Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

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En muchas ocasiones, aumentar las ventas no resulta una tarea fácil. Esa dificultad invita a la creación de estrategias que permitan incrementar los niveles de venta, de una manera satisfactoria. Por ello, a la hora de vender un producto y/o servicio, una de las herramientas más efectivas, en un momento determinado, es la Promoción de Ventas.

¿Por qué?

Porque su propósito es presentarle a los clientes o consumidores diversos tipos de incentivos, que se ofertan a corto plazo, para motivarlos a la compra. Y, por supuesto, esta acción trae como consecuencia el aumento de las ventas, durante el tiempo que estén vigentes esas promociones de ventas. Entonces…

La Promoción de Ventas es:

Un conjunto de incentivos que presentan los negocios, a corto plazo, con el objetivo que los consumidores adquieran sus productos o sus servicios y se incrementen las ventas. Esta es una de las definiciones más sencillas, para entender el proceso con facilidad.

Sin embargo, la Promoción de Ventas va más allá de este simple proceso, porque utiliza estrategias propias del sector comercial, que además de vender productos, también pretende proyectarlos.

Te explico…

A través de una promoción de ventas es factible:

  • Dar a conocer un producto.
  • Su nuevo precio.
  • La mejora en calidad.
  • Sus novedades en cambio de presentación, tamaño, imagen, etc.

Pero todas estas razones están relacionadas, ya que tienen el mismo fin: Incentivar a los clientes a consumir su producto o utilizar su servicio.

Un aspecto importante que debe quedar claro, es que todo lo que tiene que ver con promoción de ventas tiene una vinculación estrecha con el proceso de marketing.

Marketing

Recuerda que el Marketing es un grupo de técnicas que permite la excelencia en la comercialización de un producto o servicio. Y en este aspecto, juega un papel importante para aumentar las ventas, que es el principal objetivo de la promoción de ventas.

Y para confirmar este señalamiento, hay expertos que afirman que la Promoción de Ventas es una fusión de un conjunto de actividades relacionadas con lo que llaman el «marketing mix». En esta frase se resume:

 “La Promoción de Ventas consiste en el uso integrado de la publicidad, las relaciones públicas, las ventas personalizadas y los vehículos de entretenimiento”.

Si no tienes aún muy claro en qué consiste el marketing, te facilito un vídeo explicativo muy sencillo:

Otras definiciones

Por otra parte, los especialistas en marketing resaltan la importancia de las promociones de ventas, porque se ha evidenciado su efectividad. Cuando están vigentes, los niveles de ventas aumentan considerablemente. Pero también se ha comprobado que cuando las promociones culminan, las ventas se desvanecen. Aunque presentan un nivel superior al que tenían  antes de comenzar la promoción.

Es recomendable dejar claro que cuando se habla de incentivos en la definición de Promoción de Ventas (los medios para atraer a los clientes) se presentan, en todos, características comunes muy importantes.

Como esos incentivos se desarrollan en un plazo breve de tiempo, deben:

  • Aportar información concreta, llamativa, que atraiga la atención del consumidor y lo invite a comprar.
  • Aspectos que se conviertan en bondades, ventajas u oportunidades para aumentar el valor de la oferta que se le está transmitiendo al cliente.
  • Invitar al cliente a aprovechar esta ocasión especial para que compre el producto en corto plazo.

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Tipos de Promoción de Ventas

Antes de conocer cuáles sus técnicas, es importante que distingas las diferencias que existen entre los dos tipos de promociones de ventas. Los expertos en esta materia distinguen dos, principalmente: Promociones de Ventas al Consumidor, y Promociones de Ventas Comerciales.

Ventas al Consumidor

Se trata de aquella actividad que tiene como objetivo al consumidor final del producto o servicio. En este caso se le presentan promociones para que consuma, pero los objetivos pueden ser distintos. Por ejemplo, un descuento del 10% en la compra de un producto determinado; o que pruebe un alimento y dé su opinión sobre su calidad, por un regalo de otro producto de la misma marca si decide adquirirlo.

En ambos ejemplos, la idea es que el consumidor adquiera el producto, durante el periodo de promoción.

Ventas Comerciales

En ese caso, el objetivo son los distribuidores de los productos. En este campo la competencia hace de las suyas. Por ello, existen muchas promociones comerciales para aumentar y acelerar los procesos de ventas.

