La fuerza de ventas ¡Uso correcto y errores!

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Sobre la fuerza de ventas recae una de las responsabilidades más importantes de toda empresa: el proceso de ventas.  Y no es para menos, porque si no vendes tu producto no generas ingresos y si no generas ingresos no cubres tus costos, y sin esto último, no obtienes ganancias. Por esta razón, debes tener especial cuidado de los errores que pudiera estar cometiendo tu fuerza de ventas.

Hola amigos emprendedores y bienvenidos a este nuevo artículo. En él te quiero hablar de algunos errores que la fuerza de ventas puede estar cometiendo cuya solución pudiera estar en tus manos. 

¡Espero que este artículo te sea de mucha utilidad!

La fuerza de ventas cuándo usarla

Cuando iniciamos un emprendimiento, por lo general nos ocupamos personalmente de la función de las ventas, pero, cuando éste crece, también debemos ocuparnos de otras funciones. Lo anterior nos obliga a tener que delegar esta importante tarea en otras personas. Estas personas vienen a constituir nuestra fuerza de ventas.

 

La fuerza de ventas ¡Uso correcto y errores!

La fuerza de ventas ¡Uso correcto y errores!

Delegar esta tarea no es problema. El problema se presenta cuando creemos que estas personas pueden hacer dicha tarea igual o mejor que nosotros. En efecto, muchos emprendedores se confían en los expertos que han contratado, ignorando muchos de los errores que pudieran estar cometiendo.

Algunos de estos errores dependen más de ellos que de ti como emprendedor, y tienen que ver con la falta de conocimiento y el dominio de habilidades y destrezas para ejercer sus funciones. Sin embargo, hay otro tipo de errores en los que tú puedes ejercer el cambio. Estos son precisamente de los que te quiero hablar hoy.

Errores relacionados con el argumento de ventas

Una de las principales funciones de la fuerza de ventas es la propia venta; es decir, la acción de ofrecer un producto al cliente destacando sus características, ventajas y beneficios hasta lograr que dicho producto sea comprado.

Para realizar este proceso, un vendedor debe conocer muy bien el producto que pretende vender. Pero, además de eso, también debe saber la mayor cantidad de información posible de su cliente. Esto con el fin de poder reconocer oportunidades de ganar terreno durante el proceso de negociación.

El problema de una fuerza de ventas en esta fase es que van “teledirigidos” con un argumentario de venta que le hayas facilitado. Si ese speech no lo has comprobado tú en persona, tiene muchas posibilidades de fallar. En cambio, si primero pruebas tú mismo tu argumentario de ventas, te darás cuenta de cómo se siente el posible cliente y cómo adaptarlo según qué circunstancia.

Ya que si tu fuerza de ventas no tiene el conocimiento del producto o servicio como tú, es difícil que se adapte a variaciones al argumentario y/o que quieran hacer variaciones si no han sido expresamente ordenadas por ti.

Errores relacionados con la obtención de información sobre el cliente

Estos errores están relacionados con la función de obtención de información sobre el cliente. Esta información tiene que ver con el  conocimiento de sus hábitos de consumo, gustos y preferencias, objeciones y sugerencias.

Si bien es cierto que en principio la misión de la fuerza de ventas es vender, también lo es que puede hacer labores de prospección para favorecer futuras ventas. El problema se nos presenta cuando el modelo remunerativo de la fuerza de ventas se compone de un fijo + un variable por ventas.

Esto incentiva a los vendedores a vender,  más pero no necesariamente a recabar información para posibles futuras ventas. Si no recabamos información, no facilitaremos futuras ventas.

Errores de formación y mensaje

¿Cómo conseguimos verificar que el mensaje fue bien trasladado? Por mucho que nos quiera convencer el representante de la fuerza de ventas que su “fuerza de ventas está cualificada”,  no tenemos certeza de que quien vaya a representarnos frente de un posible cliente sea alguien serio y comprometido.

Para evitar que tu producto lo acaben vendiendo personas sin formación y compromiso, te recomiendo que tú mismo pongas a prueba a los vendedores de la fuerza de ventas pidiéndoles que te vendan tu producto. Si el responsable de los vendedores evade esta prueba, entonces desconfía de él porque probablemente no les haya formado.

Otra técnica es colar entre las empresas o particulares a visitar por la fuerza de ventas (si la venta fuera puerta a puerta), una empresa amiga tuya. Esto es lo mismo que el cliente misterio, sólo que el cliente adquiere un rol pasivo (no visita sino que es visitado).

