Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

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El cierre es uno de las fases más cruciales del proceso de ventas. Esto se debe a que representa ese empujón final que necesita tu cliente para decidirse a comprar tu producto. Sin embargo, hay algunos errores que, por desconocimiento, muchos emprendedores y vendedores en general comenten durante el cierre de ventas.

Sin saberlo, estos errores pudieran estar impidiendo que, luego de estar muy cerca de una venta exitosa, tu cliente desista inesperadamente de cerrarla.

¿O acaso no te ha pasado que tienes la certeza de que un cliente se llevará tu producto y en ese último instante (el del cierre de ventas) cambia de opinión?

Seguramente le echaste la culpa al cliente, ignorando que el error lo podrías haber cometido tú.

Por eso te invito a leer este artículo, porque podrías identificarte con alguno de los errores que explicaré a continuación. Pero no sólo eso, sino que de daré algunos tips acerca de cómo hacer correctamente esta importante fase.

Antes de conocer dichos errores, veamos un poco su contexto.

Fases del proceso de ventas

Efectuar una venta pasa por una serie de pasos sucesivos. Saber efectuar correctamente cada uno es importante porque no son independientes. Todo lo contrario, el éxito de cada uno depende del correcto uso de los anteriores. Esta serie de pasos no son más que las fases del proceso de ventas.

Veamos brevemente en qué consisten para que puedas destacar la importancia de la fase que nos ocupa en este artículo.

Fase 1: La prospección de clientes

Es cuando sales en busca de tus potenciales clientes. En otras palabras, es cuando identificas dentro de un mercado, quienes son las personas que tienen el potencial de adquirir tu producto. Es decir, tu público objetivo.

Fase 2: El acercamiento

Es cuando obtienes algunos datos de tus potenciales clientes para conocerlos mejor y así poder adaptar tu propuesta a sus necesidades. Algunos de estos datos son: dónde vive, a qué se dedica, cuales son sus motivaciones, gustos y preferencias.

Fase 3: La presentación del mensaje

Es la fase cuando presentas tu propuesta de valor a tu cliente. Es decir, explicas tu producto y cómo este puede satisfacer sus necesidades. Para esto debes haber hecho un previo acercamiento al cliente (fase 2), para que puedas diseñar una propuesta a su medida.

Fase 4: La negociación

Una vez que explicas tu propuesta de valor, viene el momento de intentar convencer a tu cliente de comprar tu producto. Discutir sobre características, ventajas, beneficios y precios son algunos de los asuntos que se pueden tratar en esta fase.

Fase 5: El cierre de la venta

Esta es la fase central de nuestro artículo. Consiste en el momento en el que, luego de deliberar sobre los asuntos tratados en la fase anterior, el cliente debe decidir si compra o no tu producto. Parece un paso muy obvio, pero en realidad muchos clientes necesitan ese “empujoncito” por parte del vendedor para decidirse a comprar.

Para alcanzar con éxito esta fase son necesarias dos cosas: convencer al cliente y amarrar la compra. Estos pasos deben hacerse de la manera más sutil y precavida posible, a fin de que el cliente no se sienta presionado y se arrepienta en el último momento.

Existen muchísimas técnicas para lograr un cierre exitoso, pero más que de su conocimiento teórico, el éxito de un cierre de ventas depende de nuestras habilidades y destrezas para aplicarlas correctamente. No obstante lo anterior, muchos vendedores siguen cometiendo muchos errores que es necesario precisar.

Fase 6: El servicio post venta

Es la fase en la que le haces seguimiento al cliente. En esta fase, tu objetivo es saber si el producto le gustó al cliente o si por el contrario, presenta algún problema el cual se debe mejorar.

En resumen, estas son las fases de un proceso de ventas. Como habrás visto, todas están íntimamente relacionadas; por lo tanto, los errores que comentas en una, inevitablemente afectarán el éxito de todo el proceso.

Si luego de leer este artículo te interesa profundizar un poco más sobre cada una de estas fases, te recomiendo leer este otro artículo.

Bien, es momento de que conozcas algunos de los errores que pudieras estar cometiendo en la fase del cierre.

Errores en el cierre de ventas

Para entender mejor los errores que explicaré a continuación, vamos a ilustrarlos con unos ejemplos prácticos.

Error 1: No aprovechar las oportunidades de cierre

Ejemplo:

¿Alguna vez te ha pasado que un vendedor te intenta vender un producto y por un momento te sientes convencido de adquirirlo pero éste sigue imputando nuevas argumentaciones hasta que te llegas a la conclusión de que es mejor no comprarlo?

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Pasa más frecuente de lo que crees y se debe a que muchas vences como vendedores no sabemos reconocer las señales implícitas que nuestros potenciales clientes nos dan sobre sus decisiones de compra.

Algunas de las señales de las que te hablo pueden ser:

  • Cuando el cliente se yergue sobre su asiento y asiente con la cabeza indicando aprobación.
  • Cuando sus dudas ya no son sobre el producto sino sobre el precio, las condiciones de pago, la entrega, etc.
  • Cuando se empieza a impacientar porque ya no quiere oír más argumentos sino que simplemente se quiere llevar el producto.

Estas son apenas tres, pero existe una infinidad de señales que debes reconocer en el cliente para saber el momento propicio de pasar a amarrar la venta porque ya el cliente está convencido de llevarse el producto. De lo contrario, estás asumiendo el riesgo de que «el cliente lo piense mejor» y decida cambiar de opinión.

Error 2: Intentar el cierre antes de tiempo

Ejemplo:

Un cliente acude a un concesionario, le cuenta al vendedor que se encuentra sin auto y que viene dispuesto a llevarse uno. Luego de deliberar sobre algunos modelos, características, precios y condiciones de pago, el potencial cliente señala al vendedor el auto que mejor se adapta a sus necesidades.

El vendedor da por hecho que se lo llevará y en seguida le invita pasar a la oficina de ventas porque quiere ya quiere deshacerse de este cliente para atender otros que han llegado.

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

¡Tamaño error ha cometido el vendedor!. Porque el cliente, en realidad sólo había dicho que, “de los autos que había visto, el que mejor se adaptaba a sus necesidades era el señalado”. Nunca dijo que se lo llevaría. Al menos no en ese momento.

El vendedor mal interpretó las palabras de aquel cliente, precipitando el cierre de la venta. Esto hizo que el cliente se sintiera como si querían sacarle el dinero y que se vaya pronto…. Al final el cliente se marchó a otro concesionario y finalmente se compró un auto.

La precipitación es uno de los errores más comunes en los cierres de venta. No todos los prospectos son iguales, cada uno va a su ritmo.

Cada venta toma su tiempo así que no trates de apresurar las cosas. Piensa que cada vez que te veas o converses con el prospecto, obtienes información que te ayudará a asegurar o a abortar la venta.

Error 3: Intentar el cierre solo una vez

Hay que reconocerlo, como vendedores algunas veces somo pesimistas y olvidamos que no todos los cliente son iguales. Hay clientes «más duros de roer» a los que hay que insistirles más de una vez para cerrar una venta. Este tipo de clientes, o es muy indeciso o les encanta hacerse los duros.

Ejemplo:

El otro día fui a una tienda por un par de zapatos. La verdad es que no había mucha variedad, pero como yo tampoco soy muy exigente, me daba igual casi cualquier modelo. Un vendedor me mostró un modelo que me llamo un poco la atención pero que luego rechacé sin mayor explicación.

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Me fui a otra tienda del mismo centro comercial y, ¿qué crees que me compré?. El mismo modelo que había rechazado un par de tiendas atrás.

Analizando la situación, ¿qué fue lo que pasó? ¿por qué no se los compré al vendedor de la tienda anterior?

«Pues simplemente porque aquel vendedor se dio por vencido a la primera y no me insistió más de una vez para cerrar una venta»

La mayoría de los vendedores se equivocan en los cierres de venta porque se dan por vencido después del primer rechazo. La idea es que un buen vendedor sepa cuándo retirarse y cuándo intentarlo de nuevo. Esta cualidad te la da la experiencia pero también es necesario cultivarla por medio de la perseverancia.

Error 4: Esperar a que el cliente realice el cierre

Ejemplo:

No se si te ha pasado, pero he visto a algunos vendedores que luego de dar la presentación del producto y de manejar las dudas y objeciones, les inunda un gran silencio. Este tipo de vendedores por lo general temen un “No” por respuesta y, para evitarlo, prefieren guardar silencio esperando a que el cliente haga el cierre de la venta por iniciativa propia.

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

 

Esta actitud es un gran error, porque lejos de que “el cliente caiga solito” le estás dando oportunidad de perder el enfoque en la compra del producto. Lo que trae como consecuencia que el cliente pierda interés y se marche.

Para evitar esto debes tomar tú mismo la iniciativa del cierre. Primero asegúrate de que el cliente está convencido de tu producto y de querer comprarlo. Luego, sutilmente, hazlo entrar en el tema de las condiciones de pago y demás formalismos. Pero nunca esperes a que decida solo, trata siempre de darle un “empujoncito” de la manera más inteligente posible.

Error 5: Ignorar las señales verbales y no verbales

Debes estar muy atento a las señales verbales y no verbales que emite tu cliente. Estas señales pueden orientarte acerca de que si el cliente está listo o no para el cierre de una venta. Mediante estas señales puedes notar si el cliente está pensando en que “sí quiero el producto”o “todavía tengo algunas”.

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Cierre de Ventas: Cinco errores que debes evitar

Comprender este tipo de señales es fundamental para conocer el momento exacto cuando debes pasar de la fase de la negociación, al cierre de la venta.

Ejemplo:

Veamos algunos ejemplos para que sepas de qué te hablo:

Señales verbales:

  • Hace comentarios complementarios
  • Opina favorablemente y con agrado del producto
  • Destaca que el producto satisface sus necesidades
  • Pregunta sobre condiciones de pago

Señales no verbales:

  • Si el producto está a la mano lo toma y lo manipula
  • Muestra un semblante de agrado
  • Asiente mucho con la cabeza
  • Se concentra mucho ante tu explicación

Como has visto, estimado lector, son varios los errores que muchas veces cometemos ignorando sus consecuencias. La lista pudo ser mucho más extensa, pero tampoco la idea era cubrir la totalidad de los errores que existan.

Mi intención es más bien es que tú estés más consciente de que puedes estar cometiendo no solo estos, sino muchos otros errores y que lo estés ignorando. Por eso presta mucha atención a cómo desarrollas tu cierre de ventas.

Lo más importante para evitar errores como estos, es tener la mayor cantidad de información posible de tus clientes. De igual manera debes conocer bien tus productos. Tener seguridad en ti mismo y nunca perder de vista las señales verbales y no verbales que los clientes van emitiendo a lo largo de todo el proceso.

Por último, debo decirte que de nada vale que no se cometan errores en la fase del cierre de ventas, si venimos arrastrando debilidades de las fases anteriores. Por eso también debes prestar atención al resto del proceso.

Espero haber cubierto tus expectativas.

¡Hasta la próxima!

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