Plan de ventas fácil: crea un plan comercial que tus vendedores amarán

. May 23, 2016.

Imagina que estás en tu casa aburrido y necesitas ir a la playa para sentirte mejor. Tomas una decisión “hoy iré a la playa” y ¿qué haces luego? Te haces un plan mental con todo lo que debes hacer para llegar a esa playa. Cuentas el dinero que tienes para escoger qué transporte usarás (avión, auto, bus o tren); planificas qué vas a comer, dónde lo harás, qué caminos tomarás y a qué punto de la playa quieres llegar para pasar tus vacaciones.

Te suena familiar, ¿cierto?

Pues entonces no es de extrañar que una empresa necesite un plan de ventas para poder llegar a esa playa llena de dinero.

¿Pero qué pasa si llueve en el camino, si cierran una carretera o si no tienes suficiente dinero para irte de viaje?

¿Qué harás? ¿Te quedas en tu casa o buscas la solución más cómoda para llegar a la playa?

En este caso es cuando te das cuenta que un plan de ventas no es una herramienta que asegure el éxito de tu negocio.

Al igual que los problemas inesperados que pueden pasar al ir a la playa, en el mundo de los negocios también hay situaciones inesperadas que harán que ese plan de ventas sea prácticamente un fracaso.

Lo único bueno del mundo de los negocios es que es más seguro que no sepas lo que va a pasar mañana.

¡Sí! Aunque creamos que tenemos todo bajo control, si hoy en día crees cuánto dinero hará tu empresa en 3 años estás cometiendo un grave error.

Pero antes de explicarte mi idea radical, te diré de qué se trata un plan de ventas:

Un plan de ventas (también llamado Plan Comercial) es…

Un documento de 500 páginas, llena de números, porcentajes, gráficos y palabras raras que intenta decir la única manera que imagina tu empresa para vender y que NADIE LEE. ¡Nadie!

En este documento, el emprendedor intenta decirle a los inversionistas: “mira, este el dinero que tendremos en 2 años si me ayudas ahora”.

Y piénsalo por un momento, ¿realmente tenemos una bola de cristal capaz de predecir el futuro? ¿Invertirías en alguien que te asegure que en 3 años van a estar bien?

Tantas cosas que pueden pasar, tantos cambios en tecnología, tendencias, consumidores, ideas que es casi imposible predecir.

¿Entonces si no puedo predecir el futuro qué hago con mi empresa?

Parece que la única respuesta posible para un emprendedor es adaptarse, ser flexible y capaz de adaptarse a cualquier cambio sin tener que reformular todo tu modelo de negocio desde cero.

Y una forma que a nosotros nos gusta mucho es el funnel de ventas (o embudo de ventas).

¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de venta no es más que la representación gráfica de cómo van las ventas en el momento que se producen.

¿Es necesario un plan de ventas para una empresa pequeña?

Imagina por un momento que tienes un restaurante. Siendo dueño(a) de ese restaurante de seguro te darás cuenta de que hay personas que pasan al frente del local, otras que entran a mirar, otras que se sientan y piden un plato y otras que regresan días después para probar otro plato.

El funnel de venta te permite ver de manera fácil y sencilla cuántas personas estimas que caminan al frente de tu restaurante, cuántas personas entran a mirar el local, cuántas se sientan y miran el precio y cuántas regresan. Así de sencillo.

Como puedes ver, es una representación más real y actual de cómo está vendiendo tu empresa sin necesidad de un plan de ventas o de un analista que te cobra miles de euros por escribir mucho en Word.

¿Cómo funciona el funnel de ventas?

Primero debo advertirte que el funnel de ventas puede ser aplicado para muchas cosas. Por lo general, en los negocios se aplican a todo lo que inviertes dinero y que espera que te traiga beneficios.

Y como puede ser aplicado para tantas cosas, el funnel de venta puede ser tan variado como el negocio que manejes.

Sin embargo, lo práctico de esta herramienta es que, sin importar qué tipo de negocio tengas, te mostrará los saltos que hacen tus clientes desde “caminar por la acera de tu restaurante” hasta “sentarse y pedir un plato”.

En el ejemplo del restaurante, cada etapa contiene mucha información que te permita mejorar la forma en la que vendes.

Por ejemplo:

¿Es necesario un plan de ventas para una empresa pequeña?

  • Etapa 1: personas que caminan al frente de tu restaurante (100)
  • Etapa 2: Personas que entran (50)
  • Etapa 3: Personas que se sientan y piden un plato (40)
  • Etapa 4: Personas que vuelven a tu restaurante y piden otro plato (20)

Ahora, el funnel de venta no solo muestra la cantidad de personas en cada etapa, también te permite SUPONER cuánto dinero representa cada una de esas personas para tu negocio. Algunos le llaman “hipótesis”, a mí me gusta decirle “suposición”.

Por ejemplo:

[Suponiendo que el consumo promedio de una persona sea de 10 €]

¿Es necesario un plan de ventas para una empresa pequeña?

  • Etapa 1: personas que caminan al frente de tu restaurante (1000 €)
  • Etapa 2: Personas que entran (500 €)
  • Etapa 3: Personas que se sientan y piden un plato (400 €)
  • Etapa 4: Personas que vuelven a tu restaurante y piden otro plato (200 €)

Y es así como tienes tu primera “hipótesis” de ingresos según la forma en cómo manejas tu negocio. Parece bastante bueno, ¿cierto?

Ahora…

¿Qué diferencia tiene un funnel de venta a un plan de ventas si ambos se basan en suposiciones?

¡Tienes que hacer experimentos y comprobar si estás en lo cierto! No hay otra manera.

La diferencia es que con un plan de ventas debes reescribir esas 500 páginas y presentarlo de nuevo, pero con el funnel de venta solo tienes que validarlo sin mucho gasto ni esfuerzo.

Y para hacer esto necesitas… Vender y observar por un periodo de tiempo.

[Quiero hacer un paréntesis aquí. Los emprendedores se caracterizan por empezar con un producto o un servicio pequeño que les permita comprobar si a la gente le gusta (en lenguaje técnico se llama: Producto Mínimo Viable, PMV).

Esto trae como beneficios que son tus propios clientes lo que te dicen si vas por el buen camino o no y hacer los cambios necesarios a tiempo para adaptarte a lo que ellos quieren o necesitan].

Vamos a suponer que la semana siguiente decidiste mirar cuánta gente y cuánto dinero ingresó en tu restaurante. Quizá, obtienes algo como por ejemplo:

¿Es necesario un plan de ventas para una empresa pequeña?

  • Etapa 1: personas que caminan al frente de tu restaurante (400 personas = 4 000 €)
  • Etapa 2: Personas que entran (120 personas = 1 200 €)
  • Etapa 3: Personas que se sientan y piden un plato (100 = 1 000 €)
  • Etapa 4: Personas que vuelven a tu restaurante y piden otro plato (10 personas = 100 €)

Primero, te das cuenta que los números que tenías antes no estaban cerca de lo que suponías; y segundo: puedes detectar cosas como:

  • ¿Por qué pasan 400 personas pasan al frente de mi restaurante y solo entran 120? ¿Será la decoración? ¿El olor?
  • ¿Cómo hago que se pidan un plato esas 20 personas que entraron al restaurante y se fueron? ¿Alguna promoción? ¿Alguna ayuda extra?
  • ¿Por qué si tengo 100 clientes, solo regresan 10? ¿No les gustó la comida, el precio, la atención?

Como puedes ver, el funnel de venta te da la oportunidad de hacerte preguntas que pueden mejorar las ventas de tu negocio sin tener un analista que hace presentaciones con gráficos, porcentajes, ecuaciones y otras aberraciones.

Y ahora te pregunto… ¿qué es lo que hacen estas preguntas y las acciones que tomarás después?

Simplemente mejorar tu oferta (la decoración del restaurante, la comida, la promoción, la atención) y eso se traduce en más ventas y en un negocio más rentable para ti.

¿Cómo mejorar un funnel de venta?

Recuerda que la cuestión no es mejorar el funnel de venta en sí, este es una representación de cómo van las ventas. Lo que sí puedes hacer es usar la información de funnel para invertir más recursos en las áreas que lo necesiten.

Por ejemplo: si te das cuenta que pierdes clientes porque la comida tarda mucho en salir, quizás debas invertir dinero en contratar más cocineros y ampliar el área de cocina.

Luego de tomar las decisiones correspondientes, puedes plantearte más hipótesis que signifiquen un reto para ti.

Por ejemplo:

En nuestro restaurante nos planteamos que si con una mejor decoración, más sillas, más variedad de platos y reduciendo el tiempo de espera podríamos multiplicar por 4  nuestros ingresos. Y repites el proceso de validación en un tiempo razonable.

¿Qué beneficios me trae aplicar un funnel de venta a mi empresa?

Esta forma de ver cómo van las ventas en tu empresa te facilita el trabajo a la hora de pedir préstamos y financiamiento (sobre todo si hablamos de Crowdfunding y de Inversionistas Ángeles).

Estos tipos de inversionistas no quieren leerse cientos de páginas sobre un plan de ventas, quieren ver de forma rápida y fácil qué es lo que haces, cómo lo haces que estén validadas y que sean capaces de mejorar en el futuro.

¿Cómo hacer un funnel de venta sencillo para mi empresa?

Por supuesto que sería contradictorio hablar de lo fácil que es tener un funnel de venta y registrar toda la información en un Excel complicadísimo.

Es por eso que para este caso te recomiendo usar nuestra aplicación CRM Fácil. Una aplicación que gestiona la información de tus contactos y de tus clientes que te permite crear un funnel de venta de manera fácil y rápida.

Lo único que tienes que hacer es:

  1. Rregistrarte en CRM-Facil.com
  2. Ingresar la información básica de tu empresa en los campos necesarios y te arrojará un gráfico en forma de embudo en el que puedes observar cuánto dinero tienes en juego en cada etapa que recorren las personas hasta convertirse en tus clientes.

CRM Facil 1

CRM Facil 2

¡Listo! Ya tienes todo lo que necesitas para organizar tus ventas de una manera fácil y práctica.

Si necesitas más información te recomiendo que sigas conectado con nosotros por correo electrónico o a través de nuestras redes sociales.

Nos vemos en la próxima 😉

 

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