El perfil del vendedor que necesito en mi empresa

. Jun 1, 2015.

Un buen vendedor debe tener la capacidad y la audacia de adaptarse a su prospecto en el momento preciso. Conoce las claves para vender más.

El perfil de un vendedor es el conjunto de características, rasgos y habilidades que debe tener una persona para poder conseguir un intercambio. Muchos han tratado de crear un decálogo correcto, pero la verdad es que esta historia pinta muy diferente.

¿Cómo debe ser el perfil de un buen vendedor?

Existen muchísimas características que pueden definir a un vendedor en una empresa. Si estás reclutando a tu equipo de ventas tal vez pienses que debes reclutar a personas extrovertidas, simpáticas y muy sociables. Pero te cuento que un estudio de la revista Psychological Science echó por tierra las creencias de que las personas extrovertidas son mejores vendedores que las introvertidas.

De acuerdo con el estudio “Rethinking the Extraverted Sales Ideal” (Repensando el vendedor ideal extrovertido) una persona extrovertida puede agobiar a un prospecto y alguien muy introvertido, por lo tanto casi nunca podrá lograr más ventas.

En resumen, este estudio ha demostrado que el mejor vendedor es aquel que tiene la capacidad de ser extrovertido e introvertido según el prospecto al que se le esté vendiendo.

Datos del estudio: se realizó una encuesta a más de 300 vendedores hombres y mujeres y se les hizo un seguimiento de sus ventas en 3 meses. Los resultados fueron sorprendente. En solo 3 meses, los vendedores versátiles consiguieron un 24 % más de ingresos que los introvertidos y un 32 % más que los extrovertidos. (Fuente: David DiSalvo, Forbes).

Si eres una persona tranquila, que se toma su tiempo para comparar los hechos y decidir. Entonces, imagínate – por ejemplo – que entras a una tienda de ordenadores y el vendedor te saluda, te toma del brazo, te da palmadas en la espalda y te hace entender que no tienes que pensar nada, solo comprar porque “yo soy ‘genial’ y vendo cosas geniales”. Lo más probable es que salgas corriendo para alejarte lo antes posible de ese vendedor.

Ahora en la misma suposición, imagina que el vendedor te saluda con calma, te da la mano, te pregunta cómo te puede ayudar y te escucha lo que tienes que decir. De seguro pensarás en quedarte un poco más para ver qué tiene que ofrecerte.

Si ya has empezado a vender, ya te has dado cuenta que el perfil de los clientes es muy variado y la idea para conseguir más ventas no es tener un vendedor específico para cada tipo de prospecto. La mejor solución es adquirir el perfil de un vendedor lo suficientemente audaz para captar las señales del prospecto y flexibilice su comportamiento de acuerdo a cada cliente. En resumen, el perfil de un vendedor debe ser versátil.

El perfil del vendedor que necesito en mi empresa

El perfil del vendedor que necesito en mi empresa

¿Cómo consigo el perfil perfecto de un vendedor?

Tienes varias opciones. Puedes contratar a vendedores expertos (lo que significaría un sueldo alto), puedes contratar a vendedores que quieran ganar experiencia o puedes mejorar tu equipo de ventas con algunos consejos para ganarse la confianza del prospecto.

Es cierto que pueden escribirse decenas de artículos sobre cómo mejorar la versatilidad de un vendedor, pero acá trataremos de darte unos consejos rápidos.

La observación es lo importante

Vaya que es lo más importante para mejorar el perfil de un vendedor. Observa cada aspecto de tu cliente: cómo se comporta, cómo se viste, cómo es su tono de voz, cómo camina y de qué habla. ¿Es una persona de carácter fuerte o suave, tiene un ritmo acelerado o va con calma? ¿Es amable, social o reservado?

Toda esta información te permite adaptarte a tu interlocutor como un camaleón y por supuesto, adaptar tu pitch de venta.

Otros consejos que no están de más para ser un mejor vendedor:

  • Ten un pensamiento crítico.
  • Sé disciplinado.
  • Ten carisma.
  • Sé ingenioso buscando recursos y respuestas.
  • Enfócate en tus objetivos por pasos. Si quieres programar otra cita, no trates de venderle el producto.
  • Ten pasión por lo que haces. Nada hace más difícil un trabajo que odiarlo hasta los huesos.
  • Sé curioso y proactivo.
  • Ten la mente abierta.
  • Sé honesto.
  • Sé persistente (sin ser fastidioso).
  • Aprende a comunicar (no solo con tus palabras, con tus gestos, tu postura, etc.).
  • Apóyate en tu CRM para que no pierdas ningún dato del cliente.

Recuerda que de nada sirve adaptarte al perfil de cada prospecto si no los sigues aplicando cuando sean tus clientes. La idea de estos consejos no es que tomes clases de actuación para fingir algo que no eres. Por el contrario, la idea es incorporar estas habilidades en tu vida y te irá mucho mejor, ¡créeme!

Si quieres mejorar la gestión de tu empresa, te recomiendo leer: cómo mejorar la administración de tu empresa de la forma más fácil que puedas.

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