Lo que debes saber sobre la agencia comercial

Introducirse en un mercado del que no se tiene conocimiento es un riesgo que nadie quiere correr, pero si cuentas con una agencia comercial, capaz de asesorarte y de comenzar a vender tu producto el panorama cambia a tu favor.

Conoce las características de la agencia comercial y evalúa si te conviene contratar un mediador como parte de tu estrategia para llegar al nuevo mercado.

Lo que debes saber sobre la agencia comercial
Lo que debes saber sobre la agencia comercial

¿Qué es una agencia comercial?

Hay que tener mucho cuidado al momento de evaluar el concepto de intermediación o agencia comercial €“como se le conoce legalmente-, pues se puede entender de diversas formas dependiendo de la normativa del país en el que se encuentre.

Un concepto acertado explica que se trata de un comerciante autónomo que se encarga de promover y vender productos en representación de una empresa a la que se conoce como €mandante€.

Gerencie.com también define la agencia comercial como €œun establecimiento de comercio (llámese tienda, oficina, almacén, fábrica, bodega, planta industrial, factoría, etc.) abierto por una sociedad, dentro o fuera de su domicilio principal para el desarrollo de sus actividades o parte de ellas, cuyo administrador carece de facultades para representarla legalmente€.

Apeguémonos al primer concepto en este artículo. La persona a cargo de la intermediación es conocida como agente, este no se considera un empleado de la empresa principal, sino que cobra comisiones de venta.

Contar con una agencia comercial aporta habilidades y experiencias en venta, así como el asesoramiento necesario para que una empresa entre a un nuevo mercado. Son especialmente utilizadas en comercio internacional, pero también pueden aprovecharse localmente.

Como ya dijimos, cada país puede tener sus propias regulaciones. En el caso de España, la actuación de la agencia comercial se rige por la Ley 12/1992. También cuentan con el apoyo del Colegio Oficial de Agentes Comerciales.

“Los agentes comerciales son una gran opción para las Pymes que deseen exportar”

Ventajas

  • Facilita a empresarios comenzar a comercializar en una zona que no conoce, bien sea nacional o internacional.
  • Los agentes suelen tener una agenda de contactos propios.
  • Ponen en contacto a la empresa con comercios locales que pueden estar interesados en los productos.
  • Manejan los precios del mercado.
  • Se encargan ellos mismos de hacer seguimiento a las relaciones con los compradores.
  • No supone un gasto fijo, pues cobra de acuerdo a lo que vende. Esto supone menor costo de introducción.

Desventajas

  • Los clientes no son de la empresa, sino del agente.
  • Es la empresa quien debe responder a las operaciones y no el agente.
  • La relación entre el empresario y el agente está protegida por un contrato y no siempre es fácil para el primero prescindir de él.
  • En caso de que finalice la relación entre ambos, puede significar la salida de ese mercado.

Características de los agentes

Está claro que los agentes son vendedores independientes, otras características que definen a este intermediario son:

  • Suelen trabajar con varios mandantes a la vez.
  • El territorio que cubren varía de acuerdo a la proximidad.
  • Mantienen una relación estrecha tanto con el empresario al que representan como con sus clientes.
  • Trabajan por comisión.
  • No asumen los riesgos de la operación.
  • No distribuyen ni importan productos.
  • Se relacionan con los mandantes a través de un contrato de agencia comercial que debe contener: las facultades del agente, el ramo de las actividades, duración del contrato y el lugar donde se desarrollarán las actividades.

¿Cuándo es recomendable recurrir a una agencia comercial?

Al momento de introducirse a un nuevo mercado, no es lo único que determina si necesitas intermediación comercial o no.

También lo puedes hacer cuando la clientela es de carácter institucional o cuando necesitas estar en contacto permanente con los compradores, para lo cual los agentes están preparados.

Asimismo, son convenientes cuando se venden productos sin servicio postventa; de lo contrario, es preferible que el contacto sea directo entre la empresa y cliente.

Como verás te hemos dado la información que necesitas para conocer más de la intermediación comercial, sus ventajas y cuándo  es recomendable que una empresa aplique esta fórmula. Esperamos que te haya aclarado tus dudas al respecto.

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya