¿Cómo convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales?

.

A través de una serie de artículos sobre los Clientes Potenciales, hemos presentado su definición, sus tipos, la manera de realizar la segmentación de mercado para identificarlos y conocer sus deseos y necesidades. Ahora corresponde responder la pregunta más importante que se hacen todas las empresas… ¿Cómo convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales?

Y, en la actualidad, se trata de una respuesta complicada, porque no todas las empresas trabajan de la misma manera ni con el empeño necesario para lograrlo. Aunque no existen manuales para indicar las maneras más efectivas, hay propuestas que no todas ejecutan o toman en cuenta.

Sin embargo, ese es y seguirá siendo el reto de innumerables empresas. Aquellas que, realmente, tienen como norte contar con clientes finales, que requieran y adquieran sus productos y/o servicios por los siglos de los siglos. En fin, que su proceso de fidelización sea por siempre y para siempre.

Un proceso largo, pero productivo

Los artículos sobre los Clientes Potenciales aportan interesante información sobre este importante personaje que todas las empresas quieren tener en su banco de datos. En el primero de la serie, titulado ¿Qué es un Cliente Potencial? Lo que buscas para tu empresa  se presentan los 5 tipos de clientes que se identifican en el mercado.

El más buscado: El Cliente Potencial

A pesar que todos son importantes para las empresas, la atención principal la acapara el Cliente Potencial, conocido como la persona que cuenta con disponibilidad económica para adquirir lo que desea, donde y cuando quiera. Además tiene el interés y la confianza en tu negocio para ser el protagonista del proceso compra-venta.

Sin lugar a dudas, esas tres características hacen que el Cliente Potencial sea el cliente ideal. Y por si fuese poco, también cuenta con otras tres características que lo llevan “al sitial de honor” y que permiten identificarlo plenamente, a través de su: Frecuencia de Compra; Volumen de Compra; y Grado de Influencia.

Segmentación de Mercado

Al conocer las características del Cliente Potencial, el siguiente paso es identificarlo plenamente. Y para ello, se debe realizar un proceso de Segmentación de Mercado, que consiste en el “método que permite fraccionar un gran mercado en otros más pequeños. O sea, segmentarlo en grupos”.

Esos pequeños grupos, generalmente son homogéneos, pero difieren de los otros en sus características, necesidades, deseos, gustos y en su comportamiento en el mercado.

En el artículo titulado Identifica a tus Clientes Potenciales… Con una Segmentación de Mercado. se presenta todo el proceso de segmentación por características Demográficas, Geográficas, Psicográficas y Conductuales.

Posteriormente, ese procedimiento permite contar con grupos de clientes con similares características, a los que puedes dirigir técnicas de ventas especializadas, según sus gustos, deseos y necesidades. Y así adquirir tus productos y/o servicios.

Y después… ¿Qué hacer?

Hay casos, en los que algunas empresas no hacen nada más. Lo dejan hasta allí. Otras, siguiendo las recomendaciones de los expertos y los mercadólogos, deciden buscar más datos sobre sus clientes.

¿Cómo? Pues conversando con ellos, invitándolos a promociones y eventos especiales, ideando las mil y una maneras de conocerlos. Cada empresa debe programar los encuentros que más le convenga para lograr sus cometidos.

Mientras tanto, es recomendable que logre descubrir en sus clientes su intención de compra, su personalidad y su circunstancia de compra, a fin de conocer cuál será su reacción al momento de adquirir un producto. Más detalles sobre este tema están contemplados en el artículo Clientes Potenciales tras la Segmentación de Mercado ¿Qué hacer?

¿Cómo convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales?

Cumplidos todos los procesos anteriormente descritos, surge el gran reto. Dar respuesta a esa pregunta que se hacen todos los que forman parte del equipo de emprendedores de una empresa.

También es el reto de expertos, especialistas y mercadólogos que dedican sus investigaciones para estudiar el comportamiento de los clientes que, en la mayoría de los casos, resulta impredecible.

Pero antes, es necesario despejar una incógnita que también es punto de investigación y discusión de aquellos que estudian estos temas. Y es lo relativo a otra pregunta del millón… ¿Por qué compra un cliente? ¿Por qué compra un Cliente Potencial?

Al generalizar para responder esta pregunta, surgen varias causas básicas, del deber ser, compras que se requieren porque sí, por obligación. Y otras que son catalogadas como especiales, ligadas al llamado “estímulo de los sentidos”.

