¿El vendedor nace o se hace? Pues, un poco de ambas. Sabemos que hay personas capaces de venderle hielo a un esquimal.
Conoce las variables que definen a un buen vendedor y las característica de cada tipo de vendedor. Esto te ayudará a encontrar el mejor talento de ventas para tu empresa.
¿Qué tipo de vendedor necesita tu empresa?
Los “sí” y los “no” de un súper vendedor
Son muchas las variables que definen lo que es un buen vendedor. Pero tú no estás buscando a cualquier buen vendedor; buscas uno capaz de vender productos nuevos, con pocos testimonios de clientes que mostrar.
¿Quedó claro? Pues, vamos a ver qué necesita y qué le sobra al mejor vendedor.
Objetivos
Sí: Debe tener objetivos y metas personales
No: Debe conformarse con lo poco o mucho que le ofrezca el entorno
El buen vendedor nunca se conforma. Los objetivos y metas que estimulan su crecimiento deben ser sugeridos por ti mismo ̶incentivos por desempeño, por ejemplo̶, pero se espera que también provengan de su espíritu proactivo.
Empatía
Sí: Trata de establecer relaciones sólidas y afectuosas con los clientes
No: Elige un trabajo para “matar el tiempo” o únicamente para obtener dinero
“Asegúrate de que busca el empleo por convicción (…) de otra manera seguramente alejará a los consumidores con una mala cara” dice este artículo en Pymempresario.com El buen vendedor se muestra dispuesto a atender a todos los clientes con profesionalismo y dedicación.
Objetivos, empatía, persuasión y honestidad: radiografía de un súper vendedor
Persuasión
Sí: Informa a los clientes sobre lo provechoso que será la experiencia de comprar un producto o servicio.
No: Presiona al cliente para que tome decisiones apresuradas.
Pymempresario recomienda el uso sutil de frases que fomenten la venta del artículo o servicio. Ten en cuenta que la presión o el exceso de entusiasmo pueden terminar por alejar al cliente. Un buen vendedor es centrado y persuasivo, sin dejar de ser amable.
“Es la agresividad ‘sana’ que debe cultivar todo vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión”, asegura la web Selección y reclutamiento.
Honestidad
Sí: Es capaz de identificar cuando un producto o servicio no se adecúa a las necesidades del comprador.
No: Hace al cliente invertir su dinero en algo que no lo satisfará, ni disminuirá la reputación de la empresa con los reclamos de un comprador molesto.
Debes saber que cuando ofreces pagos por comisión, el vendedor puede sentirse tentado a vender con demasiada agresividad.
El vendedor debe ser capaz de ser honesto con el cliente sobre el desarrollo actual de tu producto y servicio, haciéndole soñar de lo que viene.
¿Cuáles son los tipos de vendedor?
Ten en cuenta que hay, básicamente, tres tipos de vendedor según su función en el mercado:
Los vendedores de “hola” y “chao”, Los vendedores que siempre vuelven y por último, los vendedores especializados.
- Los vendedores de “hola” y “chao”
Son aquellos que deben convencer al cliente de adquirir productos de baja rotación, que probablemente sean comprados una vez en mucho tiempo, debido a su precio y disponibilidad. Hablamos de carros, apartamentos, joyas, viajes, por ejemplo.
El vendedor tiene solo una oportunidad para mostrarse como el más competitivo y lograr la compra. Por lo tanto, debe poner el acento en la empatía y la persuasión.
- Los vendedores que siempre vuelven
Como ofrecen productos de alta rotación, están en contacto constante con una gran cantidad de clientes. En este caso, debe privar la honestidad y la relación. Un ejemplo son las ventas de cosméticos, estilo Avon, a través de redes de contactos de las mismas vendedoras.
- Los vendedores especializados
Deben vender productos específicos de un área de conocimiento. El “duelo”, entonces, es entre el comprador que tiene un problema que lo mortifica y un vendedor capaz de convertir al producto o servicio en la solución ideal.
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