Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

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Está demostrado que el cross selling puede incrementar las ventas de un negocio entre un 10% y un 30%. Y lo mejor de todo es que dicha estrategia es aplicable a empresas de cualquier tamaño o sector. De allí que sea una práctica muy utilizada por las empresas más exitosas del mundo.

Hola amigos emprendedores y bienvenidos a un artículo que promete ser de mucha utilidad. Hoy te voy a hablar del cross selling o también llamado venta cruzada. Si tienes un emprendimiento en marcha y estás buscando estrategias para incrementar tus ventas, te invito a leer este artículo. ¡Puede que el cross selling sea lo que estás buscado!

¿Qué es el cross selling?

Antes de entrar de lleno en el concepto, quiero que analices los dos siguientes ejemplos:

Ejemplo 1:

La última vez que cambiaste de teléfono móvil seguramente te decidiste por un modelo en específico, fuiste a la tienda o hiciste el pedido por Internet y listo, obtuviste tu smartphone nuevo.

Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

Si en ese momento te hubiese preguntado: ¿Qué compraste? Sin duda me hubieses dicho: ¡Un smartphone!

Ahora te pregunto: ¿Estás seguro que sólo fue un smartphone?

Como seguramente ya lo debes haber inferido, no fue solamente un smartphone, porque también has pagado el precio del cargador, los auriculares, la tarjeta de memoria, el cable USB, etc. Y si te has dejado persuadir por un vendedor, también te habrás llevado la funda, el paloselfi y hasta una batería extra.

Esto es precisamente lo que se conoce como cross selling o venta cruzada, porque no solo has comprado el smartphone, sino que también adquiriste otros productos complementarios como son los accesorios.

Esta estrategia de ventas es muy eficaz porque por lo general el cliente ve el conjunto de productos como un todo. Ignorando que cada uno es un producto en sí. Por esta razón, independientemente de si lo necesita o no, el cliente termina comprando todo el conjunto.

¿O acaso nunca te has preguntado porque tienes tantos cargadores de teléfonos móviles en tu casa en buen estado y sin uso?

Ejemplo 2:

Otro ejemplo típico de cross selling es el caso de Mc Donald’s

¿Qué vende Mc Donald’s?

Mc Donald’s vende Hamburguesas.

Pero, ¿Alguna vez has ido a Mc Donald’s y has pedido solo la hamburguesa sin papas fritas ni refresco? Lo dudo mucho…

Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

Combo de Mc Donald’s

Esto es así porque Mc Donald’s aplica la estrategia del cross selling. Y cuando te vende un combo está haciendo una venta cruzada entre un producto principal (hamburguesa) y dos productos complementarios (papas fritas y refresco).

Claro está, lo de complementario es relativo, porque no necesariamente una hamburguesa “debe” comerse con papas fritas y refresco, habrá quien le guste comerla sola y pasarla con agua, por ejemplo.

En cambio, con relación al smartphone, lo de complementario es mucho más aplicable. Porque si no compras el cargador, ¿cómo recargarías tu móvil?. No obstante, tampoco te dejan la opción de elegir si lo quieres llevar o no, porque tengas uno en casa. ¡Debes comprarlo!

Una vez visto estos dos ejemplos, estoy seguro que comprenderás mejor el concepto de cross selling que nos presenta el sitio web Wikipedia:

“En marketing, se llama ‘venta cruzada ‘ (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente”.

Ahora que ya comprendes el concepto, veamos qué beneficios puede traer el cross selling a tu empresa.

Beneficios del cross selling para tu empresa

Comprender los beneficios del cross selling es fundamental para reconocer el valor de esta estrategia en nuestra empresa. Por esta razón te presento el siguiente caso, para que de una forma práctica, los puedas destacar.

Caso de éxito: Donas Redoma

Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

Cómo hacer cross selling o venta cruzada en tu negocio

Donas Redoma es un exitoso caso de una joven que decidió emprender en el negocio de las donas. Inició por primera vez de manera informal con la venta de donas en un parque de su ciudad. Con el tiempo, esta chica pudo formalizar la constitución de su empresa y alquilar un kiosco ubicado en el mismo parque.

Por un tiempo el negocio iba muy bien, las ventas eran estables y todo parecía estar en orden. Sin embargo, debido al éxito que estaba teniendo Donas Redoma, la competencia no se hizo esperar. Llegaron nuevos vendedores al lugar y las ventas de esta joven comenzaron a caer.

Ante la preocupación, aquella joven comenzó a investigar por Internet buscando una estrategia que le permitiera incrementar nuevamente sus ventas (como probablemente lo estarás haciendo tú, en este momento). Fue así como leyó sobre cross selling y cómo esta estrategia la podía ayudar a incrementar sus ventas.

Rápidamente se puso a analizar sobre cómo aplicar cross selling a su negocio y llegó a la conclusión de que un buen plus para sus donas, sería que las mismas fuesen acompañadas por una buena tasa de chocolate caliente. Fue así como hizo todos los trámites para adquirir mediante un crédito, una máquina dispensadora de chocolate caliente.

El éxito fue rotundo, los visitantes del parque enseguida se sintieron atraídos por la nueva propuesta de valor de Donas Redoma. ¿A quien no le encantaría comer una dona con una buena tasa de chocolate caliente?

