Promoción de ventas: ejemplos y técnicas para Pymes

. Jul 13, 2016.

¿No te ha pasado que quieres algo con todas tus fuerzas pero estás indeciso en si debes comprarlo o no? A veces tardas tiempo en decidir y cuando por fin dices “¡Lo voy a comprar!” resulta que es demasiado tarde :(

A todos nos ha pasado y no hay ningún problema. Nos cuesta tanto hacer dinero que queremos gastarlo en cosas que realmente nos traiga un beneficio, ya sea la calidad, el ahorro de dinero o la satisfacción de un trabajo bien hecho.

Hoy quiero complementar mi artículo de Cómo construir una cartera de clientes con incentivos que puedes aplicar hoy mismo en tu pequeña o mediana empresa.

Primero: ¿Qué es una promoción de ventas o promoción comercial?

Una promoción de ventas es cualquier estrategia que diseña un negocio para que les compren más y atraer más clientes y forma parte del área de marketing, no de la publicidad.

  • La publicidad es emocional y busca atraer a los clientes con avisos invasivos que no aportan valor y duran muy poco.
  • Una promoción de ventas es racional y apela a la lógica del cliente (por ejemplo, paga uno y lleva dos). La persona saca cuentas rápidamente en su cabeza y decide si le conviene o no.

¿Qué debe tener una buena promoción de ventas para ser efectiva?

Tiene que dirigirse al público correcto

Un error muy común es creer que todo el mundo aprovechará cualquier promoción (aunque hay gente por ahí que se dedica a cazar promociones).

Par que tu promoción de venta no sea un fracaso debes tener muy claro a quién se la vas a anunciar y por qué canal lo harás.

No es lo mismo que le ofrezcas un cupón de descuento para usar el transporte público a alguien de 70 años acostumbrado a usar su vehículo propio por Snapchat que a un joven de 20 años ¿cierto?

Tiene que ser vista y escuchada

Vamos a suponer que haces un concurso con todo los gastos pagos a las islas Fiji y solo participan 10 personas cuando esperabas 1 000.

Quizá el problema sea que muy pocas personas se enteraron de tu promoción de ventas.

Para que esto no suceda debes invertir en anuncios y en marketing para que el mensaje llegue a la mayor cantidad de personas posibles.

Por supuesto, ten en cuenta quiénes son tus potenciales clientes y los medios que usas para que aproveches tu inversión.

Otro consejo rápido: anuncia tu promoción con tiempo para que las personas tengan tiempo de tomar su decisión.

Tiene que ser fácil de entender

A ti no te gustaría ir a una tienda de ropa y hacer cálculos científicos descifrar si es una promoción o no.

Intenta explicarlo a un niño y a un anciano, si lo entiende sin hacer preguntas vas bien.

Si por el contrario tu negocio es un poco más complicado, tómate tu tiempo (y espacio) para explicar todos los detalles como en la sección de tu web Preguntas frecuentes.

Tiene que ser real

Muchas empresas creen que si un producto debe venderse en 10 €, ponen en la etiqueta que cuesta 20 € con una promoción del 50 %. Esto no hace más que dañar la reputación de tu negocio.

Tiene que tener un objetivo claro

Hazte preguntas como:

  • ¿Quiero retener clientes?
  • ¿Quiero atraer clientes?
  • ¿Quiero aumentar el volumen de venta?
  • ¿Quiero mejorar la reputación de mi negocio?
  • ¿Quiero que conozcan mis otros canales de contacto? (como mi nuevo Snapchat o Periscope o quiero que venga a mi tienda física anunciándolo por mi Twitter).
  • ¿Quiero vender a clientes que están muy lejos?

Tiene que dar beneficios a ambas partes

Si una promoción de ventas es muy buena pero resulta que terminan perdiendo dinero sencillamente no puede llamarse promoción sino “hazme perder dinero”.

  • Define un estimado de las ventas que quieres lograr con tu promoción. Un 50 % más, 2000 € más, conseguir 50 nuevos clientes, hacer que 20 de mis clientes vuelvan a comprar.

¡Cuidado! Porque si es una oferta engañosa puedes meterte en serios problemas (próximo punto).

Tiene que tener las bases bien claras

Existen organismos que regulan las promociones de las empresas para evitar que se burlen del consumidor. Así que siempre trata de explicar las condiciones, las bases, los límites y el tipo de oferta lo más claro posible.

Si crees que tienes mucho dinero en juego y puedes ser demandado, dirígete al organismo que proteja a los consumidores de tu país para que te asesoren en los huecos legales que puede tener tu promoción de ventas.

Tiene que durar un tiempo específico

Por ejemplo, si sabes que la tienda de zapatos que te gusta tiene 50 % de descuento todo el año, no tendrás apuro en irla a visitar o incluso pensarás que es una oferta engañosa.

Como dueño(a) del negocio te darás cuenta que no es rentable mantener una promoción de ventas por tanto tiempo, sobre todo si es sobre un tipo de producto o servicio.

Lo que te recomiendo es que uses las fechas especiales para ir intercambiando tu oferta, para rediseñarla, mirar qué es lo que funciona y qué no.