En tal sentido, es conveniente que las empresas ofrezcan atractivos descuentos si se logran las metas pautadas en la venta de los productos que se elaboran. Dependiendo de los descuentos que le ofrezcan al distribuidor, la motivación serán mayor, al igual que los beneficios económicos. Este tipo de promociones son muy comunes a este nivel.

Promoción de Ventas… Sus Objetivos

Vender, vender, vender… Este es el objetivo principal de las promociones de ventas, durante su corto periodo de existencia. Sin embargo, se pueden determinar otros objetivos, que también favorecen al proceso de promoción.

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Esos otros objetivos se pueden identificar cómo generales: Incrementar ventas en breve plazo; Atraer a los clientes de la competencia y a los nuevos consumidores; Aumentar la fidelización; Reducir las existencias de productos; entre otros.

Pero, un poco más allá, existen objetivos de la promoción de ventas que varían y que tienen que ver con las empresas, los distribuidores y los mercados.

Empresas:

Contar con un equipo de ventas motivado; bajar los stocks de mercancías; aumentar las ventas; incremento de su liquidez en un breve periodo.

Distribuidores:

Disminuir y/o propiciar la rotación de los stocks; ampliar la distribución; liquidar productos de baja venta; ser reconocidos en los puntos de venta.

Mercados:

Presentación de productos novedosos; crear hábitos de consumo; evitar la comparación de los precios; ser mejor que la competencia; «enganchar» a los clientes que tengan indecisiones.

Técnicas de Promoción de Ventas

Ya conoces la teoría de la Promoción de Ventas, es decir, su definición, para qué se utiliza, sus tipos y objetivos. Ahora vamos a la práctica, a conocer cuáles son los ejemplos de las técnicas que se utilizan para lograr esas ventas en breves lapsos de tiempos. En fin, en esas promociones de ventas.

En este aspecto, la creatividad hace de las suyas, ya que son innumerables las técnicas de promoción de ventas para cautivar a los consumidores e invitarlos a comprar. Te los voy a presentar por categorías.

Descuentos

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Se trata de una disminución del precio de un producto o servicio, durante un tiempo determinado. Esta promoción permite que los consumidores puedan lograr un ahorro. al momento de hacer efectiva su compra.

Esta técnica también presenta modalidades especiales, como:

  • Cuando un cliente refiera a otro.
  • En el caso que las personas compren a través de la página web.
  • Las primeras diez personas que compren el producto o visiten el lugar de ventas.
  • Cuando se celebre una fecha especial.
  • Al adquirir mayor cantidad de productos, mayor será el descuento.

Cupones

Código QR.

Son vales certificados, que los clientes utilizan como parte de pago de un producto o un servicio, como una forma de ahorro. Incluso, muchos negocios los usan como una manera de motivar a los consumidores a comprar un producto, cuando creen que su precio es alto.

En muchos casos, los cupones son distribuidos en publicaciones como diarios y revistas, así como también como volantes en la calle. Y a través de los correos electrónicos (te facilitan saber quién lee lo que le envías) y los Códigos QR, excelentes como estrategia de promoción.

Ten en cuenta que los cupones y códigos de descuentos te ofrecen buenos resultados, porque te muestran en realidad qué cliente sigue tu marca y quién ha comprado un producto. Y lo animan a ser más fiel de lo que ya es.

Concursos o sorteos

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Consisten en actividades especiales que le brindan a los clientes la oportunidad de ganar productos, dinero, regalos, sorpresas, como consecuencia de la suerte o de una tarea realizada.

También existen concursos en línea, los cuales tienen muchos seguidores y llegan a una cantidad incalculable de clientes.

Estos son dos artículos que presentan ejemplos de concursos que puedes aplicar o adaptar a tu negocio. Te recomiendo leerlos.

Muestras

Son entregas limitadas y gratuitas de un producto para que el cliente lo pruebe. Es probable que esta técnica de promoción de ventas le resulte costoso al negocio, pero su resultado es altamente productivo cuando al consumidor le agrada el producto.

Esta técnica no solo se utiliza en alimentos, sino también en cosméticos, como una forma de presentar un artículo por primera vez o por reforzar su imagen.

Ofertas

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Son las propuestas que les presentas a los clientes para que adquieran tu producto o contraten tu servicio.