Si la venta se hace telefónicamente es mucho más fácil hacer un seguimiento si grabas las conversaciones “con fines de control de calidad”. Eso es lo que ha de decir la alocución del vendedor al inicio de la conversación.

Errores derivados de la motivación y energía en la venta

Imagínate cómo es la vida de las personas que trabajan para una fuerza de ventas.  Todo el día están vendiendo productos aburridos o servicios comoditizados o cosas de emprendedores que no conocen.

Si es así, tu posible vendedor antes de ti posiblemente haya vendido seguros, contratos de telefonía, contratos de luz y gas y algún producto o servicio de algún loco emprendedor. Por supuesto este emprendedor no eres tú (porque tu no eres loco, eres visionario). Sin embargo, ¿crees que el comercial no piensa que lo tuyo es una tontería innovadora? Obviamente no te lo va a decir y arriesgarse a perder su trabajo, como es obvio.

¿Cómo motivar a este tipo de personas? Es algo complicado. Pero desde luego tienes un arma que nadie más tiene: la pasión. Si o sí,  necesitas hablar con el equipo y trasladarle tu entusiasmo. Si lo delegas todo al comercial que te vendió el servicio de fuerza de ventas… ¿crees que él trasladará tu entusiasmo? Lo dudo mucho.

Admítelo, tendrás de partida probablemente una red de venta que se ha vuelto gris vendiendo cosas aburridas y tu misión va a ser darles motivación si quieres que la trasladen.

Errores derivados del liderazgo, trabajo en equipo y desafío

Personalmente, si yo soy un comercial y he de vender contratos de la compañía de gas “X” o de la empresa del nuevo producto revolucionario “Z” y gano sueldo fijo más comisión, lo más probable es que entre venta y venta me voy al bar y me tomo una cervecita. Esta es la realidad, los comerciales hacen sus números y son autómatas.

En cambio, un esfuerzo extra lo hacen si se cumplen una o varias de estas variables:

  • Cobran mucho por ingreso variable
  • El producto les encanta
  • Les apasiona cerrar ventas difíciles

Como tu eres un emprendedor y no una empresa de gas o telefonía, probablemente tendrás un producto o servicio interesante. Esto motivará y desafiará a los comerciales. Entonces… ¿Cómo potenciarlos? ¿Si? ¿Se te ocurre algo?

Sencillo. Haz reuniones con los comerciales para ver su experiencia, ver mejores prácticas y premiar a los mejores con un reconocimiento. Sé práctico, a nadie le gusta “ir a una reunión” con el cliente… al menos no es común entre los comerciales que son personas “más independientes”.

Vender es contacto humano

¡Tómate unas cervezas con ellos! ha de ser “divertido, como es la empresa Virgin. También como Elon Musk quien ha lanzado al espacio un coche de su marca Tesla en un cohete de su empresa “Space X”.

El vídeo está en directo en el siguiente enlace:

Con este hecho ha conseguido llevar a todo el mundo dos hitos:

  1. Acercar al público a la carrera espacial
  2. Hacer la mejor publicidad de su marca de automóviles “Tesla”

¿Qué tiene que ver esto con irse a tomar unas cervezas con los comerciales? Pues que el ser divertido, no cuesta nada, sino que te gusta hacerlo y aprendes disfrutándolo. Sencillo, ¿verdad?.

Estas reuniones, alentadas por un buen ambiente, son propicias para refrescar los desafíos de las ventas. Además de ello, generar motivación interna de un modo “mas natural” que los métodos agresivos de algunas empresas americanas:

En este extracto, verás que la motivación es muy elevada, lo cual es correcto. Sin embargo aplica correctamente porque es un entorno cerrado y se mantiene una buena temperatura motivacional en la sala. Sin embargo, si haces eso y luego cada comercial está “solo en la calle” se complica mantener la temperatura motivacional.

Así, en el caso de fuerza de ventas externa, tener reuniones informales divertidas con ellos  crea una motivación nueva. Esta motivación está basada en ayudarte más que en vender “X” o “Y” producto que te pudiera beneficiar.

Bien, estimado lector, hemos llegado al final. Espero haber contribuido con este artículo a que puedas hacer un uso más correcto de tu fuerza de ventas y a corregir algunos de los errores que hayas podido identificar.

¡Hasta la próxima!

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