Además, con cada fecha puedes dirigir tus promociones al público que lo necesite (como en el Día de la Madre y el Día del Padre).

Lee nuestros consejos para vender en fechas específicas:

De acuerdo. Con los puntos claros podemos pasar a lo que nos compete: los tipos de promociones de venta que sí funcionan:

Promoción de ventas enfocada en las ofertas

Son las propuestas que haces para que las personas compren. La palabra clave aquí suele ser gratis o sus sinónimos regalo, obsequio, etc.

Por ejemplo:

El atractivo “2 x 1”

No creo que haya que explicar mucho aquí, es bastante claro y sencillo. También lo puedes ver en sus otras versiones: compra 9 y lleva 1 gratis, paga 4 y lleva 5, etc.

Por lo general se trata del mismo artículo: si compras una franela, te llevas otra (igual o parecida).

Mi recomendación es que pienses bien cuál es ese otro artículo que vas a ofrecer. Por ejemplo, si compras ropa para dama no es recomendable que regales un par de medias para hombres porque no tendría sentido.

Trata de que sea algo que le sirva al cliente y que te ayude a ti a promocionarlo.

Las muestras gratis

Si tienes un producto puedes ofrecer uno a alguien que sepas que no lo ha probado para animarle a comprar más. Se suele hacer cuando uno de los productos no representa una pérdida para tu negocio.

Por ejemplo con una galleta o una bebida, como quisiera yo que esto lo aplicaran los señores de Ferrari (fin de mi suspiro).

Si tienes un servicio, puedes ofrecerlo de forma gratuita a tus primeros clientes. Como por ejemplo, la primera consulta dental es completamente gratis.

En ambos casos, la idea es que el producto y la atención sean extremadamente buenas para animarles a seguir viniendo y comprando.

Premia a los valientes

Extremadamente útil para los negocios que quieren aumentar su cartera de clientes. Por ejemplo, ofrece productos o servicios de manera gratuita a las 10 primeras personas que lleguen a tu tienda.

El querido “envío gratis”

Las empresas que tienen clientes fuera de su alcance físico usan mucho este tipo de promoción, pero no todo el año. La suelen usar en fechas especiales o a clientes exclusivos.

Mi recomendación, haz alianzas con un servicio de encomienda para que te haga a ti promociones de venta si usas mucho sus servicios.

Los famosos “combos”

Lo atractivo de un combo es que el cliente se dé cuenta de cuánto cuesta cada ítem por separado y vea que “en combo” es mucho mejor.

Se suele usar para hacer venta cruzada, para forzar la venta de productos con poca salida o para indicarle al comprador que necesita el otro producto y que es mejor que se lo lleve de una vez :)

Mi consejo es que mires qué es lo que compran tus clientes después de tu producto, como lo hace Amazon cuando compras un móvil (te ofrece cargadores, forros, carcasas, etc.), así sabrás cuál es el mejor combo para ofrecer.

Este combo, está muy relacionado al siguiente tipo de promoción Ya verás por qué…

Promoción de ventas enfocada en los descuentos

A diferencia de las ofertas, los descuentos se centran es rebajar el precio por un tiempo determinado.

Puedes usar algunas de las ideas de ofertas pero esta vez en rebajar precio, sin la palabra “gratis”.

Por ejemplo:

  • Compra 2 y llévate el otro por la mitad de precio.
  • Haz muestras a mitad de precio a tus primeros clientes.
  • Haz combos con descuentos más fáciles de ver.

También puedes aplicar descuentos en casos como:

  • Cuando un cliente te refiera a otro,
  • A las personas que te visiten en un periodo de tiempo determinado (cuando tengas poca demanda o en las fechas especiales: Día de las madres, regreso a clases, etc.
  • Cuando sea tu aniversario y quieras tener dinero para pagar la fiesta (siempre es una buena ocasión aprovechar la publicidad de tu aniversario para vender más).

¡ATENCIÓN! Para poder hacer descuentos tienes que vender tu producto o servicio al precio correcto. Si no sabes cómo hacerlo, nosotros te ayudamos:

¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

Promoción de ventas con cupones

Los cupones son justificantes de que un cliente tiene el derecho de cambiarlo por algún beneficio, ya sea una oferta o un descuento.

Lo bueno de este tipo de promoción de venta es que se dirige a tus clientes y les anima a ser más fieles de lo que ya son.

Los cupones funcionan muy bien porque te muestran en realidad qué cliente sigue a tu marca y quién ha comprado un producto, porque suelen estar en establecimientos aliados, en correos que has enviado, en mensaje por las redes sociales o escondidos en tus productos.

Los tipos de cupones más comunes son:

Cupones por correo electrónico

De nada sirve que envíes muchos correos y que tus suscriptores los abran y los manden a la papelera. El cupón es la mejor forma de saber quién lee lo que le envías.

