Plan de ventas 360° cubre todas las necesidades

. Oct 1, 2014.

El plan de ventas forma parte del conjunto de estrategias que toda empresa debe estructurar para construir su camino al éxito y dependerá de la factibilidad, realismo y creatividad del análisis y estructuración de estas herramientas las ganancias que produzca a lo largo de su trayecto la compañía.

Desde tus anuncios en cualquier medio de comunicación hasta la recepcionista de la oficina es un representante de tu empresa y aunque quizá la finalidad con la que contrataste (a la recepcionista) no fue para vender tus productos (a diferencia del anuncio publicitario) no significa que indirectamente ella también sea una plataforma de ventas.

Puede parecerte un poco extraño pero si bien es cierto que cada cosa que lleve el logotipo de nuestra empresa es un representante de la misma, envía entonces mensajes indirectos al consumidor y potenciales y son estos (nuestro talento inclusive) vendedores de la marca.

El problema recae a la hora de estructurar el plan de ventas puesto que hoy en día, muchos profesionales en el área aun obvian este tema.

¿Qué es un plan de ventas?

¿Recuerdas nuestro artículo sobre el plan de negocios o plan de marketing? Bueno, el plan de ventas es otra estructuración de objetivos para conseguir el éxito de una empresa.

Un plan de ventas debe contener los canales de distribución de productos, relaciones comerciales, medios de venta, formas de pago y medios de promoción. Sin embargo, ya bastante han dicho que las redes sociales no venden y es aquí donde el plan de ventas que conocíamos se transforma en el nuevo plan de ventas 360°.

¿De qué se trata el plan de ventas 360°?

Bueno, a diferencia del plan de ventas común el de 360° abarca absolutamente TODO lo que tenga que ver con la empresa ya que por el simple hecho de tener la firma de la compañía encima es sin duda un representante y por ser representante afectará directa o indirectamente el margen de ventas.

Como en cualquier plan de ventas es necesario plantear objetivos para cada medio de venta y cuantificar los resultados para realizar el análisis pertinente sobre la herramienta. En el plan de ventas 360° se propone exigir a cualquier representante de la empresa (redes sociales, foros, promoción, publicidad, talento, etc.) el cumplimiento de objetivos específicos en el plan y debe de cumplirse el seguimiento pertinente que realizaríamos para los medios de venta directos (establecimientos, puntos de venta) ya que a pesar de no vender el producto per sé, vende a la empresa y por lo tanto afectará nuestro margen de ventas.

El rol de las redes sociales

A principios de tiempo cuando las redes eran únicamente para mantener conexión entre amigos se creía que el interés de que una empresa poseyera un medio de comunicación en el ciber espacio era únicamente con el fin de mantener el contacto con el cliente y potenciales (que no está mal). Las herramientas de CRM han intensificado la comunicación entre la empresa y sus consumidores permitiendo a la compañía entender mejor a su audiencia y por supuesto, mejorar los canales de promoción a medida que descubre las características reales de su público meta.

¿Qué sucede en los tiempos de ahora?, la relación entre el individuo y el mundo cibernético ha avanzado a tal punto que este ya no se limita a comunicarse sino a compartir elementos de su vida cotidiana, siendo entonces el internet punto de referencia para sus dudas personales.

Cuando vamos a adquirir un nuevo producto, la imagen y diseño suelen ser los principales para atraer al consumidor e incitar a la compra pero en un mundo donde cada día se suman más marcas al mercado, la competitividad se intensifica y con tantas opciones el consumidor no tiene más que pedir referencias al respecto. Aquí es donde juega un papel importante las redes sociales y el internet en general, la confiabilidad de un producto.

Si tu empresa no tiene ninguna referencia en la red en un mundo donde casi todo se puede realizar a través del internet nos hace dudar, ¿qué tan bueno podría ser un producto que al googlearlo no conseguimos ningún resultado? Y más allá de eso, ¿por qué debería adquirir un producto si no sé realmente cuál es su uso? Utilizar los medios electrónicos como punto de referencia sobre la empresa acortarán las dudas del consumidor y solo aquellos que puedan definir rápido y claramente el objetivo de sus productos  a la hora de la búsqueda serán los predilectos por los consumidores (por lo menos a primera mano).

Comprender al consumidor determinará el éxito del plan de ventas

Y es que anteriormente separábamos al consumidor entre off line y on line pero la brecha que diferenciaba (porque sí existe una diferencia) se acorta a medida que la tecnología avanza (y sabemos que lo hace muy rápido) por lo tanto para realmente conseguir el éxito actual de un plan de ventas es necesario que mantenga en su estructura un medio de estudio, objetivos, exigencias, metas y estadísticas aun cuando estas no signifiquen una venta directa.

Un plan de venta de 360° consiste entonces en atender todos y cada uno de los aspectos que alteran nuestro margen de ventas, aun cuando estos no representen realmente la acción de venta ya que, indirectamente, influyen en el consumidor y en la decisión que tome este sobre el producto, servicio y hasta la marca en general, así que desde ahora cuando sientes a tu equipo a analizar las estrategias que establecerá el plan de ventas de la compañía no dejes ningún cabo suelto y asegúrate de cerrar el círculo.

 

Fuente: puromarketing.com

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