipe del logro de los objetivos de la empresa.
Para entender mejor qué es un proceso de venta te sugerimos consultar este video hecho por los amigos de InboundCycle.
Está dicho que el vendedor debe tener pies de algodón al acercarse al cliente para evitar espantarlo. Desde que se intenta captar la atención de un posible comprador hasta que se lleva a cabo la venta efectiva del producto o servicio que ofrece tu startup, el proceso se convierte en una suerte de embudo.
Entonces, debes entender que no todos las personas que entran al proceso de venta de tu empresa, salen siendo compradores. Tu meta está en hacer que la menor cantidad de recursos (tiempo, esfuerzo, ideas) sean invertidos en vano. Depende de tu estrategia de negocios saber sobre cuál grupo de potenciales clientes debes poner el foco.
¿Cómo vender según la etapa en la que está la empresa?
En adelante hablaremos sobre el tipo de discurso que debes tener en el proceso de ventas, dependiendo de la etapa del desarrollo en que se encuentre tu empresa. Para evaluar esto, también debes pensar en el tipo de producto que vendes. ¿Alta o baja circulación? ¿Accesible o costoso? ¿Masivo o artesanal?
Luego de pensar en eso, estás listo para el próximo paso.
Nacimiento
La idea de negocio se enfoca en buscar un nicho de mercado. En esta etapa, la empresa puede penetrar en el mercado compitiendo a precios bajos y además persigue el objetivo de tener una cartera de clientes amplia. Por tanto, hacia estas premisas se debe orientar el discurso utilizado en el proceso de ventas.
Crecimiento y aceleración
Tu startup empieza a tener clientes fieles, se abren mercados. Además, desarrollas nuevos productos y mejoras los ya existentes. Diriges el foco de tu proceso de ventas hacia estos compradores constantes.
Madurez
En esta etapa tu startup alcanza el tamaño que habías soñado. Ya tienes una cartera de clientes sólida. Diriges el foco de tu proceso de ventas hacia los compradores o socios que te posicionarán en un lugar privilegiado del mercado.
Renacimiento
Es hora de renovar tu idea de negocio. Diriges la estrategia de tu proceso de ventas hacia los compradores o socios que siempre te han apoyado y buscas nuevos clientes.
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Etapas del proceso de ventas
Durante todo el artículo hemos hablado de las fases del proceso de venta. Acá te doy la lista:
1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales
2. Clasificación de prospectos
3. Preparación
4. Presentación
5. Argumentación
6. Manejo de objeciones
7. Cierre de ventas
8. Seguimiento
Como ya viste, solo necesitas concentrarte en hacer tu proceso de venta y lograrás llegar a tu meta fácilmente. ¡Anímate!
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