Construye relaciones rentables con tus prospectos

. Jul 17, 2015.

Todos los clientes no son iguales, por lo tanto tampoco lo son los prospectos. Cada uno tiene sus particularidades, sus problemas, sus objetivos… y tu tarea es cómo descubrirlas.

Entender al prospecto y valorar su importancia le permite al vendedor generar relaciones rentables y labra el camino al éxito de la empresas.

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No te limites a tener una lista prospectos, añádele valor. Para lograr esto tienes que conocer a cada uno de ellos, comprenderlos, descubrir sus necesidades y guiarlos a través de una solución que, con suerte, es tu producto o servicio.

 

Construye relaciones rentables con tus prospectos

Construye relaciones rentables con tus prospectos

¿Por qué necesito relaciones rentables?

Lo primero a entender es que cada vez que captas un prospecto estás ante una oportunidad de negocio y por lo tanto, debes construir esa relación y cultivarla para que finalmente consigas el mejor cliente.

Conocer bien al prospecto te ayuda a entender qué necesita la empresa y qué motiva al posible cliente a adquirir tu producto o servicio.

Además, te permite ayudarlo a identificar el problema, buscar una solución y –muy importante- prever las objeciones que más adelante puedan presentar hacia tu oferta.

Las relaciones rentables no se tratan solamente de generar ventas en un momento determinado. Piensa más allá: mantener un cliente satisfecho permite que este te siga comprando y que te vea como un buen proveedor de tu producto o servicio, sin importar en dónde se encuentre o con qué organización está.

6 consejos para lograr relaciones rentables

El proceso de ventas es complejo y llegar a comprender y entender a tus prospectos sentará las bases para añadirle rentabilidad a tu negocio. Por eso te ofrezco algunos consejos que te ayudarán a construir la relación que necesitas con tus posibles clientes.

Antes de ofrecer información, debes recibirla de tu prospecto

No caigas en la tentación de ofrecer toda la información que tienes a la mano, porque puedes decir demás y quedarte sin argumentos para después. El mismo prospecto te dice lo que necesitas saber.

Cuando el vendedor se coloca como protagonista sin escuchar con atención, corre el riesgo de sabotearse a sí mismo u ofrecer información errónea para el prospecto con el que se encuentra.

Excede las expectativas del prospecto

Quizás esto aplica especialmente después que se ha concretado la venta, pero es necesario tenerlo en mente siempre para no prometer cosas que no se van a cumplir luego.

Un buen vendedor no solo identifica un problema y brinda una solución, sino que también se compromete a ofrecer un servicio óptimo para mantener al cliente satisfecho, para que así repita su compra.

Sé un consultor antes de ser vendedor

Paciencia. No hay que apresurarse a hablar del producto o servicio antes de comprender al prospecto. “Aprende a pensar como un consultor y tratar de entender realmente las metas y desafíos de tus prospectos”, dice Mark Stoddard, gerente de ventas internacional de Hubspot.

Para entender a tu posible cliente, debes hacer todos los contactos necesarios y así asegurarte de conseguir toda la información valiosa.

Demuéstrale que es importante para ti

Cada uno de tus prospectos es único y tiene sus propias metas. Enséñales que estás allí para ayudarlo y hazle saber que te interesas por él y sus retos personales y profesionales. Si logras hacer esto estás encaminado a construir relaciones rentables y sostenidas en el tiempo, en lugar de lograr solo ventas.

Haz preguntas y escucha cuidadosamente

Cada vez que leas o hables sobre ventas, te vas a encontrar con esta premisa. Para entender lo que necesita el prospecto y guiarlo hacia la solución más adecuada (tu producto o servicio) hay que aprender a preguntar. Saber qué sucede y cuáles son los objetivos que tiene en mente.

Pero además, tienes que saber escuchar. No lo interrumpas mientras hablas y cuando termine una sentencia, es el momento de volver a preguntar.

Cree en lo que estás vendiendo

Un buen vendedor conoce todos los detalles de lo que ofrece y sabe de qué manera va a ayudar al posible cliente. Hay que tener confianza en uno mismo y en el producto para salir a construir relaciones rentables.

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Espero que este post te haya ayudado a comprender la importancia que tiene generar relaciones rentables con tus prospectos y clientes. Si necesitas ayuda en tu estrategia de ventas no dudes en contactarnos.

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