Existen ejemplos característicos como el conocido «2 x 1», o sea, te llevas 2 artículos iguales o similares y pagas 1. También hay otras versiones, como: Compra 9 y lleva 1 gratis, paga 4 y lleva 5, etc.

Otra modalidad de oferta consiste en ofrecerle a los clientes la posibilidad de llevar un segundo producto, por la mitad de precio del primero.

Combos

Una opción que cuenta con mucha demanda, ya que ofreces una combinación de productos, muchas veces iguales o relacionados, por el mismo precio. Por ejemplo, galletas de diferentes sabores; un juego de camisa y pantalón; sal y pimienta; entre otras combinaciones de artículos.

Muchos señalan que esta alternativa se presenta para forzar la venta de productos con poca salida. O para indicarle al cliente que necesita el otro producto y que es mejor que se lo lleve de una vez.

Email Marketing

Email Marketing.

Está catalogado como la manera más directa e irresistible de promocionar productos y servicios, por su inmediatez, facilidad, penetración. La mayoría de las personas cuentan con su correo electrónico y esa es la vía para conocer cuáles son las promociones de ventas.

En los últimos tiempos, los resultados en el uso y en la compra y venta de productos ha tenido beneficios significativos.

Promoción única e irrepetible

Para algunos, se trata de una táctica para lograr que el cliente piense que si no adquiere ahora el producto, es probable que quizá no tenga una nueva oportunidad. Otros suelen usar la frase «hasta agotarse la existencia», que puede causar un efecto similar.

Cada negocio con su estilo de promoción

Estas son algunas de las técnicas que se utilizan en las promociones de ventas, en momentos determinados, por cortos lapsos de tiempo. Claro está, cada una varía según las características de los negocios y los productos y/o servicios que ofrezcan a sus clientes.

Ten presente que en este mundo con tanta competencia, estas y otras técnicas de promoción de ventas son las que llevan a cabo constantemente para mantener fieles a sus consumidores o atraer nuevos. Y, lo más importante, vender, vender, vender. Aumentar sus ventas cada día más.

Promoción de Ventas Efectivas

Finalmente te recomiendo que para que tus promociones de ventas sean realmente efectivas, tengas en cuenta estos puntos. Nunca están de más para obtener los resultados previstos.

  • Dirigirse al público indicado: Algunos creen que las promociones de ventas son para todos los públicos.  No, se deben dirigir al público objetivo, según lo que quieres vender.
  • Darlas a conocer: El mensaje debe llegar a la mayor cantidad de personas posible. Ten en cuenta quiénes son tus potenciales clientes y los medios que usas para que aproveches tu inversión.
  • Fáciles de entender: No vale la pena complicar los porcentajes de descuentos, por ejemplo. Que la promoción de venta se entienda sin problema.
  • Promociones reales: Algunos negocios afirman que si un producto debe venderse en 10 $, hay que colocar en la etiqueta que su precio es de 20 $, y ofrecen una promoción del 50 %. Esto resultaría negativo para la reputación de tu negocio.

Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Y para finalizar… Estas son las conclusiones:

  1. La Promoción de Ventas es un conjunto de incentivos que presentan los negocios,  a corto plazo, con el objetivo que los consumidores adquieran sus productos o sus servicios y se incrementen las ventas.
  2. Durante una promoción de ventas se puede informar sobre: Un nuevo producto; Su novedad en precio; Su mayor calidad; Su cambio de presentación, tamaño, imagen, etc.
  3. Todo lo que tiene que ver con promoción de ventas tiene una vinculación estrecha con el proceso de marketing.
  4. Los tipos de Promociones de Ventas son: Promociones de Ventas al Consumidor y Promociones de Ventas Comerciales.
  5. Entre los objetivos de las Promociones de Ventas destacan: Incrementar ventas en breve plazo; Atraer a los clientes de la competencia y a los nuevos consumidores; Aumentar la fidelización; Reducir las existencias de productos; entre otros.
  6. Las técnicas de Promoción de Ventas son: Descuentos, Cupones, Ofertas, Concursos, Sorteos, Combos, Muestras, Email Marketing, entre otros.

¿Quieres vender más? Te recomiendo seguir leyendo…

¡Buena suerte con tus promociones de ventas!

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