¿Has preparado una presentación de ventas para cada potencial comprador? Cuentas con lomás importante. Pero no basta con tener un pitch por cliente: debes saber cómo ponerlo en marcha. Una guía web te permite identificar y aprovechar las oportunidades de negocio.
Con esta guía web te explicaré cómo orientar tu plan de negocios para sacar provecho a tus objetivos y estrategias y comprender mejor el mercado.
Para acometer con éxito tu plan de negocios y conseguir el mayor número de ventas, debes crear una guía web para usar tu plan de negocios de acuerdo con cada cliente. Sin embargo, hay algunas estrategias de venta comunes a toda presentación que pretende ser beneficiosa.
7 consejosque debes incluir en tu guía web
- Olvídate del concepto tradicional de la presentación: recuerda que un argumento de venta efectivo no es un monólogo, sino un diálogo. La idea es que comuniques tu oferta, hagas preguntas al cliente sobre sus gustos y necesidades, lo escuches y le ofrezcas una solución a su problema.
- Comunica adecuadamente: cuando te dispones a vender tu producto o servicio, necesitas conocer a tu cliente para que puedas explicarle lo valioso que tu producto o servicio puede resultarle. Tu potencial comprador recibe cualquier cantidad de información a diario. Por ello debes ser capaz de conectar con él el valor de tu oferta. Preséntala como algo que le será útil para satisfacer sus necesidades.
- Identifica tus objetivos: con esto determinas la información que necesitas para que el cliente te dedique tiempo, analice tu oferta y se decida a comprar tu producto. Tu misión es llamar la atención del potencial comprador y que puedas hablarle acerca de cómo puedes ayudarlo con algo específico.
- Vende el valor y los beneficios de tu producto, no sus funciones: dile al cliente cómo tus productos reducen costos, tiempos y facilitan la vida de la gente. Si le cuentas cómo tu oferta ha ayudado a alguien más, puedes despertar su interés y motivarlo a la compra.
- Usa el lenguaje del cliente: si le preguntas por una dificultad o desafío que enfrenta y luego le das tus recomendaciones, usando su mismo lenguaje, seguramente se sentirá llamado a tener en cuenta tu producto o servicio. No va a rechazar sus propias palabras.
- Pide compromiso: haz que el cliente te prometa considerar tu recomendación o solicitar la oportunidad de hablar de nuevo. Si lo hace, tu recomendación fue eficaz.
- Haz preguntas: nunca es suficiente con lo que has averiguado sobre el cliente. Siempre hay más que aprender. Como vendedor, no solo debes hablar sino también saber escuchar. El objetivo es que seas capaz de descubrir las necesidades del potencial comprador, entender sus necesidades y mostrarle cómo lo que le ofreces puede ayudarle a lograr lo que desea o solucionar su problema.
Guía web de preguntas que todo pitch debe responder
Seguramente por la cabeza del cliente pasan muchas preguntas mientras tú le muestras tu producto. Antes de presentárselo, planea la información que puedes brindarle de acuerdo con las posibles inquietudes. Esta guía web es una manera efectiva de usar tu pitch, porque anticipas respuestas a las interrogantes del potencial comprador.
Típicas preguntas durante una presentación de ventas
- ¿Qué es lo que vende?
- ¿Qué ofrece que nadie más ofrece? ¿Cuál es el elemento diferenciador?
- ¿Este producto es de una empresa confiable?
- ¿Con quién han trabajado que sea un referente para mí? (casos de éxito).
- ¿Cuál es su oferta de valor? (para compararla con el precio de venta).
- ¿Cómo se compara su producto con otros que conozco?
- ¿Se adapta a mis necesidades específicas?
- ¿Puede cumplirme lo que promete?
- ¿Funciona para mí? ¿Me resulta creíble?
- ¿Qué voy a esperar como resultado?
- ¿Cómo lo compro? (proceso de compra).
- ¿Y si no funciona? (garantías y políticas de calidad).
- ¿Qué riesgo tengo si le compro? (interés de minimizar los errores).
- ¿Me está diciendo la verdad completa o a medias? (veracidad y validez de los argumentos).
- ¿Tengo la suficiente confianza para comprar ahora?
¿Cómo usar tu guía web para los negocios?
- Ten en cuenta quién es tu cliente y qué resultado deseas obtener. Esto cambia la forma como estructuras lo que dices y cómo lo haces.
- No te vayas por las ramas. Déjate de rodeos y seduce al cliente rápidamente.
- Procura presentar tu producto como si fuera un tweet. ¿Puedes mostrarle tu oferta al cliente en 140 caracteres? No solo te lo agradecerá, sino que de esta manera garantizas su atención.
- Comunica la razón de ser de tu producto y lo beneficioso que es. ¿Cuál es su valor?
- Evita comparar tu producto con otros de la competencia.
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