¿Cuáles son las fases de un proceso de venta?

. May 17, 2015.

Como decía Jack El Destripador “vamos por partes”. Antes de dar tu primer paso como vendedor, debes saber dónde pisar y planificar tus movimientos para llegar a la cima eficientemente.

Presta atención a cada fase del proceso y más adelante te diré con más detalles qué puedes hacer en cada una para empezar tu proceso de venta.

  1. La prospección

Esta etapa consiste en empezar a buscar tus posibles clientes. Encuentra y anota a quiénes te siguen en las redes sociales y comentan en tu blog, identifica a los clientes de la competencia y a quienes les interese lo mismo que a ti.

Luego, debes empezar a hacer una clasificación de los prospectos según su potencial de compra. Con esto puedes identificar quién es cazador de premios y quién puede realmente comprar tu producto.

  1. El acercamiento

Una vez que tengas tu lista de prospectos que pueden ser realmente tus clientes debes ampliar la información. Pregúntate: “¿Cómo se llama mi prospecto?,¿Qué hace? o ¿Dónde vive?”.

Los datos que puedes necesitar al inicio son: nombre completo, edad aproximada, género, intereses, motivos por los cuales usa productos similares o le interesa de lo que hablas.

Al parecer es muy poca información, pero para empezar entre menos tengas, puede ser más. Ya tendrás más oportunidades para acercarte más al cliente. De todos modos, puedes obtener más información de tus prospectos si es realmente vital para contactarlo.

  1. Presentación del mensaje

Como lo dice Philip Kotler este: “es el momento para contarle la historia de nuestro producto al prospecto”. Además, esta fase se divide en 2 etapas:

  • Planificar el mensaje

La información que ya tienes de tus prospectos te ayudará a crear un mensaje adaptado a sus deseos o necesidades. Por ejemplo, no es lo mismo presentarle el mensaje a una mujer adulta que a un chico joven.

  • Obtener otra cita

Ya tienes un patrón de cómo contarle la historia a cada prospecto. Ahora debes contársela.

Por lo general, cualquier medio que te acerque al cliente es válido (redes sociales, WhatsApp, correo electrónico o en persona), pero no podemos negar que la llamada en frío es la más tradicional. Llama a tu cliente, presentante, déjalo que hable y cuéntale tu historia y pide una cita.

En este proceso se suele obtener aún más información de los prospectos como el horario de trabajo, el cargo, dónde trabaja, etc.

¿Cuáles son las fases de un proceso de venta?

¿Cuáles son las fases de un proceso de venta?

  1. La negociación

Es el proceso que debes llevar a cabo para convencer a tu prospecto y generar el cierre de la venta. Recuerda, es un proceso, no un “momento”. En esta fase, tus habilidades como vendedor deben salir a flote. Responde las dudas del prospecto, hazle preguntas, refuta sus objeciones y explícale los beneficios de tu producto.

  1. El cierre de la venta

No creas que es solamente decir “Sí, ¡acepto!” y ya. En esta fase están involucradas tareas como: amarrar las ventas, acordar el precio, la entrega y las condiciones de la transacción.

Tómalo con calma, anota todo lo que necesites y pídele permiso al prospecto para contactarlo de nuevo (para la atención al cliente y futuras ventas).

  1. El servicio post venta

No es más que un hasta luego” dice una canción y esto es, precisamente, lo que pasa al momento de cerrar una venta. Una despedida que abra las posibilidades de una amistad futura entre el vendedor y el cliente.

En esta fase podemos hacer un seguimiento minucioso sobre si al cliente le gusta el producto, si lo usa o si le es útil. Además, en caso de algún problema con el producto, debes estar allí para solucionarlo.

La ventaja es que creas un canal de confianza en el que el cliente se acerque más a ti y puedas ofrecerle otros servicios. El futuro del marketing.

Si quieres entender aún mejor sobre el proceso de venta, debes aprender a distinguirlo del proceso de compra. Dos procesos distintos que sí los entiendes bien, puedes mejorar tu estrategia.

Te espero en el próximo artículo, ¿vale?


Si te interesa saber más sobre este tema, te invito a leer:

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