¿Las técnicas de venta tradicionales sirven para los Millennials?

. Abr 28, 2016.

¿Has tratado muchísimas técnicas de venta y ninguna te da resultado?

Espero que no seas de esos vendedores – o de esos jefes – que se sacan ideas rebuscadas para lograr hacer una sola venta para luego volver a estresarse y halarse los pelos para ver cómo venden.

Quizás debas probar otro enfoque.

Si tienes experiencia vendiendo debes saber que las ventas en un ciclo. Y esto quiere decir que el último punto de la vente debe dejarte el terreno listo para empezar el ciclo sin ningún problema.

¡Claro es fácil decirlo! Pero hacerlo es otro rollo…

Algo que algunos vendedores no logran entender es que los consumidores han cambiado y esto –irremediablemente – quiere decir que las técnicas de venta han cambiado también.

En este artículo pretendo decirte algunas ideas para vender más a los nuevos consumidores desde otros puntos de vista.

¿Las técnicas de venta tradicionales sirven para los Millennials?

Técnicas de venta distintas para consumidores distintos

Lo primero y primordial para cualquier vendedor, experto o no es…

(…música de suspenso…)

1. Conocer bien a quién vas a vender

Digan lo que digan, conocer a tus potenciales compradores es súper importante para que tus esfuerzos se vean recompensados.

No sé si conozcas la regla del 80/20 (el 80 % de los ingresos provienen del 20 % de tus clientes). Parece ser una solución sencilla, pero que te quitan las esperanzas ¿no te pasa?

Entender quiénes son los nuevos consumidores y por qué son así te dará una mejor perspectiva de cómo debes preparar TODO tu proceso de venta y hasta quizá la visión con la que manejas tu negocio.

Ya no debe ser un secreto que los consumidores / trabajadores son los ‘famosos’ Millennials. Una generación que está transformando la forma de vender y que están contagiando a otras generaciones con su nueva filosofía.

¿Cómo son estos nuevos consumidores?

Te dejaré algunos rasgos generales de estos nuevos consumidores que te servirán para que apliques tus técnicas de venta:

  • Son “creditofóbicos”, la mayoría de ellos no usan (ni piensan usar) tarjetas de crédito.
  • Les importa mucho el impacto ambiental de los productos y de los servicios.
  • Se preocupan más por su salud.
  • Los puedes encontrar en todos lados.
  • Prefieren a las marcas que tienen un impacto social mayor.
  • Son nativos digitales.
  • Están mejor informados de los productos y servicios que quieren porque comparan precios, comentarios y experiencias en la web.
  • Prefieren una comunicación más informal, directa y honesta.
  • Ya no compran música ni autos. Prefieren usar servicios que les permitan satisfacer estas necesidades cuando ellos lo necesiten (Airbnb, Uber, etc.)

¿Las técnicas de venta tradicionales sirven para los Millennials?

(haz clic en la imagen para ver más datos, en inglés)

Te recomiendo leer el artículo: Tips para gerentes: conoce a la generación actual

¿Te ha servido de algo? ¿Era lo que te esperabas?

Pues te tengo otra sorpresa.

Me topé hace días con el artículo ‘Why don’t Young Americans buy cars?’ (¿Por qué los jóvenes estadounidenses no compran autos?) de The Atlantic, y entendí la situación un poco mejor.

En resumen, el artículo afirma que los nuevos consumidores están redefiniendo el término “poseer” algo. Y esto es tremendamente importante para cualquiera que intenta aplicar cualquiera de las técnicas de venta porque cambia un poco las reglas del juego.

Ahora ya no prefieren “comprar” algo por comprarlo sino por sentir que tienen una conexión con el producto, con la marca y con lo que este pueda hacer por ellos y por la sociedad.

Esto quiere decir que una de las técnicas más efectivas es:

2. Personaliza tu forma de vender

Y claro, es que se hace mucho más difícil venderle a alguien que no está ni remotamente interesado en lo que vendes.

Para esto debes hacer una búsqueda más exhaustiva sobre a quiénes les podría interesar tu producto o servicio y por qué.

Y esta técnica de venta está ligada a la siguiente:

3. Cuenta una historia

Según el artículo de The Atlantic, a los nuevos consumidores les interesa más comprar por lo que ellos pueden hacer con el producto o servicio. Esto les da una sensación de empoderamiento y querrán conectarse más con el vendedor.

Un consejo es crear una historia que respalde tu oferta, que les muestre cómo este puede ayudarles en su vida, cómo se alinea a ellos específicamente y sobre todo, que sea sencillo y corto.

4. Genera confianza

Como te dije anteriormente, los nuevos consumidores prefieren conversaciones más informales. Así que ni se te ocurra practicar alguna forma de burocracia en tus ventas.

Trátalos como amigos, rompe el hielo con ellos y sé sincero. Así podrás conocerlos mejor y acercarte más a ellos.

Otro punto importante es hacerlos reír, porque ¿a quién no le gusta estar con alguien que te haga pasar un rato ameno?

5. Vende beneficios que se adapten a cada comprador

Según Greta Schulz, CEO de Schulz Business SELLutions, un error común entre los vendedores es tener un discurso de venta como:

He trabajado con personas como tú y este producto ya les ha funcionado a ellos”.

El error aquí es creer que lo que funciona para unos tiene que funcionar para otros. Además, a los consumidores de ahora no les gusta sentirse como “cualquier otra persona”.

6. Ya no se trata de vender sino de construir una comunidad

A los nuevos compradores les importa también contarles a otras personas lo que pueden hacer con tu producto o servicio. La felicidad de ‘poseer’ algo no solo se da por el hecho de comprarlo y ya, sino también de compartir esa felicidad (suena al eslogan de Coca-Cola).

Si te fijas bien en este comportamiento, no es más que la misma conexión que te comenté al inicio. Además, esta es una fuente importante para los defensores de la marca que tanto necesitan las empresas hoy en día.

Una posible técnica de venta es vender la posibilidad de que el prospecto se conecte con otras personas a través de tu producto.

7. Conecta tu oferta con la filosofía del consumidor

Los nuevos consumidores adoptan un estilo de vida que va más allá de una tendencia pasajera, cuando adquieren un servicio o un producto es porque este dice algo más sobre ellos mismos.

Por ejemplo: tener “una vida libre de autos” no es solo el mero hecho de no querer comprar autos. Esto quiere decir que esa persona es consciente del impacto de los autos en el medio ambiente, de su dinero y que está a favor de usar medios de transporte públicos y no convencionales”.

Y es aquí donde te digo, si te topas con alguien así siendo un vendedor de coches es porque te faltó hacer una prospección más profunda.

Trata de que los prospectos se conecten con algo más grande que ellos. Busca esos puntos en los que tu oferta toque con la filosofía de ellos y explótalo al máximo.

8. Usa las redes sociales con calma

Según Max Hunter, asesor de ventas en The Sales Hunter, los vendedores adoran usar las redes sociales para vender porque los nuevos consumidores son nativos digitales.

El problema recae cuando el vendedor es incapaz de aceptar un “no” como respuesta y decide acosar al prospecto con mucha información a cada momento.

De nuevo, mi consejo es que tengas paciencia y que trates de hacer una mejor prospección la próxima vez.

9. Mantén a tu equipo de venta motivado

No parece ser una de las técnicas de venta que esperabas ver pero créeme que influye bastante.

AJ O’Connell afirma que hay empresas que bajan el sueldo de su equipo de vendedores como una forma de mantenerlos motivados y creo que esto raya en lo ridículo y cruel.

Pagar menos a tus vendedores no te traerá más ventas, solo generará respuestas más desesperadas.

10. Sé ‘brutalmente’ honesto

Sí, este es un raro caso en el que la honestidad es un punto a tu favor. Y es por el simple hecho de que los nuevos consumidores están más y mejor informados sobre las distintas opciones que hay en el mercado.

Estos nuevos consumidores miran más reseñas, puntajes, opiniones y comparaciones en internet para escoger la opción más barata y que mejor se adapte a lo que quieren. Si no me crees, mira como usan Amazon, Yelp, Foursquare, Snapchat o Instagram.

Y por último…

11. No te concentres únicamente en una serie de técnicas de venta

Sé que es muy sabroso encontrar una fórmula mágica que te diga de forma corta y directa qué es lo que tienes que hacer para conseguir resultados. Pero como te he dicho antes, no todos los compradores piensan igual.

Mi consejo final es que en lugar de escoger 5 técnicas de venta que funcionen en todo momento crea un equipo de vendedores preparados para todo en todo momento. Nada mejor que un humano que sea capaz de resolver los problemas que le presente el prospecto de forma natural y efectiva.

¡Ey! Por supuesto, estos vendedores no incluyen el unicornio ni el elefante rosado. Para tener un equipo de ventas así se necesita asesoría de calidad y experiencia – cuando digo experiencia me refiero a haber escuchado muchos “no” en su vida –.

Ahora, quisiera cerrar con broche de oro :)

Te recomiendo mirar esta charla TED de Simon Sinek, “Cómo los grandes líderes inspiran la acción”

(No te dejes engañar por el título, te aseguro que entenderás cómo vender de una nueva manera y la solución no es para nada complicada)

Espero que te haya servido. Si te gustó el artículo, compartelo con tus amigos.

Nos vemos en la próxima 😉

 

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