¿Cómo me acerco a mi prospecto de manera efectiva?

. May 27, 2015.

El Proceso de Venta (PDV) es como una receta: no puedes ir al próximo paso si no has cumplido con los anteriores. Aquí te detallamos lo que debes saber en cada una de las etapas para que tu proceso sea efectivo.

Después de atraer interesados e identificar quiénes son tus posibles clientes, hacer el primer contacto será clave para el resto del proceso de venta.

¿Cómo me acerco a mi prospecto de manera efectiva?

¿Cómo me acerco a mi prospecto de manera efectiva?

El reto del primer contacto

En Emprender-Fácil ya te hemos explicado las distintas fases del PDV. En primer lugar tenemos la prospección, que es buscar a tus clientes potenciales. El siguiente paso, el del contacto, te permitirá conocerlos más y, sobre todo, escuchar cuáles son sus necesidades.

Esta es una etapa muy delicada en la que hay que cuidar algunos aspectos como la manera en la que te diriges al prospecto, qué tan insistente eres mientras dure la comunicación y si eres capaz o no de determinar cómo tu negocio puede solucionar el problema de tu posible cliente.

Algunos autores lo llaman “comunicación efectiva”. Lo cierto es que en este punto es necesario que dejes hablar a tu prospecto y estés preparado para “emocionarlo y sorprenderlo”; pero sin forzarlo o lo puedess perder.

Es fundamental que el vendedor demuestre seguridad y sea capaz de justificar por qué está haciendo el contacto, pero que no intente vender su producto o servicio en esta fase.

¿Fases para hacer un buen contacto?

En Foro Marketing distinguen varios momentos claves durante el primer contacto. Estos incluyen:

  • Saludo
  • Identificar a la persona con la que se habla: además del nombre también se recomienda averiguar qué papel juega en la organización a la que se está acercando.
  • Presentación del vendedor.
  • Presentación de la empresa a la que representa el vendedor.
  • Hacerle ver al posible cliente lo importante que es para ti.
  • Justificar la entrevista.

¿Qué debemos evitar?

Dudar al expresarte y ser insistente puede convertirse en una mala señal para tu prospecto, así que vigila tu comportamiento.

También hay que recordar que en este primer momento tu intención no es vender el producto, sino  conocer a fondo al prospecto e interesarlo más en tu empresa.

Roberto Madero, CEO de Grou Crecimiento Digital, sugiere en su blog que los vendedores eviten contactar directamente con quien toma las decisiones, pues se arriesgan a un inminente “no”.

En cambio, “deben llegar a otras personas influyentes en la empresa, y pedir referencias de la persona con quien, en última instancia, quiere reunirse”, sostiene Madero.

Otra estrategia que recomienda el experto es determinar cuáles son los puntos débiles y cómo tu empresa puede ayudar a resolverlos.

Definir el canal de comunicación

En todo proceso de comunicación escoger el canal adecuado puede determinar el éxito.

Para los vendedores las opciones se han incrementado, aunque la vista personal será siempre una opción viable. De hecho, para Foro Marketing, no importa cuál otra opción escojas, siempre intentarás reunirte en persona con tu prospecto.

Exploremos aquí algunos de los mecanismos que puedes usar para hacer el primer contacto con tu cliente.

Teléfono: es uno de los métodos que más se usa para acercarse a los clientes potenciales.

Correo electrónico: también es uno de los favoritos para hacer el primer contacto. Algunos lo consideran menos invasivo que la visita e, incluso, la llamada telefónica. En este caso, es recomendable que esté bien escrito y estructurado para que logre su objetivo.

Social Media: el crecimiento y la popularidad que han adquirido estas plataformas también se pueden aprovechar para acercarse al prospecto.

Ya te describimos un nuevo paso en el proceso de venta. Mantente atento a nuestras publicaciones para que conozcas más sobre cómo actuar a medida que avanzas en tu emprendimiento.

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