Consejos rápidos:

  • Redacta un asunto que den ganas de abrir y leer de qué se trata.
  • Cuida el uso de palabras como descuento, gratis y otras palabras que son clasificadas como spam o que pueden ser enviadas a esa carpeta de “publicidad” que nadie lee.
  • Segmenta muy bien tu lista de correo para que el descuento no le llegue a alguien que no esté interesado. Si pasa esto, hay muchas probabilidades de que te marquen como sapm y que la suscripción sea cancelada.
  • Anota la información relevante de tus clientes con la ayuda de un CRM para que envíes promociones en los días de cumpleaños, aniversarios, Día del Padre (si tiene hijos), etc. Mientras más personalizada la oferta, más animados se sentirán de participar.

Cupones digitales con códigos QR

Puedes usarlos con dos fines: vender más y hacer que usen tus otros canales.

Los códigos QR son atractivos para hacer una promoción de ventas porque se dirigen a un público que se entiende bien con la tecnología y redirecciona al usuario a una página que quieras (de registro o suscripción) a la que puedes hacer seguimiento con herramientas web.

Además, hay muchas empresas que ofrecen servicios gratuitos para crear códigos QR de forma muy fácil.

Por ejemplo, si quieres que conozcan tu página web o interactúen con tus redes sociales puedes aplicar los cupones en estos canales.

Las grandes empresas también lo usan en sus aplicaciones móviles y en contenidos descargables.

Mira este artículo si quieres saber más sobre los códigos QR como estrategia de promoción.

Cupones tradicionales

Son los cupones que un usuario debe adquirir tras comprar un producto tuyo o de un aliado. Por lo general, suelen estar en papel – pero eso no quiere decir que no puedas usar códigos digitales.

La mejor forma de hacerlo, incluir un pequeño cupón en tus productos dedicado a los clientes que quieres que los tengan.

Recuerda, el cupón debe tener en letra pequeña (PERO VISIBLE) las bases y condiciones de usarlo, así como la fecha de expiración.

Si quieres saber más, te invito a leer nuestra guía para usar los códigos de descuentos.

Esta promoción es única y no se repetirá

Este tipo de promoción de venta juega con la idea de escasez. Hace que las personas se digan: Si no lo adquiero ahora quizá nunca tenga otra oportunidad. Además, si lo enfocas desde el punto de vista de cupos limitados crearás una sensación de exclusividad.

Puedes enfocarlo desde varios puntos de vista:

  • Por temporadas, por semanas, por unos cuantos días o incluso por horas.
  • Por cantidad de artículos: hasta agotarse la existencia o solo los primeros 10 cupos.

Si decides enfocarla por días, te recomiendo aplicarla en los días que tienes menos visitas a tu tienda o cuando la demanda es muy poca. Así tendrás ventas un poco más regulares y ya no tendrás tiempo muerto en tu negocio.

Ahora, también puedes hacer que tus usuarios interactúen un poco más con tu empresa para conseguir beneficios y es aquí cuando entran en juego:

La promoción de ventas con sorteos y concursos

Muchos confunden las definiciones, pero aquí te lo explico rápidamente:

  • Un concurso consiste en hacer competir a los clientes por un premio.
  • Un sorteo consiste en elegir al azar a varios participantes que opten por un premio, con las indicaciones previas bien explicadas:

En la era del storytelling hay muchas empresas que hacen concursos con “la mejor anécdota que hayan tenido con la marca ganará X premio”, por ejemplo.

O si te gusta comer, seguro habrás escuchado sobre los concursos de comida en los que si te comes “10 hamburguesas te saldrán gratis”.

Estos son ejemplos de concursos que puedes aplicar o adaptar a tu negocio. Si quieres saber un poco más, te recomiendo leer:

Otra forma de hacer participar a tus usuarios son…

¿Cuál es la mejor promoción de ventas para Pymes?

Los programas de fidelización

Si alguna vez has visitado Starbucks o Subway, recordarás que daban una tarjeta a la que sellaban por cada compra que hacías. Cuando alcanzabas un número de compras podías canjearlo por un premio y te daban otra tarjeta desde cero.

El principio es básico, como el de un álbum de barajitas. Tú puedes actualizarte adaptándolo a las redes sociales o buscando formas divertidas para incentivar las visitas regulares de los clientes.

Si necesitas inspiración, te recomiendo que mires estos 8 ejemplos creativos de planes de fidelización

Y antes de despedirnos…

9 es el número de la suerte en las ventas

¿Te has preguntado por qué tantos precios tienen el número 9?

Es porque los vendedores saben que es más atractivo un precio de 59 € que uno de 60 €, aunque también hay precios como 59,99 €. Nosotros leemos de la izquierda a la derecha, y ver un 5 antes que un 6 nos da la impresión de pagar menos, así sea algo mínimo.

Un estudio de la Universidad de Chicago y del MIT descubrió que el número 9 al final del precio es sinónimo de oferta para las personas. Además, dan un truco curioso: la mejor forma de usar esta estrategia es poner tu producto al lado de otro con un precio más alto para que dé la sensación de “ganga”.

 

¿Cuál promoción de ventas es la que más te gusta?

¿Tienes otra idea que quieras compartir con nosotros? Te escuchamos 😉

 

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