Beneficios obtenidos

Con esta estrategia, Donas Redoma obtuvo muchos beneficios:

En primer lugar, el incremento de las ventas. En efecto, los visitantes del parque preferían degustar una dona acompañada de una tasa de chocolate caliente, en lugar de comprar a la competencia que sólo ofrecía la dona sin ninguna bebida para acompañarla.

En segundo lugar, la optimización de costes. Como ahora Donas Redoma estaba vendiendo dos productos a un mismo cliente, sus costos de gestión y logística se redujeron de manera importante. Esto se debe a que vender varios productos a un mismo cliente, siempre resulta más rentable que vender un solo producto a un solo cliente.

En tercer lugar, la creación de valor. Al poder ofrecer más productos (donas más chocolate), los clientes tendrían más necesidades satisfechas, lo que supone mayor valor añadido.

Y por último, mayor conocimiento del cliente. Como Donas Redomas fue visitada por más clientes, la relación con éstos se incrementó, lo que le permitió conocer mucho más de cerca sus gustos, preferencias y hasta objeciones respecto a su producto. Esta información le fue muy útil para la planificación de nuevas estrategias.

Sin duda es un caso sencillo, pero representa muy bien todos los beneficios que se pueden obtener mediante una estrategia de cross selling.

Debes saber que tú también puede obtenerlos si logras aplicar este tipo de estrategias. Te invito a seguir leyendo, porque a continuación te daré algunos tips que pueden ayudar.

Aplicación del cross selling en tu empresa

En primer lugar debes saber que hacer cross selling depende mucho del tipo de negocio que tengas,  de los productos que vendas y de tu capacidad financiera para mejorar tu propuesta de valor. Por esta razón, más que darte los pasos a seguir para aplicar cross selling a tu empresa, te daré algunos ejemplos para que tú mismo puedas analizar la posibilidad de aplicar esta maravillosa técnica según tu caso.

Pero antes, te doy algunos tips:

En primer lugar estudia muy bien tu cartera de productos. Intenta establecer si pueden ser o no, complementarios. Una forma de hacerlo es diferenciando si son productos que por sí solos tienen muy poca o ninguna utilidad (caso de los cargadores para móviles, dispositivos manos libres, etc.). O si son productos que pueden satisfacer una necesidad por sí mismos, pero que combinados pueden mejorar la experiencia del cliente (caso de la hamburguesa, el refresco y las papas).

Haz un análisis de costos. Siempre habrá un producto principal y uno o más complementarios. Trata bajar el precio de los complementarios indexando parte de su costo al precio del producto principal. De esta manera el cliente no pondrá objeciones por llevarse los productos complementarios.

No te cierres a vender solo tus productos. Más que vender tus productos, planteate mejorar la experiencia de tu cliente. Así podrás abrirte a un abanico de productos o servicios con los que puedes complementar tu propuesta de valor.

Veamos algunos casos de empresas que han aplicado esta estrategia.

Casos prácticos de cross selling

La tienda de ropa para caballeros

Si vas a la tienda de ropa a comprar un pantalón, ¿Qué necesidad estás satisfaciendo? ¿Simplemente la necesidad de vestirte?

¡Pues, no necesariamente! Porque también estás satisfaciendo la necesidad de refrescar tu armario, de estar a la moda, de verte bien…

En este sentido, si vas a la tienda por un pantalón y ves que el pantalón que va con tu estilo está puesto en un maniquí, pero además éste tiene puesta la chaqueta, los tenis, la gorra y hasta la correa que combina con ese estilo, seguramente tendrás muchas ganas de llevarte la combinación completa.

Tienda de ropa de caballeros

Esto se debe a que el propietario de la tienda pudo identificar en ti una necesidad de forma integral. Y aunque cada prenda era capaz de satisfacer una necesidad por sí misma, combinadas mejoraban tu experiencia de compra. De esta manera pudo vender varios productos de forma cruzada.

El concesionario de coches

En el ejemplo anterior, el propietario de la tienda pudo hacer una venta cruzada porque ofrecía un combo con sus propios productos. Pero, ¿Qué pasa cuando mejorar la experiencia del cliente con respecto a una necesidad escapa de tus manos? ¿Deberíamos abandonar la estrategia? ¡Pues no! En este caso es momento de plantearte establecer convenios o  asociaciones estratégicas con otras empresas.

¿Por qué cuando vas a comprar un coche nuevo, tienes la opción de recibirlo asegurado, con dispositivos antirrobo y accesorios incorporados?

Concesionario de coches

¿Será que el concesionario también es una empresa aseguradora y fabricante de sistemas antirrobo y accesorios?

De ninguna manera. Lo que pasa es que ha establecido convenios con aseguradoras, distribuidoras de sistemas antirrobo y fabricantes de accesorios. De esta manera pueden “mejorar la experiencia del cliente” y así vender varios productos en una misma compra (cross selling).  De este modo las ventas se incrementan para todos los interesados porque el cliente lo tiene todo en un mismo lugar.

Bien, estimado lector, como has visto en cada uno de los ejemplos, para aplicar una estrategia de cross selling exitosa, debes enfocarte en mejorar «la experiencia de tu cliente con tu producto». De nada vale que intentes vender varios productos a un cliente, si en su conjunto no aportan valor.

Espero haberte aclarado tus dudas y despejado el camino para que apliques una exitosa estrategia de cross selling en tu negocio.

¡Hasta la próxima!

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