9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

. May 6, 2016.

Vender es el proceso de identificar compradores, calificarlos y clasificarlos según las probabilidades que tienen de comprar lo que vendes. El resto, es el buen uso de las técnicas de venta para hacer que más personas tengas más probabilidades de convertirse en tus clientes.

Como dice Shawn McLaren, CEO de ConnectAndSell, las ventas ahora son vistas como una mercancía.

Aquí que en este artículo te daré algunas técnicas de venta que necesitas para aumentar la rentabilidad de tu negocio, sea pequeño o mediano.

¿Estás preparado(a)?

Aquí vamos…

9 Técnicas de venta que no puedes dejar de aplicar

9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

1. No escuches, conversa

Si eres un lector fiel de este blog (espero que sí) sabrás que hago hincapié en conocer muy bien a tus posibles compradores antes de hacer un producto o intentar vender algo.

Más conversaciones significa más tiempo para escuchar lo que tienen que decir tus posibles compradores. Nota que dije “conversar” y no solo “escuchar”.  Y no me refiero solamente a preguntarle qué le gusta o cómo está. La forma en que conversas influye para crear confianza y obtener información de calidad que te permita moldear tu estrategia de ventas.

Por supuesto, en una conversación escuchas lo que tienen que decir y después tienes que dar una respuesta acorde… lo que me lleva al siguiente punto:

2. Personaliza. No me cansaré de decirlo

¡Personaliza!

A nadie le gusta sentir que es una estadística más, que es igual a cualquier otro comprador. Ahora, si quieres comprar necesitas personalizar bastante en tu discurso de venta, en la forma en que los tratas, acordarte del nombre (y no olvidarlo), así como detectar cada característica de tu oferta que funcione para cada comprador.

¿No me crees? Aquí te dejo un artículo que responde la pregunta “¿Las técnicas de venta tradicionales funcionan en los ‘Millennials’?

3. Soluciona un problema

También conocida como la técnica de venta consultiva.

Está orientada al cliente. ¿Qué quiere decir esto?

Que el vendedor se concentra en las necesidades individuales del posible comprador. Por supuesto, solo sirve si has hecho la tarea con tu prospecto.

La idea aquí es que el vendedor ayude a cliente a identificar las posibles soluciones que puede sacar de su oferta, nombrando las ventajas y desventajas.

El vendedor tiene un rol de asesor.

4. Ofrece lo que necesitan

En esta técnica de venta destaca más el servicio al cliente que la oferta en sí. Por supuesto, las necesidades (la técnica anterior) es el punto de partida.

Y es algo lógico, si no conoces bien al posible cliente y no sabes qué problema va a solucionar tu oferta no puedes decirle que tu producto / servicio es lo que necesita.

Tengo un consejo que te ayudará con esta técnica: conoce el producto mejor que a ti mismo. Así podrás encontrarle los puntos ventajosos y prepararte para las objeciones.

El vendedor funciona más como un amigo que aconseja por qué debe adquirir ese producto o ese servicio.

9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

5. Destaca otros usos de tu oferta

La idea aquí es ampliar el público al que pueda interesarle tu oferta.

Por ejemplo:

  • Converse All Star, pasó de ser un producto de uso deportivo a uno de uso casual.
  • Apple, incentivó el uso de las computadoras en casa cuando se creía que era solo para las oficinas e instituciones académicas.

Una recomendación: habla con tus empleados, con tu equipo de marketing y con los clientes que ya hayan probado tu oferta para encontrar nuevas formas promocionar tu oferta.

6. Haz una demostración

Parece ser una de las técnicas de venta que nunca pasará de moda, no importa de qué generación seas.

Lo bueno de esta técnica es que enseñas al posible comprador a usar tu producto sin haberlo comprado; le demuestras en vivo que realmente funciona y les haces vivir una experiencia, casi que todo en uno.

Es una buena opción porque sirve mejor que un folleto o alguien hablando sobre cómo se usa un producto o un servicio determinado.

Un ejemplo que  leí y me gustó mucho es el del CEO de Faber-Castell. Cuenta la leyenda que se subió a una torre alta y empezó a lanzar sus lápices al suelo mientras le hacía un recorrido a unos compradores. ¿Qué intentaba hacer? Demostrarles que su producto era resistente bueno para que lo usaran niños :)

7. Usa los estados de ánimo

Esta es una de las técnicas de venta más usadas. Se basa en la premisa de que la mente del consumidor pasa por varias etapas antes de decidir si quiere hacer o no una compra.

Para usarla, es necesario conocer el embudo AIDA pare entender estas etapas. Este proceso también es conocido como “proceso de compra” o buyer journey.

Mira el embudo aquí:

9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

El vendedor debe adaptar su discurso de venta según las respuestas del posible comprador en tiempo real. Debe notar los estados de ánimo, sus gestos, sus emociones y sus palabras para saber si está cerca o no de convencerlo.

Es casi evidente que esta técnica está enfocada en el vendedor y no en el comprador por una sencilla razón: no todos los compradores tienen las mismas etapas para tomar sus decisiones de compra.

8. Usa el “estímulo – respuesta”

Cada acción genera una reacción ¿cierto?

Pues en este caso, lo que los vendedores hacen sentir con sus palabras y sus acciones sería la acción, el estímulo; y lo que probablemente contesten los compradores es la reacción.

Así que aquí el vendedor necesita un discurso prefabricado con el que pueda guiarse para no olvidar los puntos importantes de una conversación con sus prospectos.

Sé que algunos de ustedes odian este tipo de discursos enlatados, pero créeme, si eres olvidadizo o estás empezando esta técnica te servirá para pulir tus habilidades con cada conversación.

Aqui te dejo algunos ejemplos sobre cómo manejar una conversación con tus posibles clientes basado en algunas técnicas de ventas más efectivas:

Y por último…

9. Usa la tecnología a tu favor

De nada sirve usar todas estas técnicas de venta si no tomas las mejores decisiones. Entonces te pregunto: ¿eres capaz de  manejar toda la información que recibes de cada intento de venta de cada vendedor y encontrar un punto que esté relacionado con lo que vendes?

A no ser que sea una máquina veo esto poco probable. Incluso si tienes una micro empresa o si eres un autónomo.

Quizá tienes una hoja de Excel en Drive, un cuaderno de anotaciones o una gran memoria, pero créeme, llegará un punto en el que te sentirá abrumado y no debes esperar a que tu cabeza estalle para buscar una solución.

Precisamente, el éxito de un negocio recae en gran medida en aumenta las ventas y la rentabilidad. Esto se consigue quitándole a tu cabeza cosas por qué preocuparse para tener más tiempo y energía para sacar nuevas ideas para tu negocio.

Y es aquí cuando te recomiendo usar un sistema CRM que controle la información de tus ofertas, de tus vendedores y de tus clientes. Todo en un solo lugar, montado en la nube y que te libere de las tareas tediosas para que puedas analizar la información y tomar mejores decisiones.

9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

Si eres tu propio jefe, te recomiendo probarlo; y si eres un empleado, sería bueno que le presentes a tu jefe la opción para adquirir un CRM que se adapte a las necesidades de tu negocio (sé que me lo agradecerás).

9 Técnicas de venta que necesita tu Pyme

Creo que estamos listos por los momentos. Si conoces otras técnicas de venta que te hayan funcionado te invitamos a compartirlas con la comunidad de Emprender Fácil en cualquiera de nuestros canales.

Nos vemos en la próxima 😉

 

 

[Imagen de cabecera cortesía de PublicDomainPictures en Pixabay]

 

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