Aprende a medir la temperatura actual del lead

. Jun 8, 2015.

La gestión improvisada de leads puede hacer que pierdas posibles compradores antes de cerrar el proceso de venta. De ahí la importancia de conocer si el prospecto está listo para comprar o no.

El lead scoring es el proceso mediante el cual se determina el interés de un prospecto, es decir, mide la temperatura actual del lead.

Aprende a medir la temperatura actual del lead

Aprende a medir la temperatura actual del lead

¿Por qué medir la temperatura actual del lead?

Conocer en qué fase del proceso de compras está el lead ayudará a determinar si está listo para cerrar el negocio o si, por el contrario, debes mantenerlo dentro de tu ciclo de lead nuturing.

Cuando aplicas estrategias de Inbound Marketing, necesitas saber su grado de interés por tu producto o servicio para determinar cómo gestionarlo.

Aplicar la estrategia del lead scoring, te ayudará a aprovechar mejor las oportunidades de negocio que tengas frente a ti. En especial, si tienes un número elevado de leads que manejar.

¿Cuál es la temperatura actual de mis leads?

De acuerdo a su disposición para comprar, los leads pueden ser fríos o calientes.

Los leads fríos son aquellos que están aún en la fase inicial del proceso de compras. El tratamiento que le proporcionas a estos es distinto al que le das a los leads calientes, que son los que ya están listos para comprar.

Como ves, esta segmentación te permite medir el comportamiento de tus posibles clientes y tomar las acciones necesarias en cada caso.

De acuerdo con Pau Valdés, es mejor generar leads fríos que calientes, porque este último ya tendrá un criterio planteado al momento de contactarte.

En cambio, serás capaz de ejercer mayor influencia sobre los leads fríos al ayudarlo a determinar sus necesidades, investigar el mercado, comparar ofertas…

“Si somos capaces de captar el lead al principio del ciclo de compra seremos capaces de influenciarle en todo su proceso de investigación y búsqueda, por lo que en el momento en que esté caliente, nuestras posibilidades de cerrar la venta serán mucho mayores”, Paul Valdés.

¿Cómo mido la temperatura actual de mis leads?

El objetivo de medir la temperatura actual de los leads es que estos estén en las manos correctas en el momento correcto. De manera que tu equipo no pierda la oportunidad de seguir generando buenos prospectos.

Existen herramientas automatizadas para hacer el lead scoring. A través de estas, se puede establecer un sistema de puntuaciones que se utiliza para diferenciar en qué nivel de la escala se encuentran los posibles clientes.

Sistema de puntuación

La medición de los candidatos se hace generalmente a través de un sistema de puntos, en el que cada uno gana o pierde de acuerdo a sus acciones y a la información que poseas de ellos.

Al comenzar a medir la temperatura actual de los candidatos, necesitas conocer tanto el perfil como el comportamiento digital: los sitios web que visita, cuánto tiempo está conectado, si solicita más información sobre los productos y servicios, envíos de formularios, descargas, entre otros.

En este proceso es adecuado utilizar un sistema CRM (Costumer Relantionship Management).

Alejandro López propone una escala del 1 al 100 y dividirlo en cuatro categorías:

75-100 (puntos) Pasa a ventas.

50-75 Busca proveedores.

25-50 Tiene un problema y busca solución.

25 mercado objetivo.

A medida que sumen o resten puntos, el lead se moverá entre estos cuatros grupos. Aunque normalmente se buscan sumar puntos en la escala. También estos pueden ser negativos, por ejemplo, cuando se cancela la suscripción al boletín de noticias o hacen malos comentarios en las redes sociales.

Una buena estrategia de lead scoring implica el trabajo en conjunto de todo el equipo de ventas y que haya buena comunicación para evitar perder tiempo y prospectos valiosos.

También es necesario estar atentos a todos los medios posibles que nos indiquen la temperatura actual de nuestros candidatos.

facilisto está...

Te recordamos que la gestión de tus posibles clientes incluye generar leads fríos y no debes abandonar esta tarea para mantener tu flujo de trabajo activo. Esto lo puedes hacer a través de la publicidad, redes sociales, blogs de contenido, marketing de contenido…

Este link también te puede resultar útil:


Si te interesa saber más sobre este tema, te invito a leer:

Comentarios

Comentarios

Más de Marketing

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR