El Proceso de Venta VS el Proceso de Compra

. Jun 22, 2015.

Muchos confunden el Proceso de Venta con el Proceso de Compra. Entiende de una vez por todas de qué se trata cada uno y cómo se pueden complementar.

Entender cómo compran las personas es inmensamente útil para los vendedores. Sobre todo para saber qué necesitan los usuarios y guiarlos hacia lo que ambos quieren, la solución de una necesidad a cambio de algo.

¿Qué es el proceso de venta?

Recapitulemos brevemente. Se trata de:

  • Prospección.
  • Acercamiento.
  • Presentación.
  • Negociación.
  • Cierre de la venta.
  • Servicio post venta.

¡Entérate de qué va esto del proceso de venta!

¿Qué es el proceso de compra?

Se basa en el modelo AIDA (Awarness, Ivestigate, Decision, Action):

  • A: Alguien se da cuenta de que necesita, desea o le preocupa algo.
  • I: Alguien empieza a buscar e investigar las alternativas para solucionar tus preocupaciones.
  • D: Comprar unas pocas alternativas para tomar una decisión (en esta fase, los usuarios reciben las ofertas de una empresa). En el usuario:
  • A: realiza finalmente la compra.

Ahora. Ambos son muy distintos, pero para que tu proceso de ventas pueda funcionar correctamente debes entender el proceso de compra de tus prospectos y entrar en el momento justo.

Como ya sabes (si eres un lector fiel), al ubicar tus prospectos ya tienes información para empezar a personalizar tu mensaje.

¿En qué parte del proceso de compra entra mi empresa?

Si tu negocio tiene presencia en Internet, en la fase de Investigación del usuario podemos entrar en un blog, redes sociales y estrategias SEO para que nos vea.

El proceso de compra es relativamente amplio. La buena noticia es que Internet ha transformado al usuario para que él mismo sea capaz de investigar y resolver sus necesidades. Por esta razón, la empresa debe esperarlo en su fase de Decisión (comparación) para empezar el proceso de venta.

Para que los puedas entender, vamos a contrastarlos para identificar en qué fase está tu empresa y cuál es la correspondiente en el usuario:

El Proceso de Venta VS el Proceso de Compra

El Proceso de Venta VS el Proceso de Compra

Con un blog debes hablar de las necesidades del usuario para hacerlo sentir identificado, pero sin hablar de la marca. En esta fase, los usuarios ven tu contenido, lo comparten, descargan, etc. ¿Objetivo del blog? Llevar al usuario a nuestra página web para que se entere de nuestro producto.

En la página de aterrizaje,sí hablamos de lo bueno que somos nosotros y nuestro producto y las razones para adquirirlo. En esta fase, el usuario está a punto de comprar nuestro producto porque está comparando con otras páginas web, así que debes negociar, hacer ofertas, promocionar versiones trial de tu producto, etc.

Datos extras para entender ambos procesos si vendes por Internet

Algunos consejos para que sepas qué ofrecer y qué decir en el proceso de compra, te dejo estas recomendaciones que me han servido bastante:

  • En la fase de Investigación del usuario, las necesidades son informativas, así que no debes ofrecerle algo para que haga la compra.
  • Las empresas suelen contactar al usuario en la fase de Decisión del usuario (como por ejemplo el SEM).
  • Otra estrategia que usan las empresas en la fase D es el branding(que el usuario piense en nosotros desde antes que tenga la necesidad), acompañarlo a la compra y mantenerse en contacto con los clientes.
  • Algunos creen que todo se termina en la compra (cierre de la venta). Lo interesante es que a los usuarios les encanta una empresa que esté pendiente de ellos y se comporte como una persona. Así que el proceso de venta se puede repetir, pero esta vez el usuario pensará en tu empresa primero.

Si quieres hacer negocios online debes leer las claves para vender en Internet.

Lo cierto es que ambos procesos se moldean entre sí. Por ejemplo, puedes adaptar tus estrategias de venta según al modo que compre tu usuario.Así puedes identificar cuándo puedes llamarlo, qué hace, cómo le hablas, dónde pides la cita, etc.

En el próximo artículo, te explicaré la primera fase del proceso de ventas y cómo empezar a recaudar datos de un prospecto.

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