¿Qué quiere decir eso? Podríamos afirmar que son técnicas de venta que tienen un valor agregado y que influyen inconscientemente en el cliente para que consuma, para que compre, para que adquiera con placer y sin pensarlo mucho. O sea, sin remordimientos postcompra.

El deber ser de comprar para algunos…

Primero, el primero. ¿Qué es el deber ser de comprar? Se puede catalogar como la acción de compra primordial o normal que debe hacerse, que es necesario realizar, aunque a veces no lo desees, simplemente porque es el deber ser.

Es decir, “Hay que comprar y punto”. También puede darse el caso que se compra para aprovechar oportunidades especiales que no se pueden dejar de lado, que no puedes omitir.

¿Cuáles son los casos?

El principal caso es cubrir las necesidades básicas del individuo, de la familia. Todo lo que tiene que ver con alimentos y bebidas, aseo personal, vestuario, medicamentos, entre otros rubros ineludibles. La obligación también es vital… Tienes hijos y debes comprar uniformes, calzados, libros, etc.

Hay otros que se relacionan con las oportunidades. Productos y/o servicios que son necesarios y que se adquieren, porque están a un costo muy bajo o presentan una extraordinaria combinación precio-calidad.

¿Por qué compra un Cliente Potencial?

Es preciso recordar que un Cliente Potencial es aquel prospecto que se caracteriza por tres atributos fundamentales: Tiene interés, posibilidades económicas y la confianza en un producto y/o de una empresa.

Entonces, tomando en cuenta esos tres aspectos, la pregunta anterior tiene múltiples respuestas. Hay varios factores que influyen en la decisión de compra de un producto.

La primera causa podría ser, por el hecho de tener poder adquisitivo, puede gastar en lo que quiera, como quiera y cueste lo que cueste. A esto se le puede sumar que compra para satisfacer sus deseos, algunas veces, muy ostentosos.

Por cierto, que esto está muy vinculado a los propósitos del marketing, que tiende a motivar al consumidor a avivar su deseo de compra, con excelentes resultados para las empresas.

También se suma a esta respuesta la necesidad de ostentar y alcanzar prestigio en la sociedad o en sus grupos más cercanos. A veces luce sus compras para demostrar que con su poder adquisitivo puede obtener todo. Claro está, no se da en todos los casos ni con todas las personas. Pero aquellas que sí… ¿Es para su propia satisfacción o para sobresalir entre los demás? Bueno, este es un tema para otro artículo.

Y otro caso sería, porque los artículos o servicios están de moda y no se puede dejar de lado la oportunidad de comprar.

Otras razones para comprar

Además, existen otras razones de compra que pueden ser características de cualquier tipo de clientes. Incluso, se pueden observar a menudo.

Ejemplo de ello podría ser la adicción a las compras, ese deseo compulsivo de adquirir artículos que, algunas veces no son necesarios ni satisfacen ninguna necesidad. Pero no se puede frenar el impulso del consumo. Otro caso es la necesidad de comprarlo inmediatamente, porque es urgente, porque soluciona un problema grave.

Asimismo, hay personas que compran porque se sienten abatidas, tristes, deprimidas y requieren llenar un vacío. Tal vez, por una ruptura, por la muerte de un ser querido, la pérdida de un empleo. En fin, diversas circunstancias que le llevan a comprar y comprar para despejar la mente en momentos dados.

Algo similar sucede con personas que tienen una presión social. Se ven en la obligación de comprar algún producto para sentirse a la altura de aquellos que le rodean en su sitio de residencia, de trabajo o de recreación. Apariencias que debe llenar.  

También se presentan causas de compras por ser fieles a productos, marcas o servicios; a colaborar con emprendedores que ofrecen nuevos productos; entre otros.

La emoción lo mueve todo

Cuando surge la pregunta ¿Por qué los clientes compran?, a todas las empresas les gustaría conocer la respuesta exacta para planificar sus técnicas de venta y aumentar sus ingresos. Pero lamentablemente, no hay una respuesta real.

Sin embargo, muchos expertos afirman que cuando los clientes compran lo hacen con emoción. Se trata de un placer, un sentimiento agradable que les produce satisfacción. Y esta es una alternativa válida, según diversos mercadólogos en todo el mundo.

Y tienen razón. Cuando están dadas sus condiciones y el cliente puede comprar un automóvil, selecciona el que más le gusta y su cara de satisfacción es única. No adquiere uno de tres puertas y muy pequeño, por necesidad o por obligación. Total, igual lo llevará a la oficina. No…

Elije, si tiene la disponibilidad económica, el más moderno, el más cómodo, el que llene todos sus requerimientos. Y eso mismo ocurre al adquirir otro tipo de productos como: trajes, calzados, artefactos para el hogar, equipos tecnológicos, alimentos y la lista sigue y sigue.

A usar las emociones

Entonces, si la emoción lo mueve todo, las empresas deben desarrollar extraordinarias iniciativas que les «muevan» las emociones a los clientes potenciales, con el propósito de convertirlos en clientes finales.

Recuerda, no hay manuales de estilo para lograrlo. Hay que ser creativos y desarrollar un efectivo plan de marketing para que la emoción “vibre” en el cliente y compre.

¿Cómo se logra?

No hay una respuesta exacta. Dedícate con tu equipo a pensar, a crear, a diseñar campañas que puedan transmitir ese deseo emocional al cliente de manera efectiva. Si lo logras, habrás llegado a la cima, sin ninguna duda.

Convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales

Existe una serie de recomendaciones para que ese procedimiento sea realmente efectivo. Cada empresa debería tener su estrategia y medir sus resultados.

Pero hay factores que pueden ser tomados en cuenta para mayores y mejores resultados. Y, al final, lograr el objetivo: Convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales. Algunas propuestas son:

Comunicación directa e interesante:

Tomando en cuenta los resultados de la segmentación de mercado y la clasificación en subgrupos, de acuerdo a gustos, necesidades y deseos; lo ideal es elaborar mensajes especiales para cada uno. Para ello, se deben tomar en cuenta sus características. De esa manera, se llenan sus requerimientos y se podría llegar a sus emociones. Además de recomendar productos que sean de su interés. Esto se puede lograr, no solo a nivel virtual, sino también personal. La conversación amena es una estupenda herramienta.

Seguimiento por medios efectivos:

Continuando con el punto anterior, para que el cliente potencial se convierta en final, es recomendable hacerle un seguimiento, a través de los medios que frecuenta. Mantenerlo informado de las novedades, promociones, contenidos, investigación por las redes sociales, email marketing, campañas publicitarias especiales, entre otras. Seguirlo sin aburrirlo, sin abrumarlo.

Presupuesto adicional para las estrategias de marketing:

Con relación al punto anterior, debes tener en cuenta que esas campañas especiales para hacerle seguimiento a los clientes requieren un presupuesto adicional. Por ello, es aconsejable tenerlo en cuenta, pues más que un gasto, es una inversión.

Este es un proceso largo, pero si logras convertir Clientes Potenciales en Clientes Finales te darás cuenta que valió la pena. Ahora queda por parte de la empresa el compromiso de conservar a su cliente final. Ese es otro reto, con otro proceso.

Pero en el caso que no superes ese reto, la situación se complica, porque después de tantos esfuerzos, podrías perder a tus clientes. Y entonces, deberás estudiar la respuesta del por qué un cliente no participa más en el proceso de compra y decide decir adiós a tu negocio.

Conclusiones sobre cómo convertir clientes potenciales en clientes finales

  • En esta serie de artículos sobre Clientes Potenciales se presentan aspectos relacionados con su definición, sus tipos, la manera de realizar la segmentación de mercado para identificarlos y conocer sus deseos y necesidades.
  • Cuando se identifica al Cliente Potencial, se propone realizar una segmentación de mercado para dividirlos en subgrupos. Cada uno se caracteriza por tener gustos, sueños y necesidades similares.
  • Luego de la segmentación, se recomienda realizar otras investigaciones para ampliar el banco de datos de los subgrupos y conocerlos mejor.
  • Al conocerlos mejor, se pueden realizar campañas especiales para promocionar los productos que más les interesan, le gustan y necesitan.
  • Una plan efectivo puede ser el relacionado con las emociones, porque según expertos, los clientes, la mayoría de las veces, compran motivados por las emociones, por lo que quieren, sueñan y les hace felices.
  • Para esto, cada empresa tendrá sus propias estrategias para lograr que un cliente potencial se convierta en un cliente final. Esta es la aspiración fundamental de todos los negocios.

Ojalá que hayas superado el reto de convertir a tus clientes potenciales en clientes finales, de lo contrario, seguimos con las recomendaciones.

¡Estamos en contacto!

Google AdSense Widget Matched Content

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR