Técnicas de Ventas ¿Cómo aumentar tus ingresos?

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Vender es el objetivo principal de todo vendedor, negocio o empresa que elabora productos y/o presta servicios. Sin embargo, a veces, este proceso no es tan fácil. Algunos dicen que es un arte, otros  que se debe a la suerte. Sin embargo, los expertos coinciden en afirmar que todo depende de las Técnicas de Ventas que se empleen durante el encuentro con los clientes.

Y, precisamente, su efectividad va a permitir que situaciones como las relacionadas con la competencia, con las exigencias del mercado, con el comportamiento de los consumidores, no afecten este proceso de ventas.

Además, siempre debemos estar seguros y pensar que nuestras habilidades, conocimientos y experiencias son determinantes para que esa efectividad en las ventas nos lleven a cumplir con las metas establecidas.

Por ello, las técnicas de ventas se han convertido en las herramientas más idóneas que, generalmente, emplea el vendedor o la empresa para vender productos y servicios.

Y aunque no existe un manual para usar una técnica de venta específica en un momento determinado, la mayoría es excelente referencia a la hora de «cerrar un negocio»con los clientes. Y, por supuesto, de aumentar tus ingresos.

¿Qué es una Técnica de Venta?

Se trata de métodos de ventas que, de una u otra forma, pueden contribuir a vender tus productos y/o servicios con eficacia. Sin embargo, no se puede afirmar que debe ser cumplidas a cabalidad y con precisión por todos aquellos que se dedican a las ventas, porque cada uno puede adaptarlas a su estilo y estrategia.

Es decir, los vendedores o equipos de ventas, pueden tomar en cuenta sus principios teóricos, pero en la medida que aciertan o fracasan en sus propios procesos; van ajustando sus experiencias para obtener mejores resultados.

No es lo mismo proceso que técnica o método

Por otra parte, es recomendable dejar claro un punto que, en algunos casos, causa dudas a los lectores de este tema.

Muchos especialistas en ventas, afirman que no se puede hablar de proceso de ventas, como sinónimo de método de ventas. ¿Por qué? Porque señalan que un proceso de ventas consiste en un camino que describe los pasos desde que el cliente ve el producto hasta que lo compra, de una manera sencilla.

Mientras que la técnica de ventas o el método de ventas, se relaciona con la forma cómo se desarrolla cada paso, con detalles, aplicando estrategias y hasta un poco de psicología, para lograr el cierre de la venta, positivamente.

Variedad en Técnicas de Ventas

En la actualidad, existen diversas técnicas de ventas. Unas fueron creadas hace muchas décadas, pero su efectividad está vigente. Otras más modernas, que permiten buenos resultados. Y algunas que son adaptadas por los propios vendedores y equipos de ventas, de acuerdo a su rutina, conocimientos y experiencias.

Un aspecto curioso es que estás técnicas de ventas más recomendadas por los expertos, están conformadas por acciones, que se identifican con palabras en cada paso.

Esas técnicas son:

AIDA

Método AIDDA

Aunque fue creado a mediados del siglo pasado, se trata de una técnica de ventas que está vigente y que aún ofrece resultados altamente positivos. AIDA es un proceso que se comparte con el cliente para cristalizar el objetivo: Obtener la venta esperada.

AIDA es… Atención, Interés, Deseo, Acción.

Existen especialistas que agregan una secuencia que tiene que ver con el paso de la Demostración. Quedando el proceso así:

AIDDA es… Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción.

Estos pasos describen el procedimiento que se desarrolla para motivar a los clientes o consumidores a la compra de tu producto o servicio. Vale la pena explorar cada paso:

Atención:

Es sumamente importante, porque debes atraer la atención de tus clientes y centrarla en tus productos y servicios. La clave es conocer sus deseos, requerimientos y necesidades. ¿Cómo? En el primer contacto con el cliente deberías atraer su curiosidad.

Interés:

No vale solo captar la atención del cliente. Es vital cautivar también su interés. Que se sienta interesado en tu producto o servicio y que lo vea como la posibilidad para satisfacer sus necesidades o solucionar sus problemas.

Demostración:

Este es el momento crucial, porque te permite demostrar que tu producto y/o servicio es la mejor opción del mercado, la alternativa que requiere. Y con esa demostración, puedes evidenciar la calidad de tu producto, qué lo hace diferente, y otras características que te permitan identificarlo como el mejor.

