El plan de ventas de una empresa en 5 pasos

. Jun 30, 2016.

El plan de venta de un empresa es sinónimo de un documento de más de 100 páginas que contiene muchos gráficos, fórmulas e hipótesis basadas en un estudio de mercado. Como es de suponer, este documento puede ser muy tedioso (y difícil) de hacer.

Sin embargo, en Emprender Fácil queremos que puedas hacer un plan de venta más dinámico, práctico y sencillo de hacer.

¿Para qué sirve el plan de ventas de una empresa?

Es un documento que resume la planificación de todas las acciones que debes llevar a cabo para vender más y mejor a cada posible cliente que tengas.

Ahora, vamos a explicarte mejor cómo puedes llevar a cabo uno

Diseña tu propio plan de ventas con estos 5 pasos

1. Reúne toda la información que tengas de tus ventas pasadas

Si ya tienes tu negocio corriendo es necesario que reúnas todos los datos que tienes de las ventas. Por lo general se toman los datos desde hace un año, pero mientras más datos tengas será mejor.

Esta información será la base para empezar cualquier plan de ventas de una empresa. Deberías tener un listado de:

  • Cantidad de clientes a los que has vendido.
  • Nombre y contacto de esos clientes.
  • Producto o servicio que compraron y el monto.
  • Fecha (y hora si se puede) de la compra.
  • Vendedor que atendió el cliente.

Tómate tu tiempo para organizar esta información en orden cronológico para que puedas identificar cuáles fueron los meses con más ventas, cuánto vendiste, cómo lo vendiste y a qué clientes vendiste. Además, si eres más detallista también puedes identificar:

  • Las horas que hiciste más ventas.
  • El producto o servicio que más se vendió.
  • Cantidad de clientes que volvieron a comprar y que renovaron un servicio.
  • El vendedor que cerró más tratos.

Muy bien. Con esta información global, puedes saber qué tal te fue el año pasado en las ventas. Ahora, vamos con la planificación en sí:

2. Escribe cuánto puedes vender en el próximo periodo

Muy bien, ahora debes tratar de responder las preguntas del punto anterior pero con una proyección HIPOTÉTICA. Recuerda que no sabemos a ciencia cierta el futuro, por lo que todo plan, planificación es una hipótesis de cómo harás las cosas. Ya al final del periodo comprobarás si tenías razón (y si no la tenías, puedes identificar cuáles fueron los factores que intervinieron para cambiar tu hipótesis).

Por si acaso, lo que debes responder en este paso es:

  • Cuánto puedes vender
  • A cuántos clientes
  • Cómo lo venderás
  • A qué clientes
  • Quién lo venderá

Los objetivos del plan de venta de una empresa siempre deben tener una forma de corroborar si se consiguieron o no. Así que te recomiendo que aunque la proyección se haga de un año, te fijes métodos de revisión mensuales o trimestrales para corroborar que vas por el buen camino.

3. Describe cómo lograrás tus objetivos

Con lo que quieres lograr en la mano, es necesario que describas en detalle cómo lo vas a alcanzar. Recuerda que para este punto es necesario que tengas alineado: TU PERSONALIDAD COMO EMPRESA – OBJETIVOS COMERCIALES y la NECESIDAD DE LOS CLIENTES.

Sé que suena un poco enredado pero quizás un ejemplo extremo te ayude a entenderlo:

Si eres una empresa ecologista, no puedes diseñar estrategias para aumentar las ventas usando productos altamente contaminantes solo porque sean más baratos (por eso es que necesitas tomarte tu tiempo para idear las estrategias que crees que te darán los mejores resultados).

4. Haz tus previsiones

Este es el apartado del plan de ventas de una empresa donde aparecen los números. En palabras sencillas, es todo el dinero que debes destinar para llevar a cabo las estrategias que te harán alcanzar los objetivos.

Entonces, para hacer una previsión debes tener en cuenta:

  • El presupuesto anual de toda la empresa (y dividirla por departamentos).
  • Total de ventas de los años pasados (divididas por: producto, coste por unidad, precio, por tipo de canal de venta, por margen de beneficio, etc.).
  • Ingresa las tendencias de crecimiento de las ventas (teniendo en cuenta las ventas de los años pasados y las previsiones del mercado. Puedes apoyarte en estudios de mercados pagos).
  • Análisis de la cartera de clientes: total de ventas por cliente-producto, periodicidad de las ventas cada mes, etc.
  • Potencialidad del mercado y volumen de ventas del sector.
  • Acciones tomadas en el plan de marketing que afecten todos los aspectos de las ventas (producto, precio, diseño, producción, distribución, precio, publicidad, canales, políticas legales, etc.).

También, para llevarlo a cabo necesitas usar una metodología mucho más fácil de entender. Se trata del funnel de ventas.

El funnel de ventas o embudo de ventas es un diseño que te permite entender mejor las etapas de tu proceso de venta y el dinero que está en juego en cada uno de ellas.

El embudo de ventas se ve así:

El plan de ventas de una empresa en 5 pasos

Si quieres leer mejor cómo puedes manejar esta estrategia, te recomiendo leer nuestro artículo exclusivo para quienes no son expertos comerciales.

5. Es momento de “hacer”

Muy bien. Ya tienes tu hipótesis, tus objetivos, tus estrategias y el dinero que hará capaz todo eso.

En el plan de acción solo tienes que hacer un cronograma con la lista de las acciones que se harán, el día que se harán, el responsable y los resultados esperados (y obtenidos).

Esta será la base para empezar a poner VISTOS ✔ en las tareas que debes realizar.

No tienes que hacerlo tan complicado, puedes empezar con una lista lógica de tareas prioritarias:

  • Acción a llevar a cabo
  • Fecha para empezar a hacerlo
  • Responsable y departamentos incluidos
  • Dinero y herramientas destinadas para lograrlo
  • Estimaciones (objetivos) y resultados (análisis posterior)

Si quieres un poco de ayuda, quizá debas leer los consejos de nuestro jefe: “Cómo logré una gestión del tiempo eficiente” y el Cuadro de mando integral para tomar acciones concretas en tu empresa.

 

Y esto es lo mínimo funcional que debes tener para el plan de ventas de una empresa :)

Pero espera… Hacer todo esto a mano con un cuaderno o con una hoja de Excel es un trabajo que te exigirá mucho tiempo y ese tiempo es necesario para que puedas ocupar tus energías para idear nuevas formas de vender y retener a tus clientes.

En Emprender Fácil te recomendamos llevar a cabo tu plan de venta con la ayuda de un CRM para que puedas automatizar las tareas con menos peso y enfocarte en las que sí te van a traer más dinero.

Nosotros contamos con la aplicación Platzilla, una herramienta para emprendedores que cuenta con aplicaciones compatibles entre sí para que uses solo lo que tu negocio necesita cuando lo necesites.

El plan de ventas de una empresa en 5 pasos

¿Estás listo? ¿Entonces qué esperas para empezar a diseñar tu plan de ventas?

 

 

Comentarios

Comentarios

Más de Comercial

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR