Networking entre empresas

. Ago 25, 2014.

Las referencias comerciales (networking entre empresas) son herramientas sociales de trabajo que utilizan las empresas para impulsarse a través de los clientes de otras compañías. Solo se logra concebir a través del networking entre empresas asociadas y requiere de un estudio previo de las relaciones públicas.

Cómo funciona el networking entre empresas

Muy sencillo, el networking entre empresas, se origina por medio de recomendaciones que realiza una empresa a sus clientes en caso tal de que este requiera otro tipo de servicios que no pueda brindarle la empresa o la empresa mantenga relaciones comerciales y asociaciones con otras compañías.

No siempre son referencias técnicas y estas compañías también pueden resultar profesionales o clientes frecuentes que mantienen una relación constante con tu público meta

Tipos de networking entre empresas

Networking pasivo

Representan esos pequeños detalles que promocionan ligeramente a otra empresa. Muchas compañías permiten que otras empresas dejen folletos informativos en sus oficinas o tiendas. Algunas compañías están dispuestas a que otros se promocionen dentro de sus instalaciones, sin embargo algunas son un poco más selectivas.

Dejar un folleto sobre tu compañía de alimentos para perros puede tener un pequeño impacto en un café pero podría resultar muy efectiva dentro de una tienda de mascotas. Si mantienes contacto con el propietario o gerente de la tienda, será muy probable que te permitan dejar folletos en su área de pago.

Networking activo

Sucede cuando tu contacto promociona tu producto directamente en el trato con sus clientes y generalmente se dan en los siguientes contextos:

  • La empresa no puede cumplir con las necesidades del cliente con quien trata.
  • El cliente solicita un mayor asesoramiento.

Los doctores generalmente refieren a sus pacientes a otros médicos especialistas, sin embargo, no son los únicos que hacen referencias constantemente. Por ejemplo, digamos que necesitas rentar un local comercial pero para esto necesitarás un seguro de negocios, por lo que podrías pedir referencias sobre corredores de seguros al propietario o arrendatario.

Existen 2 herramientas clave para conseguir una relación de networking entre empresas:

Establecer una buena relación con la persona que trata directamente con los clientes en el caso de que el gerente o propietario de la empresa no mantenga un contacto directo o constante con los clientes.

Darle razones tangibles a la persona que realiza la referencia para recomendarte con sus clientes a través de descuentos especiales por ser cliente de la compañía.

Compartir liderazgo y Co-Marketing

El compartir estrategias de mercadeo puede funcionar sin necesidad de un acuerdo formal pero tampoco involucra el intercambio de información sobre los clientes, por lo que sin importar las relaciones que mantengas con otros no existe compromiso alguno para violar la privacidad de los datos de tus clientes.

Sin embargo, puedes conseguir un networking entre empresas provechoso partiendo de las necesidades de ambos y compartiendo su lista de clientes. Por ejemplo, digamos que posees una empresa de alimentos para mascotas por lo que un socio élite sería una tienda de mascotas y esta a su vez requeriría de tener el contacto directo con un veterinario quien también pudiese recomendar tus productos a sus clientes.

Tal como una cadeneta funcionan las relaciones comerciales y pueden aligerar los costos de publicidad inclusive. Digamos que decides promocionar tus productos a través de un calendario con fotografías por supuesto de las mascotas que están en exhibición en la tienda de tu socio y anexándole a éste, los servicios que ofrece el veterinario. Podrías conseguir que un restaurant que permita el acceso a sus clientes con sus mascotas pueda venderlos, dividiendo los costos entre los involucrados y promocionándose por separado a una misma lista de clientes abarcando todas las necesidades que pueda presentar el propietario de una mascota.

En resumen, establecer asociaciones por medio de networking entre empresas permite que sus esfuerzos se realicen en colectivo para generar una mayor fuerza en el mercado y poder abarcar un público mayor sin necesidad de asociar sus firmas o involucrar a ambas compañías.

¿Deberías pagar por recomendaciones?

Dependerá de los siguientes factores:

  • ¿Las referencias suceden con regularidad o únicamente en casos específicos?
  • ¿Cuánto vale un nuevo cliente para ti?

Si eres recomendado con bastante frecuencia y el valor relativo de potencial cliente es lo suficientemente alto podrías establecer un sistema formal de compensación por referencia. El dinero siempre será un buen motivador sin embargo, la persona quien esperas realice las referencias debe creer que podrá tener  una buena fuente de ingresos por cada cliente. También, ten en cuenta que muchas compañías o profesionales no aceptan este tipo de compensaciones.

No importa que tan bien funcionen las compensaciones en efectivo en ciertas circunstancias, cuando se trata de trabajar en conjunto con otras compañías y establecer relaciones comerciales duraderas, pequeños regalos (como una botella de vino) y una nota de agradecimiento mostrará una mejor imagen de tu compañía.

El secreto está en entender las necesidades de tus clientes y la amplitud de aspectos que conlleva a satisfacerlas a totalidad para entablar relaciones inteligentes con otras compañías que podrán ayudarte a posicionar tu empresa sobre la competencia.

Ten en cuenta que a pesar de que manejen el mismo catálogo de potenciales clientes, tus socios deberán realizar actividades complementarias que no afecten directamente a tus productos. En nuestro próximo artículo te enseñaremos las herramientas para mantener un networking entre empresas de calidad.

Fuente: fitsmallbusiness.com

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