Deseo:

Otro momento importante del proceso, es el sentimiento de deseo que experimenta el cliente con relación a tu producto o servicio. Este el paso previo a la compra y por ello, debes certificar todas las características, beneficios y ventajas de tu producto para que el cliente tome su decisión.

Acción:

Después de captar en el cliente su atención, su interés, su deseo y has demostrado las potencialidades de tu producto y/o servicio, llega el momento más importante: el cierre de la venta, es decir, la acción final. Lo importante es expresarle todo lo que puede lograr con la compra. Una acción que se debería repetir permanentemente.

SPIN

Método SPIN.

Se trata de cuatro pasos que presentan el proceso de:

SPIN… Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

Estos pasos están estrechamente ligados y se pueden interpretar de la siguiente manera:

Como paso inicial, se debe reunir la información más importante sobre el cliente. Seguidamente, se determinan aspectos determinantes como sus problemas, insatisfacciones, dificultades, lo cual te permitirán planificar la manera de presentar tu oferta (así identificas su problema).

Detectada esa situación, debes investigar cuáles son las consecuencias de esa problemática. El propósito es presentar soluciones y sugerencias para que tu producto o servicio pueda resolver el problema al cliente, destacando su utilidad, valor y potencialidad.

SPIR

Método SPIR.

Esta técnica de venta es similar a la anterior, pero se distinguen por la última acción. Aquí la Resolución es el paso final. O sea, el proceso hace referencia a los conceptos:

SPIR… Situación, Problema, Implicación, Resolución.

Cada uno tiene su importancia.

Situación: El objetivo es llevar a cabo un estudio sobre la situación del mercado, con la finalidad de encontrar las necesidades de los clientes y sus problemas no solucionados.

Problema: En este paso se debe determinar el tipo de problema del cliente, a fin de establecer las situaciones que podríamos solucionar y satisfacer con los productos y servicios.

Implicación: Este paso permite precisar las consecuencias del problema para el cliente.

Resolución: Lograr finalmente la solución del problema del cliente con un producto y/o servicio adecuado.

AICDC

AICDC

Otra técnica que se creó a mediados de los años 60, se presenta con las siglas AICDC, que hace mención a los conceptos:

AICDC… Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre.

Algunos coinciden con métodos anteriores, con lo cual se reitera que esas acciones son determinantes en el proceso de ventas, a fin de lograr su efectividad.

Atención: Definitivamente, es el primer paso para captar al cliente.

Interés: Tiene como objetivo que el cliente sienta atracción especial por el producto y/o servicio al conocer sus características.

Convicción: Es el paso de la demostración, de presenta las potencialidades, beneficios y ventajas del producto o servicio, destacándolo con relación a la competencia.

Deseo: Tratar de producir en el cliente el deseo de evidenciar los beneficios del producto.

Cierre: Lograr la venta.

Técnicas de Ventas ¿Cómo aumentar tus ingresos?

Los mismos objetivos en diferentes técnicas o métodos

Coincidiendo con lo que comentan los especialistas, existen diversas técnicas o métodos de ventas, que han proporcionado resultados positivos. Incluso, sus recomendaciones han sido adaptadas a los nuevos tiempos, a la globalización, a las exigencias de los clientes.

Pero en algunas ocasiones se pueden presentan «altos y bajos» que, de una u otra forma, propician circunstancias que alteran el proceso de venta. Recuerda que, muchas veces, el acierto de esas técnicas puede depender también de las estrategias internas de cada vendedor, de cada empresa, de cada comercio.

Cada uno tiene su estilo, sus tácticas, sus habilidades y, dependiendo de sus propias herramientas, desarrollan sus propias técnicas. Sin embargo, lo que si es un hecho, es que su inspiración se inicia en esa serie de recomendaciones teóricas y en la importancia de captar la atención y el interés del cliente.

En ese proceso va despertando su deseo por el producto y/o servicio hasta llevarlo al paso de la convicción y el cierre, que es la compra, la necesidad satisfecha.

Y el resultado final…

Clientes Satisfechos

Entonces, la clave es…

Si tu técnica o método de venta se planifica y desarrolla de manera correcta, podrás recorrer un camino efectivo y al final… Llegar a la meta, donde encontrarás a tus clientes satisfechos totalmente.

Pero recuerda… Para llegar a ese sitial de honor y lograr el objetivo, te reitero que tus propias técnicas de ventas deben usar muchas de las herramientas que te he presentado en este artículo.

Nada es por suerte o casualidad. Todo se debe al proceso planificado, con el que podrás presentarle a tu cliente satisfacciones a sus necesidades o soluciones a sus problemas.

Y lo mejor de todo, es mantener relaciones aún después de la venta, para lograr fidelizar clientes. Que tu producto sea su preferido por los siglos de los siglos y, por ende, le sea fiel siempre.

Además, será el portavoz de las bondades de tu producto o servicio a otros para ampliar tus ventas con nuevos clientes. Y también… Aumentar tus ingresos.

Técnicas de Ventas ¿Cómo aumentar tus ingresos?

Otras opciones a la hora de vender

Otro tipo de técnicas de ventas que recomiendan los especialistas, está relacionada con la manera de vender, a fin de obtener resultados más efectivos. Lo cierto es que cada una de estas técnicas, en momentos dados, requiere de control y paciencia por parte de los vendedores.

¿Por qué?

Porque a veces no es fácil encontrar clientes que compartan la misma opinión que tienes sobre tus productos y porque te puedes conseguir algunos que se han catalogado como clientes difíciles. Todo dependerá de ti, de tu forma de comunicar, de tratar y de vender. Así podrás aumentar sus ingresos.

Esas técnicas adicionales son:

Estudiar a los Clientes: Es el paso inicial cuando vas a vender un producto o un servicio. El proceso de venta sería más efectivo y fácil si analizas a tu potencial cliente y le ofreces lo que realmente quiere o necesita.

Seleccionar a tu Público Objetivo: Dicen que mientras más contactos tengas, más vendes. Pero es probable que obtengas mejores resultados si defines tu público objetivo. Ese público que está realmente interesado en tu producto o servicio.

Comunicación con tu Cliente: Es importante y la principal herramienta para que conozcas lo que desea y lo entiendas. De la misma manera, comunícale lo que tienes y para que le servirá.

Solucionar Necesidades: Ofrece lo que puedas cumplir y sorprende a tu cliente con un producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Y que mejore su calidad de vida, con sus fortalezas y ventajas.

Preguntar Acertadamente: Selecciona las que sean convenientes, que te aporten información, sin aturdir. Recuerda que vas a preguntar para saber cómo satisfacer sus necesidades.

Escucha Siempre: Escuchar a tu cliente es la mejor recomendación. Es importante saber qué quiere, qué necesita, qué aspira de un producto y servicio.

Sigue la relación después de la Venta: No te conformes con vender. Lo ideal es mantener el contacto con tu cliente. Ese es tu compromiso.

Agradece la Atención de tu Cliente: Sin importar cuál haya sido el resultado de la venta, es importante que le agradezcas su atención. Es probable que se vuelvan a encontrar.

Técnicas de Ventas ¿Cómo aumentar tus ingresos?

Y para concluir, ten en cuenta que…

  • Vender es el objetivo principal de todo vendedor, negocio o empresa que elabora productos y/o presta servicios. Por ello, las técnicas de ventas se han convertido en las herramientas más idóneas que, generalmente, emplea el vendedor o la empresa para vender.
  • Las Técnicas de Ventas son métodos que, de una u otra forma, pueden contribuir a vender tus productos y/o servicios con eficacia.
  • Los vendedores o equipos de ventas pueden tomar en cuenta los principios teóricos de las técnicas de ventas. Pero en la medida que aciertan o fracasan en sus propios procesos; van ajustando sus experiencias para obtener mejores resultados.
  • En la actualidad, existen diversas técnicas de ventas. Unas fueron creadas hace muchas décadas, pero su efectividad está vigente. Otras más modernas, que permiten buenos resultados.
  • Algunas de las Técnicas de Venta que tienen mucho valor entre los especialistas son: AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción), SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad), SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución), AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre).
  • Si tu técnica o método de venta se planifica y desarrolla de manera correcta, podrás recorrer un camino efectivo para, al final, contar con clientes totalmente satisfechos.

El buen vendedor

Por último, debes saber que para cada tipo de cliente existe un tipo de vendedor adecuado. Tal vez te estés preguntando ¿Cómo ser un buen vendedor? La respuesta la puedes encontrar en ese artículo.

En fin, sean cual sean las técnicas de ventas que emplees en tu negocio, ten en cuenta que la Atención al Cliente es la clave primordial para conseguir la fidelización. También es importante que tengas claro que dependerá de tu plan de ventas, la forma en la que debes emplear las estrategias.

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